ドアインザフェイスとは?要求を確実に成功させる心理テクニック!

ドアインザフェイスとは

ビジネスでの交渉や、
異性とのデートの約束など、

どうしても通したい要求は
誰しも持っているでしょう。

ドアインザフェイスという
人間心理を利用した
テクニックを使うことで、

ビジネスでのセールスから恋愛まで、
あらゆる交渉や誘いを成功させられます。

今回は、ドアインザフェイスとは
どんなテクニックなのか、

似たようなテクニックである
フット・イン・ザ・ドアとの違い、
具体的な事例について紹介します。

目次

1:ドアインザフェイスとは
2:ドアインザフェイスとフット・イン・ザ・ドアの違い
3:ドアインザフェイスのテクニック
4:ビジネス交渉・恋愛で使える事例
5:ドアインザフェイスを使う時の注意点
6:まとめ

1:ドアインザフェイスとは

ドアインザフェイスとは、
叶えたい要求を通すための
テクニックです。

最初に相手に断られるような
大きな要求を行い、

断られたら小さな要求を行うことで
最終的に叶えたい要求を実現させます。

名前の由来は「門前払いをする」という
ところから来ています。

1-1:返報性の原理を使う

人間の心理には、借りができると
何かお返しをしないといけないと
考える傾向があります。

これを「返報性の原理」といい、
ドアインザフェイスは、
この原理を利用したテクニックです。

人間は、多少非現実的なことでも
断ってしまうと罪悪感を
持つようになっています。

1度断ることで、次の要求は
承諾しなければいけないという
義務を感じます。

1度大きな要求を行い、
断って申し訳ないという気持ちを
相手にさせると、返報性の原理が働き、
「恩知らずと思われたくない」
と感じるのです。

そのときに本命である
小さな要求をすることで
要求が通りやすくなります。

2:ドアインザフェイスとフットインザドアの違い

似たようなテクニックに
「フットインザドア」という
ものがあります。

この名称は、
セールスマンが訪問先のドアに
足を入れさえすれば
商品を購入してもらえる
ということから来ています。

ドアインザフェイスとの違いとして、
フットインザドアは初めに
小さな要求からはじめるのが特徴です。

小さな要求を行い、
承諾してもらうことで

次の要求も通りやすくする
雰囲気を作れます。

例えば、知らない人に声をかけて
お金を貸してもらう場合、
「お金を貸してください」
いきなり声をかけるよりも、

「今何時でしょうか?」と言った後に
「お金を貸してください」といった方が
お金を貸してもらえる確率が高いと証明されています。

人間は、一度要求を承諾すると
次の要求が断りにくくなる性質があります。

この心理を利用して、初めは小さな要求を通し、
結果的に大きな要求も通すことができるのです。

フット・イン・ザ・ドアについて
詳しく知りたい場合はこちらの記事をご覧ください。

フットインザドアとは?5分で分かる!3つの事例と2つの対処法
「フットインザドア」という言葉を知っていますか?ビジネス・恋愛・人間関係などあらゆる場面で役に立つ人間心理を利用したテクニックです。気づかぬうちに使っている人...

3:ドアインザフェイスのテクニック

ドアインザフェイスの特徴や、
比較されやすいテクニックである
フットインザドアとの違いも
お分かりいただけたと思います。

これまでの知識を踏まえて、
ドアインザフェイスを使うときには
以下で挙げたようなポイントを
押さえておきましょう。

  1. 最初の要求は大きくして、
    断られても仕方ないものにする
  2. 最初に行う大きな要求は、
    叶えたい要求と関連のある
    ものにする
  3. 結果に関わらず、
    相手は「頼まれた」という
    気分になるので、
    頼みごとをしても問題ない
    関係の相手に行う
  4. 同じ相手に何度も
    ドアインザフェイスを使用すると
    パターンが見抜かれる可能性が
    高いため、要求をどうしても
    通したい場合以外は使用を控える

これらのポイントを押さえておくだけで
かなり成功確率は高まりますので、
ぜひ頭に入れておきましょう。

4:ビジネス交渉・恋愛で使える事例

ここからは、実際に
ドアインザフェイスを使える
事例を紹介していきます。

4-1:ビジネスでドアインザフェイスを使った事例

ドアインザフェイスは、
ビジネスにおいて高い効果を発揮します。

例として、ドアインザフェイスを
使って顧客にオススメの
商品をセールスしてみましょう。

本来売りたいのは1万円の商品ですが、
「5万円の商品がオススメですよ」
と話します。

顧客は急に5万円の商品を
購入するのに躊躇するため、
一度は断るでしょう。

断ったときに
相手は罪悪感を感じるため、

その後すぐに
「お買い得な商品があり、
1万円で購入できる」

という提案を行うと、
「1万円なら買ってもいいかな」
と購入してもらえる確率が上がります。

4-2:恋愛でドアインザフェイスを使った事例

ドアインザフェイスは、
恋愛にも有効活用できます。

例えば、男性が気に入った異性と
2人きりで食事に行きたいとします。

最初は食事に誘うのではなく、
大きな要求として
「家にこない?」といきなり誘うのです。

誘っても、ほとんどの女性は
「いきなり家に行くのはイヤ」
と感じるため、
断られる可能性が高いです。

しかし、このときに
断った女性は心理的には
罪悪感を感じています。

その後すぐに
本当に叶えたい要求として
「気が合うので2人で食事しませんか?」
と誘ってみます。

以前1度断っている
事実もあり、成功する可能性が高いのです。

5:ドアインザフェイスを使う時の注意点

ここからは、
ドアインザフェイスを実際に
使用する際の注意点を
4つ挙げていきます。

5-1:テクニックを多用しない

ドアインザフェイスは、
交渉を成功させるのに非常に
有効なテクニックですが、

あまり露骨に使いすぎると
逆効果になる可能性があります。

相手の心理を誘導する
テクニックのため、使いすぎると

  • 「自分の都合ばかり考えている」
  • 「誠実ではない」

と思われてしまう可能性が高いです。

本当に叶えたい要求を
交渉する場合を除いて
使いすぎないようにしましょう。

5-2:短期間で目的の要求を行う

最初の大きな要求を
断られた場合は、
短期間で目的の要求を
行う必要があります。

なぜなら、断った瞬間の罪悪感は
数日で薄れてしまうからです。

ドアインザフェイスを使う際は、
最初の要求を断られた瞬間に

次の要求を行うというように、
相手の罪悪感が大きいうちに
行動するのがコツです。

ただし、状況によっては
その場で要求できない
場合もあります。

そういった場合は
相手に断ったことを思い出してもらい、
罪悪感を再び感じさせてから
要求を行うようにしましょう。

5-3:断らせる場合に怒らせてはいけない

相手に要求を断らせる際には、
怒らせないようにしましょう。

怒らせてしまった場合は、
断っても罪悪感を感じなくなり、
「この人の話は聞かなくていい」
という思考になってしまいます。

そうならないためにも、
あくまでも相手には
お願いをしているという姿勢を
崩さないようにしましょう。

5-4:要求を多くしない

人間は、何度も同じことを
すると、慣れが生まれます。

ドアインザフェイスは、
相手に断ってもらうことを
前提としています。

本命の要求までの大きな要求を
増やしすぎると、

本命の要求を行うまでに
断り慣れてしまう可能性があります。

そうなると、どんなお願いをしても
「この人の頼みは聞かなくてもいい」
と判断するようになり、
考える前に断られてしまうようになるのです。

そうならないためにも、
要求は多くても
2つか3つに絞っておき、

要求が通りやすい環境や
雰囲気を普段から
作っておくのが大切です。

6:まとめ

ドアインザフェイスは、
ビジネスや恋愛などの
大切な交渉を成功させるには
非常に強力なテクニックです。

しかし、使い方次第で
人間関係を悪化させてしまう
可能性もあるので、

今回挙げたポイントや
注意点をしっかりと頭に入れて
活用しましょう。

 

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