テレビショッピングや情報販売では、よく
- 「特典としてさらにこれをつけます！」
- 「今なら特別にもう1個」
などと売り込んでくるのが定番です。
これはザッツノットオールテクニック、
平たく言うと「オマケ商法」です。
このテクニックをセールスで使えば
相手にお得感を感じさせるため、
購買意欲が高まる強力な方法です。
しかし、重大な落とし穴が待ち構えています。
相手にザッツノットオールテクニックで
来られても負けなくする方法も解説します。
目次
1:ザッツノットオールテクニックとは
2:ザッツノットオールテクニックの使用例
3:ザッツノットオールテクニックでコントラスト効果が出る
4:ザッツノットオールテクニックを使うと希少性の原理が働く
5:ザッツノットオールテクニックの多用には注意
6:まとめ
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1:ザッツノットオールテクニックとは
ザッツノットオール(That’s Not All)は、
「それが全部じゃないよ」という意味です。
ザッツノットオールテクニックは
セールス・マーケティングの場面で、
販売したい商品を提示した上で、
それ以外の商品をオマケにして、
次から次へと紹介していくテクニックです。
後からオマケで付いてくるので、
お客さんはお得感を感じて
購買意欲が高まり、
契約しやすくなります。
2:ザッツノットオールテクニックの使用例
ザッツノットオールテクニックは
いろいろな場面で使われています。
テレビ通販の「ジャパネットたかた」が
一番有名ではないでしょうか。
情報販売でも当たり前のように
使われています。
具体的には以下のように使われます。
- 「今ならお値段そのままで2つ付けちゃいます」
- 「期間限定、今なら●●もつけてお値段据え置き」
- 「さらに、これまで1万円で売っていた●●も無料で付けちゃいます」
- 「さらにさらに、私の一年メールサポートも特典で付けます」
3:ザッツノットオールテクニックでコントラスト効果が出る
ザッツノットオールテクニックで
提供するオマケの方に価値を感じたら、
販売したい商品の価値が相対的に下がります。
このときにコントラスト効果が現れます。
コントラスト効果とは、
「並」と「上」のみが
販売されているときは
並がよく売れますが、
「特上」を加えると
「上」がよく売れるという現象です。
お客さんは、
- 「そこそこの商品」を欲しがっていますので、
- 「この値段でこのオマケまで付いてるんなら買おうか」
と思うようになります。
4:ザッツノットオールテクニックを使うと希少性の原理が働く
あなたが好きな商品を紹介されて
買おうと思ったときに
「そんなあなたにだけ、オマケとしてコレを付けます」
と言われたら、
とても嬉しいではないでしょうか？
「あなたにだけ」と言われて
特別扱いされたと感じ、しかも
オマケもこれまた欲しいものだったりしたら、
最高の気分ではないでしょうか？
当然、申込みますよね？
このように、
ザッツノットオールテクニックを使うと
希少性の原理も働きます。
5:ザッツノットオールテクニックの多用には注意
ザッツノットオールテクニックは劇薬です。
劇薬ですから、
上手く使うと効果抜群ですが、
使いすぎるとアダになってしまいます。
お客さんが
ザッツノットオールテクニックを
何度も経験していると、
オマケがついて当たり前という基準になり、
「よりよいオマケ」を求めるように
なってしまいます。
オマケが無価値なものだとしたら、
テクニックが先走ってしまい
悪い評判になってしまいます。
とくに情報業界では皆が皆
ザッツノットオールテクニックを使っているため、
「オマケも商品の一部」という認識になっています。
今やザッツノットオールテクニックだけでは
差別化はできません。
お客さんのニーズを的確につかみ、
よりよい価値を与えられるように、
販売者の人間力を高めなければなりません。
6:まとめ
ザッツノットオールテクニックは
オマケをこれでもかと付けまくる商法です。
うまく使えば
トップセールスマンになることもできます。
とはいえ、お客さん側も
何度も見ているテクニックですので、
それだけでは差別化は図れません。
販売者はテクニックばかりに走ることなく、
人間力を磨かなければなりません。
セールスされた側としても、
このテクニックを知っておくことで
余計な買い物を防げます。
逆転の発想で
「オマケはいらないけど、
とりあえず貰っておいて、
後でヤフオクやメルカリで売ろう」
と考えるのもありです。
それならばお得感ではなくて
実際にお得な買い物ができます。
ただしマーケティングやセールスなどにおいて
特典をつけるという事は、
重要な訴求ポイントにもなりますので、
過度に多用しないで、
見込客やお客さまのバランスを見ながら
適切なタイミングで必要な特典を
お渡しすることで、効果を発揮しますので、
ぜひ、活用してみて頂ければと思います。
