ローボールテクニックとは?身を守り仕事に役立つ心理学のテクニック

ローボールテクニックとは

行動心理学で証明されている
「一貫性の原理」と「返報性の原理」を
使ったテクニック3種、

  • 「ローボールテクニック」
  • 「フット・イン・ザ・ドア」
  • 「ドア・イン・ザ・フェイス」

を紹介します。

一言でいうと相手にイエスと言わせるテクニックで、
ビジネスの世界では普通に使われています。

詐欺や交渉上手な営業マンの
口車に乗らないために熟知しましょう。

目次

1:ローボールテクニックとは
2:ローボールテクニックや他2つの使用例
3:ローボールテクニックは禁じ手?
4:ローボールテクニックとフット・イン・ザ・ドアの違い
5:フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスの合わせ技
6:まとめ

1:ローボールテクニックとは

「ローボールテクニック」とは、
心理学の「一貫性の原理」を利用したテクニックで、
ビジネスの世界では一般的に使われています。

条件をボールに例えて、
最初に相手が受け取りやすい低めのボールを
投げるという意味からこの名前が付きました。

商品販売の場合は、
最初に魅力的な条件を提示して
相手の購入意思が固まった後、
悪い条件を提示するものです。

これは、一旦受け入れてしまうと、
後戻りしづらくなると言う
心理学の「一貫性の原理」を利用したものです。

類似のテクニックに、
同じ「一貫性の原理」を利用した
「フット・イン・ザ・ドア」と、

「返報性の原理」を利用した
「ドア・イン・ザ・フェイス」があります。

「フット・イン・ザ・ドア」とは、
まず受け入れやすい小さな要求を行い、
それが受け入れられたら、
大きな要求を行っていくテクニックです。

販売員がドアに足を入れて、
話だけでも聞いてくださいとの小さな要求から
販売契約を取っていくことから名付けられました。

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、
断られることを前提にした大きな要求を行い、
断られてから小さな要求を行うと、
相手は先ほどの要求を断って申し訳ないと思っているので、
受け入れやすいとされます。

これは、人は借りや施しを受けると
お返しをしなくてはならないと
考える習性「返報性の原理」を活用したものです。

「ドア・イン・ザ・フェイス」という名称は、
門前払い(shut the door in the face)に由来します。

2:ローボールテクニックや他2つの使用例

ローボールテクニックや
よく使われている心理テクニックの
使用例を解説します。

2-1:ローボールテクニック

商品半額セールとの広告につられて、
店に入った後、お目当ての商品は
対象外だと告げられる。

特売目玉商品は売切れで、
少し値段は高くなるがランク上の
商品を勧められる。

Net販売で、
本体が安いので購入手続きを進めていくと
送料が高いことが判明した。

2-2:フット・イン・ザ・ドア

1袋1000円のお茶を購入したら、
本日限り3袋2000円と追加購入を勧められた。

友人に「財布忘れたので、交通費1千円貸して」
と言われて貸したら、
「少し不安だからもう少し貸して」と懇願されて
1万円貸してしまった。

食品売場で試食した後、
「お味は如何ですか」と問われ、
「美味しいです」と答えたら、
買わざるを得なくなった。
(当例は返報性にも当てはまります。)

2-3:ドア・イン・ザ・フェイス

高額な新製品を勧められたが、
「価格が高い」と断ったら、
ほとんど機能が変わらない
型落ちの低額商品を勧められた。

保険の外交員に「月々5万円の生命保険」の
加入を勧められたが、
そんな金はないと断ったら
「月々5千円の掛捨て保険」を勧められた。

3:ローボールテクニックは禁じ手?

恋愛において、
友人と3人で飲みに行こうと誘っておいて、

現地で友人が急用で来なくなった
という手は良く紹介されますが、
もう一ひねりが欲しいですね。

自作自演を疑われない迷彩が必要です。

例えば、友人に頼んで時間を決めて
2回メールを打って貰うとか…。

  • 「遅れるから先に始めて」
  • 「やっぱり行けない」

なんてどうでしょうか。

しかし、姑息ですね。
相手が直接確認するかもしれないし、
友人がバラさないとも限りません。

一旦不信感を抱かれたら、
あなたの人間性を疑われて、
将来的にもチャンスを潰してしまう
ことにもなりかねないです。

長い目で見た場合、
ローボールテクニックは使ってはならない
禁じ手と言うべきテクニックです。

4:ローボールテクニックとフット・イン・ザ・ドアの違い

どちらも「一貫性の原理」を使用した
テクニックですが、手法に違いがあります。

ローボールテクニックは、
要求する内容は終始変わらないですが、

当初から提示されていれば承諾しなかった条件を
意図的に提示しないという、
道義的に反するテクニックです。

相手には騙された感が残ります。

フット・イン・ザ・ドアは、
最初に要求するものと次の要求するものは別物です。
簡単な条件を承諾したら、
ハードルの高い条件を提示していく手法です。

フット・イン・ザ・ドアについての
詳しい内容はこちらをご覧ください。

フットインザドアとは?5分で分かる!3つの事例と2つの対処法
「フットインザドア」という言葉を知っていますか?ビジネス・恋愛・人間関係などあらゆる場面で役に立つ人間心理を利用したテクニックです。気づかぬうちに使っている人...

ローボールテクニックほどではありませんが、
やはりしてやられた感が残ります。

どちらも、
これから信頼関係を築いていきたいと
考える相手には使ってはいけません。

5:フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスの合わせ技

高額な化粧品や健康食品を
当初は無料若しくは格安で配布し、
客は納得して定期購入者になっていくケースがあります。

これは、客にとっても未知のものを
無料で試すのでメリットがあります。

また大量購入する程割引率を高くして
販売量を増やしていきます。

この手法は双方のWinwinを目指すもので、
Net販売ではよく使われています。

ドア・イン・ザ・フェイスについて
深く学びたい場合はこちらの記事をご覧ください。

ドアインザフェイスとは?要求を確実に成功させる心理テクニック!
ビジネスでの交渉や、異性とのデートの約束など、どうしても通したい要求は誰しも持っているでしょう。ドアインザフェイスという人間心理を利用したテクニックを使うこ...

6:まとめ

心理学を使った上記3つのテクニックは、
日常生活の中で普通に使われているテクニックです。

特にやり手の営業マンは、
これらを駆使していると言っても過言ではありません。

活用するためというより
騙されないために知っておくべきです。

有利な条件だからとその場で承諾を求められても、
その場で承諾せずに「検討します」と猶予することです。

感情に流されずに、
提示された条件を理性的に分析することが可能になります。

当初から全部の条件が提示されていれば
承諾したかを冷静に考えてみましょう。

当初提示された価格から大幅に減額されたけど、
他店を回って見れば、
最終的に提示してきた価格が
通常販売価格だと気づくことも往々にしてあります。

この記事を読んで、
詐欺や悪徳営業マンの
ウマい話に乗らないことを祈ります。

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