AISASの法則とは?自動的に「集客の流れ」を構築する5ステップ

AISASの法則

“AISAS(アイサス)の法則”とは、
1995年に電通が提唱した、

「Web時代の消費者における購買プロセス」

を指します。

『AISASの法則』をマスターし
商売に取り入れることで、たやすく
集客までの流れを作ることが可能になります。

また、「AISAS」の各5つのステージが
スムーズに流れる仕組みさえ構築できれば、
広告などで集客し続けることなく新しい顧客
を手にすることも出来るようになる法則です。

信じられないかもしれませんが、ライザップは
この法則を使うことで売上げを爆発させています。

このページでは、AISASの法則についての
具体的な仕組みとライザップの成功事例を
合わせて分かりやすくご紹介します。

目次

1:AISAS(アイサス)の法則とは
2:AISASの法則の分類
3:AISASの法則を使ったRIZAPの成功事例
4:AISASの法則とAIDMAの法則の違いとは
5:AISASの法則の次に来る法則とは?
6:まとめ

1:AISAS(アイサス)の法則とは

まずはじめに、AISASの法則は、

・Web上における消費者の
 行動パターンを認知するとき

・運営会社としてインターネット内での
 広告宣伝のやり方を検討するとき

などで活用することができます。

それぞれのイニシャルが、
購買プロセスの過程となっており、
以下のような意味合いを持っています。

  • Atention(注意、認知、注目)
  • Interest(関心、興味)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Share(情報共有)

になります。

2:AISASの法則の分類

ここでは、AISASの法則における
5つのプロセスの詳細な
成り立ちについて順番にご紹介します。

2-1:Atention(注意、認知、注目)

一つ目の「Attention(注意、認知、注目)」
では、消費者が何も知らない無知な状態を
指しています。

なので、このステージでは消費者に向けて
自社商品(サービス)を認知してもらうこと
が最優先事項です。

つまり、サイトやCMなどの広告媒体で、
あなたの持つサービス・商品を、
見込み顧客に知ってもらうステップ
となります。

たとえば、

・借金で困っている時に、運転中で流れていた
ラジオCMの中で「過払い金を取り戻せる」
「払いすぎた利息が返ってくる」という
無料相談サービスを知る

・「冬までには5キロ痩せたい…」
と考えていた時に、偶然、読んでいた
メールマガジンで、シンプルに痩せられる
シェイプアップ器具を紹介していた

などのように、このステージでは、
自社商品(サービス)の存在を
知ってもらうことを最優先としていますので、

クオリティよりも量を優先し、見込み顧客に
対して認知してもらえるかどうかを徹底して
考えます。

2-2:Interest(関心、興味)

次の「Interest(興味・関心)」では、
消費者が自社商品(サービス)を
認知しているが、関心と興味を
持ち合わせていない状態になります。

このステージではどういう風にして、

見込み顧客に自社商品(サービス)に
対する興味・関心を抱いてもらえるか
が大切です。

これはコミュニケーションと似ており、
興味を持ってもらえるか、そうでないかは
第一印象が決定づけます。

なので、第一印象が見込み顧客に対して
無関係なものになったり、卑屈に感じると
自社商品(サービス)に興味を抱くことは
ありません。

反対に、第一印象が見込み顧客のニーズと
合致すれば、興味を抱くことになり、
次のステージへ移行させることが可能です。

なお第一印象に該当するのは、下記4つです。

  • ブログ記事のタイトル(見出し)
  • ホームページの最初に表示されるページ
  • Webにおける広告テキスト
  • 15秒のCMが流れる最初の3秒〜4秒

になります。

2-3:Search(検索)

「Search(検索)」では、
「Interest(興味・関心)」で
あなたの持つ商品やサービスに
関心を持った見込み顧客は、

Google、Yahoo…

などの検索エンジンを使い、
検索をすることであらゆる情報を
徹底的に調べて集めていきます。

ここは商品購入を検討するステージなので、
消費者が検索することを期待される
キーワードを厳選してサイトを構築し、
上位表示されていることが必須条件です。

ただ、検索して表示されたホームページの
他にも、別のサービスを使い
情報を探すケースもあります。

具体的には、

  • 飲食店のリサーチに活用できる「食べログ」
  • もっとも安い金額で買えるサイトを表示してくれる「価格.com」
  • 利用者の口コミがわかる「楽天」「Amazon」
  • インターネット内を通じて質問と回答を得られる「Yahoo知恵袋」

といったサービスで商品(サービス)に
関する情報を探索して、あなたの持つ
商品(サービス)を、類似している商品と
比べて、買うべきかどうかを検討していきます。

なお、あなたのホームページに商品に関する
十分な情報(メリット、効果・効能など)が
掲載されていた場合は、口コミサイトなどを
経由することなく購入するケースもあります。

ですので、お客さんが欲している情報を、
徹底的にリサーチしてホームページ内に
記載することが大切です。

2-4:Action(行動)

次に「Action(行動)」では、
「Search(検索)」を駆使して
調べた結論として、

あなたの商品(サービス)に
買うだけの価値がある

と認識した場合に、見込み顧客が
購入(決済)するステージです。

基本的に、消費者からどんなに
「Attention(注目・認知)」されようと、
どれだけ強い「Interest(興味・関心)」を
持っても、どんなに「Search(検索)」
されようと、最終的に、

「Action(行動)=購入」

されなければ1円も売り上げは上がりません。

なので、ここがもっとも意識を向けるべき
大事なステージだと言えます。

そして「Action(行動)」を、高確率で
見込めるのは、消費者が購入しようと
考えた瞬間にスムーズに決済できるような
仕組みを構築しておくことが重要です。

  • 購入ボタンを分かりやすく記載する
  • サイトにアクセスした際の表示スピードを速める
  • 決済(支払い)までのステップを明確にする
  • 購入に至るまでの流れをシンプルにする
  • 店舗への住所を見えやすい文字で書く

になります。

2-5:Share(情報共有)

そして最後に、
あなたの商品(サービス)を
購入して利用した消費者が起こす
アクションが「Share(共有)」です。

つまり、
Amazonや楽天、価格コム、無料ブログ、
ツイッター、Facebook、Instagram…

といったSNSに口コミ(感想)を
書き込むことで、友達や知り合い、
家族たちと情報を共有していきます。

このステージは、消費者が「Share(共有)」
をしたいと感じるような仕掛けを施すことが
大切です。

なぜかというと「Share(共有)」は、
新規顧客(新しいお客さん)に対して、
相当のインパクトを与える広告宣伝に
なるためです。

3:AISASの法則を使ったRIZAPの成功事例

さて、次にお話しするのは、
「AISASの法則」を使って成功した
RIZAP(ライザップ)の事例になります。

あなたはニュース番組やバラエティ番組を
見ていた時に「ブーン、プツッ、ブーン!」
という効果音を聞いたことはありませんか?

はじめには太った頃の体型を見せて、
その効果音の後に、スリムな体型を手にした
モデルさんの成功事例が堂々と見せられる
CMには強烈なインパクトがあります。

実際、このCMを含むAISASの法則を使って
RIZAP(ライザップ)は集客に成功しました。

ここではRIZAPがお客さんを集めることに
成功した事例をAISASの法則のステップで
詳しく解説していきます。

1.Atention(注意、認知、注目)

耳に残りやすいBGMを使用した
コマーシャルを徹底して流すことで、

「ライザップのCMって何?」

という風に知らない人が居ないほどに
多くの人に対して注目を浴びました。

2.Interest(関心、興味)

ライザップがCMを出した頃に
求めていたターゲット層は、

「スリムに痩せたいビジネスマン」

だったそうです。

なので、ほぼ全てのビジネスマンが良く知る
有名人を次々と出演させ、ビフォーアフターの
衝撃的なシーンを出し、さらには、

「短期間(約2ヶ月間)でスリム体型を獲得!」
「結果にコミットする…ライザップ!」

というシンプルな広告文により、
見込み顧客に対する強い関心を与えました。

3.Search(検索)

次に、ライザップは
CMを活用して、ビフォーアフターに
関心を持った見込み顧客を、

決済(申込み)

までスムーズに行かせるために、
バラエティ豊富なコンテンツを
記載したホームページを用意しています。

そして、自社ホームページ以外から
口コミ情報を調べようとした見込み顧客に
対しても、特殊な仕掛けを施していました。

これは簡単にお伝えすると、

「強い媒体(多くのお客さんが集まるメディア)
 を持つアフィリエイター(紹介者)さんに
 協力してもらい、

 ライザップ 悪評 不満

 などといったネガティブなキーワード(単語)
 で検索しようと、ポジティブな情報のみを
 上位表示させるようにしたこと」

です。

そうすることで、ライザップの自社
ホームページ以外から情報を探している
見込み顧客に対してもポジティブな情報のみを
認知してもらうことに成功しました。

4.Action(行動)

そして、ポジティブな情報のみを知り、
決済(申込み)に対して抵抗がなくなった
お客さんに対する最後の障害が、

2ヶ月:29万8,000円

という価格設定です。

しかし、ここで検討している
見込み顧客の申し込みまでの
ハードルを下げたのが、

「30日間の全額返金保証」

です。

自分が求めていた結果などに対して、
不満があった場合にお金が返ってくる
というのは購入(決済)までの抵抗感を
大きく下げました。

5.Share(情報共有)

最後は、スリムな体型に変貌した
お客さん自身がTVのバラエティ番組で、

「自分は何をやっても痩せられなかった…
けど、これはすごい筋肉がついて痩せるよ!」

という感じで、目に見える形で
こんな私でも痩せることができたんだ、と
お勧めしたことがもっともインパクトのある
広告宣伝効果となりました。

以上がライザップにおけるAISASの法則
を使った成功事例となります。

4:AISASの法則とAIDMAの法則の違いとは

まず、今までにお話ししてきた
AISASの法則は、

  • Atention(注意、認知、注目)
  • Interest(関心、興味)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Share(情報共有)

となり、これはインターネットが
発達したことで出現したものです。

逆にAIDMAの法則では、

  • Attention(注意、認知、注目)
  • Interest(関心、興味)
  • Desire(欲求)
  • Motive(動機)
  • Action(行動)

という流れになります。

簡単に一つずつ解説します。

まず初めに消費者は、CMや
新聞の広告枠といった場所から
商品を「認知(注目)」します。

次に、その商品が自分自身に
興味があるとして「関心(興味)」を
示すようになります。

次は、その商品によって
自分の持つ悩みを解決したり、
欲を満たすものとして「購買意欲」が
芽生えます。

次に、その商品から得られる効果・効能や
その証拠・データを詳しく理解することで
「購買への動機」へと発展します。

最終的には、販売店へと足を運んだ上で
商品を手にいれる「行動」となります。

要するに、インターネットが発達した
(商品などの詳細情報を検索できる)
時代において誕生したのがAISASの法則で、

インターネットが発達する前にベースと
なっていたのが
AIDMAの法則ということになります。

5:AISASの法則の次に来る法則とは?

私はAISASの法則の次に来るのは、
VISAS(ブィサス)の法則であると
予想しています。

このVISAS(ブィサス)とは、
ITビジネスアナリストの大元隆志氏が
2010年に、公表したものとなります。

  • Viral(口コミ)
  • Influence(影響)
  • Sympathy(共感)
  • Action(購買行動)
  • Share(情報共有)

これは、消費者がサービスを検索することで
何かを欲しいと思うのではなく、
信用している人からの“口コミ”から
モノが欲しいと考えるという概念です。

現在は特に、ファッションや料理などの
写真をアップロードしてシェアする
Instagramや、可愛いスタンプを使った
コミニュケーションが可能なLINEが
現代のスマホ社会に浸透してきています。

なので、これらのソーシャルメディアにて
膨大なフォロワー数を保有するユーザーに
よる口コミによって購買行動がもたらされ、

さらには拡散(シェア)をすることで
その商品が広まっていくとされています。

なので、いち早くこのSNSブームに
乗っかっておくことが“高額な広告費”を
浪費することなく「新しい顧客」を集客し
続けるために重要なことだと断言できます。

6:まとめ

今回の記事は、AISASの法則の仕組みと
AISASの法則を使った成功事例、
そしてVISASの法則をご紹介しました。

今回のテーマを簡単にまとめると、
消費者の購買行動モデル(理論)は、

  1. Atention(CMやブログなどでの注意、認知、注目)
  2. Interest(出だしでサービス内容への関心、興味)
  3. Search(グーグルやヤフーでの検索)
  4. Action(購買に対する行動)
  5. Share(SNSにて情報をシェア)

ということになります。

「AISASの法則」と
「VISASの法則」をマスターすれば、

自動的にお客さんが集まる仕組みを
構築することが可能になりますので
ぜひ意識してみてください。

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