AIDMAの法則とは?人が商品を購入する行動法則の解説

AIDMAの法則とは

あなたは、商品を購入した時、
なぜその商品を購入したのかを
考えることはありますか?

おそらく考えたことはないと思います。

あなたは、突然その商品を買ったのでは
なく、あるプロセス・過程を経て
商品を購入しているのです。

AIDMAの法則とは、人間が商品の
購買に至るまでのプロセスを分析した
ものです。

このAIDMAの法則に従った
販売手法は世の中に溢れています。

この記事を読み終わる時には
あなた今までAIDMAの法則に従い
商品を購入していたことが分かり、

そして、AIDMAの法則に従えば
商品を売ることができることも
分かります。

目次

1:AIDMAの法則とは
2:AIDMAの法則の活用事例
3:営業やコピーライティングでもAIDMAの法則を活用出来る
4:AIDMAの法則を学ぶのにオススメの本
5:まとめ

1:AIDMAの法則とは

AIDMA(アイドマ)の法則とは
アメリカのローランド・ホールが提唱した
消費行動の仮説です。

広告や宣伝などセールスをうけて
購買に至るまでの消費行動における
心理プロセスを示したものです。

何か難しい表現で分かりずらいですよね?

簡単にいいますと
人間がある商品やサービスを知り
購入するまでに何を考えるのかを分析し
法則化したものです。

人間はこの法則の心理プロセス
つまり過程を経て商品の購入に至ります。

AIDMAとはその5つのプロセスの
頭文字を順番に並べてたワードです。

では どういったプロセスがあるのか
説明していきますね。

5つのプロセスは認知段階、感情段階、
行動段階の3つの段階に分類されます。

まずは「認知段階」です。

この認知段階にはAが入ります。

AはAttentionの頭文字です。

「Attentionは注意」という意味
つまり注意をするプロセスです。

どんな素晴らしく自分にとって重要な
商品であっても知らないことには
買うことはできません。

購買の全ては
それを知ることからはじまります。

次は「感情段階」です。

この感情段階にはIとDとMが入ります。

まずはIはInterestの頭文字です。

「Interestは関心・興味」という意味
つまり関心・興味を持つプロセスです。

いくら商品を知っても、それに
関心や興味を持たないことには
購入しません。

商品を知って、いきなり購入すると
いうことはありません。

必ずその商品に関心・興味を
もつプロセスが存在します。

次のDはDesireの頭文字です。

「Desireは欲望」という意味、
つまり商品が欲しいと思うプロセスです。

あなたにとって興味がある商品であっても
欲しいという感情がわかないと
購入しないですよね?

当たり前のことですが、購入までに
このプロセスは必ず通ります。

次のMはMemoryの頭文字です。

「Memoryは記憶」という意味、
つまり欲しい思った商品を
記憶するプロセスです。

欲しいと思った商品を覚える
記憶するプロセスです。

欲しいと思った商品でも、すぐに
購入することは稀ではありませんか?

その商品を記憶し、欲しいという感情を
持ち続ける期間があります。

そして、最後は「行動段階」です。

この行動段階にはAが入ります。

AはActionの頭文字です。

「Actionは行動」という意味、
つまり商品を購入するための行動を
するプロセスです。

購入のための行動を起こさないと
当たり前ですが、商品は購入できません。

人間の購買に至るプロセスを分析すると
ここで説明したAIDMAの流れになります。

例えば、
テレビCMで今売れている話題の芸能人が
出演していれば注目してしまいます。

これはAの段階です。

そのCMが自分が今関心があることに
ついての宣伝だったら、その商品に
関心を持ちます。

これはIの段階です。

CMでその商品がいいものであると
分かると欲しくなってきます。

これはDの段階です。

街でその商品の広告を目にしたり
実際に店で売られていたりします。

すると、欲しいという感情がよみがえって
きます。

これはMの段階です。

そして、最終的に購入するのです。

これはAの段階ですね。

AIDMAのプロセスで
購入するということが分かって
もらえたのではないでしょうか。

2:AIDMAの法則の活用事例

AIDMAの法則は人間の消費行動で
必ず通るプロセスですので、各プロセスを
研究し最適化すれば、自社の商品が
売れやすくなります。

商品が売れないということは
どこかのプロセスでつまずいているわけ
ですから、そのプロセスを改善すれば
いいのです。

AIDMAの法則を活用した
改善はよくあります。

その事例を紹介します。

・売上が上がらない分析

売上が上がらない問題を
各プロセスで考え改善します。

例えば、AのAttentionならば
十分な宣伝をしていないのではないか?
チラシを配るとか、もっと知ってもらう
機会を増やした方がいいのではないか?

といったように考えることができます。

MのMemoryならば
宣伝も十分しているし、十分得するような
内容で欲しくなるはずなのに売れていない。

その後のフォローが十分ではないのかも。

フォローの電話をしたり、パンフレットを
渡すとかして、しっかりと覚えておいて
もらおう。

AのActionならば
購入申し込みの仕方が複雑すぎて
混乱しているのかもしれない。

思いっきりシンプルな購入申し込み
用紙に変更してみよう。

といったように各プロセスで問題点を
分析すればいいので非常に分かりやすい
わけです。

その他、既存商品の分析だけではなく
新商品の販売企画に利用できます。

AIDMAの各プロセスをどのようにするかを
考えていけばいいだけです。

知ってもらうために派手な宣伝をするか

興味を引くために、
話題のタレントを起用するか

欲しくなってもらうために
特典を沢山つけるか

覚えてもらうために、電車の中にも
広告を載せるか、
期間限定特典をつけて忘れにくく
しようか

購入申し込みしやすくするために
24時間受け付けることにするか

このように企画をしていくのです。

例を参考にあなたの商品の販売にも
活用してみてください。

3:営業やコピーライティングでもAIDMAの法則を活用出来る

AIDMAの法則は不変の人間の購買行動の
プロセスです。

ですので、販売活動全てに活用することが
できるはずです。

もちろん、営業やコピーライティングでも
活用することができます。

営業の場合では
訪問営業で考えてみます。

訪問営業では
訪問自体が注意をひくことになりますね。

そして、
「今 ○○の問題はありませんか?
実はそれを解決できるサービスがあります。
少し話を聞いてもらっていいですか?」

といい興味をもってもらいます。

そのサービスの説明の中で
簡単に時間もかけず努力もなしに
問題を解決できる など
メリットを強調し欲しいという感情を

抱いてもらいます。

そして、そのサービスについての
パンフレットを置いて帰ります。

そのことで、そのサービスや内容、
メリットをしっかりと覚えてもらいます。

そして、再度訪問して
クロージングします。

このような営業手法をあなたも何度か
体験したことがあるのではないですか?

あなたが、問題を抱えているなら
後からパンフレットをじっくり見て
更に欲しくなってきますよね。

コピーライティングでは

広告の一番目立つ部分に大きな
文字でキャッチコピーを書きます。

そこには、月に1000万円稼げるとか
注意を引くようなことが書かれます。

次に、実際にこの商品を試した人は
夢のように贅沢な生活をしています、
など興味をひくようなことを書きます。

次に、特に努力いらない、主婦でも
片手間で稼いだ、この特典を付けます、
など欲しくなるようなことを書きます。

今月中に買っていただけると
50%OFFで販売します、
など、この商品ことを忘れられなく
させることを書きます。

そして、最後の一押しとなる
メッセージと共に購入申し込み方法を
書き、購入をしてもらう。

こういった流れで
書かれた広告を見たことはあるのでは
ないでしょうか?

このように、AIDMAの法則は
普通の営業活動や広告の
コピーライティングにも活用可能な
法則なのです。

4:AIDMAの法則を学ぶのにオススメの本

AIDMAの法則について解説した本は
近年新たに出版されていません。

少し前の書籍になりますが
紹介しておきます。

心を動かす「AIDMA(アイドマ)式」文章術
—広告手法を応用すれば文章イキイキ

著 者:深川 英雄、樋口 明仁

ゼッタイ買ってもらえるセールストークの
急所—お客様の心は”AIDMA’S”でつかめる

著 者:内田 昭雄

5:まとめ

AIDMAの法則は
人間の消費行動・心理のプロセスを
分析したものです。

人間の行動や心理は、そう簡単に
変わるものではありません。

ですので、このAIDMAの法則は
この先100年以上 活用することが
できる法則なのかもしれません。

このAIDMAの法則は非常に有名な
法則なので、知っている人は
沢山います。

しかし、大きな成果をあげれる人は
そう多くありません。

それは実行しないからです。

せっかくいい法則を知っても
実行して試行錯誤し自分のものに
して使いこなせないと意味がありません。

あなたが、営業・販売に関わる人ならば
ぜひ実践し自分のものとし
自由自在に商品を販売できるように
なってください。

あなたの販売する商品が
大ヒットすることを願っています。

 

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