セールスレターとは?あなたの疑問に、たった5分でお答えします!

セールスレターとは

セールスレターに関する仕事をすることになったあなた。

セールスレターを読んで、商品を買ったことはあるけれども
よく考えると「セールスレターとは?」と疑問に思っていませんか?

そんなあなたに

  • セールスレターの本質
  • セールスレターが必要な理由
  • ダイレクトメールやニュースレターとの違い

などのセールスレターに関する情報を
ギュッと濃縮してお届けします。

これを読めば、たったの5分で
あなたもマーケッターの仲間入りです。

目次

1.セールスレターとは?
2.なぜセールスレターが必要なのか?
3.セールスレターを書けば24時間働いてくれる
4.セールスレターとダイレクトメールの違い
5.セールスレターとニュースレターの違い
6.セールスレターの基礎を学べるオススメ本
7.まとめ

1.セールスレターとは?

セールスレターとは、その名の通り
「売るための手紙」です。

いわゆる「広告」ですね。

では、「広告」とは何でしょうか?

これについては、有名な話があります。

100年ほど前のアメリカで活躍した
ジョン・E・ケネディというセールスライターは
「広告とは何か?」と言う問いに、次のように答えました。

「広告とは、セールスマンシップ・イン・プリント
(印刷されたセールスマン)だ」

当時の広告は、新聞や雑誌、チラシなどの
印刷物が主流でしたから

「プリント(印刷)」と言っていますが
現代のインターネットメディアでも同じです。

つまり、広告やセールスレターとは
セールスマンが直接に対面で販売する代わりに
文章(手紙)で販売するものです。

2.なぜセールスレターが必要なのか?

セールスレターが、セールスマンの代わりに
セールスするものであるなら
なぜ、わざわざ苦労してセールスレターを作り
お金をかけてお客さんに届けなければならないのでしょうか?

ここでは、セールスレターを使うことによる
3つのメリットをご紹介しましょう。

2-1.同時に多くのお客さんにセールスできるから

セールスレターを作って配布する最大の理由は
同時に多くのお客さんにセールスできる
ということです。

セールスマンが一日に営業できる人数は
それほど多くありません。

業種や営業エリアにもよると思いますが
せいぜい十数人が良いところでしょう。

それに比べて、セールスレターは
お客さんの住所やメールアドレスさえあれば
一度に送付する人数に制限がありません。

何千、何万人に同時にセールスできます。

2-2.お客さんに読んでもらえるから

セールスマンがいきなり訪問すると
お客さんは、何かを売りつけられると警戒して
最初から、断るつもりで話を聞きます。

ですから、商品が良くても、セールストークが上手でも
なかなか買ってもらえません。

ですが、セールスレターは、お客さんにとって
セールスマンとは違って
警戒すべき突然の訪問者ではありません。

上手く口車に乗せられて買わされてしまうような
危険な代物ではありません。

いつでも読むのを止めて
ゴミ箱に捨てることができます。

ですから、お客さんにとって有益な情報や
興味のある情報が書かれてさえいれば
最後まで読んでもらえる可能性が高くなります。

2-3.お客さんに対面で断られることがないから

ほとんどの人にとって、セールスをやって
お客さんから面と向かって断られることは辛いことです。

実際には、セールスを断られただけなのですが
あたかも自分自身が否定されたように感じるため
多くの人がセールスを嫌がります。

ですが、セールスレターを使えば、少なくとも
対面でお客さんに断られることはありません。

このため、どうしても対面セールスができない場合には
セールスレターが販売の強力な手段になります。

でも、この3つ以外にも
セールスレターを使うメリットがあります。

3.セールスレターを書けば24時間働いてくれる

お客さんはセールスをされることを
待ち望んでいるわけではありません。

何か大事なことをやっている時に
セールスされることを嫌がります。

例えば、いつも楽しみにしている
テレビ番組を見ている時に
セールスマンがセールスに来たらどう思いますか?

「おいおい。こんな時に来るんじゃないよ。
さっさと追い返して、続きを見なくては」
と思いますよね。

逆に、何もすることがなくて暇だった場合には
話くらいは聞いてもいいかな?と思うかもしれません。

要するに、セールスするにはタイミングがある
ということです。

お客さんのベストなタイミングでセールスすれば
買ってもらえる確率が高くなります。

ですが、ここにも問題があります。

それは、人によってそのタイミングが違う
ということです。

例えば、訪問セールスなら
お客さんが留守だったり
別のことで忙しかったりすると
セールスする機会も得られません。

当然、セールスマンが24時間、
お客さんの家の前で
待機しているわけにもいきません。

ですが、セールスレターなら
お客さんのタイミングに合わせて
セールスすることができます。

つまり、24時間、いつでも
お客さんのタイミングに合わせてセールスできるのが
セールスレターなのです。

4.セールスレターとダイレクトメールの違い

紙のセールスレターと同じようなものに
ダイレクトメールがありますよね?

このセールスレターとダイレクトメールの
違いは何だと思いますが?

ダイレクトメールとは、郵送などの手段により、
広告主の選んだ特定の人々または企業に配布された
印刷された広告物のこと、と定義されています。

これを読む限り、
セールスレターと違いがないように思えますよね。

でも、ダイレクトメールの
「ダイレクト」とは「直接」という意味ですし
「メール」は「手紙」という意味です。

つまり、「相手に直接届ける手紙」というのが
言葉が示す本来の意味になります。

ですから、ダイレクトメールには
セールスレターのような広告もありますが
会社の移転のお知らせとか、クレジットカードのご利用案内
など、広告を目的としていないものも含まれる
と考えてよいでしょう。

このことからすれば、セールスレターは
ダイレクトメールの一つと考えることができます。

5.セールスレターとニュースレターの違い

また、セールスレターと同様に
お客さんに送付するマーケティング・ツールとして
ニュースレターがあります。

このニュースレターは、
セールスレターとどう違うのでしょうか?

5-1.ニュースレターとは?

ニュースレターは
「自家製新聞」のことです。

基本的には、既存のお客さんと接触する機会を
作る目的で発行します。

では、なぜ、わざわざ
既存のお客さんと接触する機会を
設けないといけないのでしょうか?

すでにあなたから購入したことのある
既存のお客さんとは言え

お客さんは、忙しい毎日を過ごしていますから
日々、あなたのことを思い出すことはありません。

そして、そのうちに、
あなたのことを忘れてしまいます。

忘れられてしまったら
もう、既存のお客さんではなくなってしまいます。

新規のお客さん(見込み客)と同じになってしまいます。

つまり、「失客」してしまうのです。

ニュースレターは、失客しないように
時々、あなたのことを思い出してもらい
お客さんを繋ぎとめておくために使います。

5-2.ニュースレターで頻繁な売り込みは厳禁

時々、ニュースレターと言うと、
「ニュースなんだから、最新商品をお知らせするんでしょ」
と言う方がいらっしゃいます。

例えば、前々からお客さんから要望の多かった商品が
新しく入荷されることになったとか、

ある研究で、新しい効能が明らかになった
といった「情報」を発信するのは構いません。

ですが、チラシのように、セールのお知らせをしたり
新商品の売り込みをメインにしてはいけません。

ニュースレターは、
お客さんにあなたのことを思い出してもらい
繋ぎとめておくものです。

このため、ニュースレターでは
「情報」を知らせることを主目的として
セールスは控えるようにしましょう。

5-3.ニュースレターに何を書いたらいいの?

それでは、ニュースレターに書くべき内容を
具体的に見ていきましょう。

まず、基本的には、先ほど述べたように
お客さんに利益をもたらす「新しい情報」
を書いてください。

最近あった出来事や新着情報を
「お客さんにどのようなメリットがあるのか」
という観点で書くようにしましょう。

例えば、次のようになります。

「新商品が入荷しました。
この商品は従来の商品と違って○○という特徴があります。
ですから、これまでできなかった□□ができるようになります。」

ただ、これ以上の押しは
セールスになりますので注意してください。

この「新しい情報」以外に、
ぜひニュースレターで書いて欲しいものに
「社長や従業員の自己紹介」「教育コンテンツ」
などがあります。

「社長や従業員の自己紹介」とは、
あなたや従業員の人間像が見せる内容です。

「自己開示」と言った方が良いかもしれません。

「自己開示」は、お客さんとの関係性を育むための
強力な武器になります。

「こんなことを書いたら恥ずかしい」とか
「お客さんが逃げていくのではないだろうか」
と思うかもしれませんが、心配する必要はありません。

自己開示すればするほど
あなたに共感したお客さんが集まってきます。

また、「教育コンテンツ」とは
あなたの商品やサービスが
お客さんの悩みや不満の解決策になることを
理論や実例などを使って説明するものです

実は、セールスレターでは
これを詳細に書くことができません。

なぜなら、セールスレターでこれを書いてしまうと
お客さんは読む気がなくなってしまい
商品やサービスを買ってくれなくなるからです。

セールスレターで商品やサービスを買ってもらって
ニュースレターで、その価値を再認識してもらい
次のセールスを楽にする、という流れを意識してください。

6.セールスレターの基礎を学べるオススメ本

これまでセールスレターとそれに関連するダイレクトメールや
ニュースレターについてご紹介してきて、何となく
セールスレターに興味が湧いてきましたでしょうか?

そんなあなたに、ぜひ読んでいただきたい
オススメの本をご紹介いたします。

6-1.究極のセールスレター

米国で初版が発行されてから15年も読み継がれる
初めてセールスレターを書く人には「超」定番の一冊です。

セールスレターの作成手順に沿って書かれていますので
ゼールスレターの全体像をつかむには最適です。

筆者は、米国のダイレクト・マーケティング界のグルと呼ばれる
ダン・ケネディ氏で、この他にもたくさんの本を出版しています。

価格も手頃で、コストパフォーマンスに優れた一冊です。

6-2.10倍売る人の文章術

全米屈指のセールスライターで
通販事業で伝説を作り上げたジョセフ・シュガーマンが

売るための文章術とマーケティング上の
貴重なノウハウを解説した本です。

あなたが思った通りに、お客さんに読ませ
信頼させるセールスレターの書き方がわかります。

特に、次のようなことに興味のある人にオススメです。

  • コピーライティングとは何か?
  • 売れる文章を書く方法は?
  • セールスレターを書くときに知っておきたい心理とは?

また、実際に大ヒットしたセールスレターの実例がありますので
これを読むだけでも、セールスレターの概要をつかむことができます。

6-3.セールスライティング・ハンドブック

「売る」ための文章を書く
セールスライター向けの
ガイドブックの位置付けですが

セールスライティングの基礎が学べる一冊です。

キャッチコピーや
売れる文章を書くコツがわかります。

パンフレットや広報資料からメールなどの
ダイレクトメール全般の書き方について
書かれていますので

マーケティングに関わる仕事をしている人には
手元に置いておきたい一冊になります。

7.まとめ

セールスレターとは、
セールスマンの代わりに24時間、

文句の一つも言わずに
無数のお客さんにセールスをしてくれる
ダイレクトメールの一つです。

売れるセールスレターを使えば
あなたのビジネスが爆発的に成長できます。

また、セールスレターと
似たものにニュースレターがあります。

  • セールスレターは、あなたの商品やサービスを売る物ですが
  • ニュースレターは、あなたのお客さんとの関係性を深めるものです。

セールスレターと
ニュースレターを使いこなせれば

あなたのビジネスは長期間、
安定して成長することができます。

セールスレターの書き方を学ぶのに
早すぎるということはありません。

今すぐに、ここで紹介した
オススメの本を手に入れて
成功に向けての一歩を踏み出してください。

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ビジネスZEROでは、0からビジネスを作り会社や国に頼らなくても自身で稼ぎ続ける起業、副業、WEBマーケティングノウハウを徹底的に追求し、個人でも稼ぐことが出来るビジネスモデルの作り方やマネタイズの方法等、具体的なノウハウを1から10まで可能な限り、トコトン提供していきます。