営業のコツ!1ケ月後に社内トップ10に入れる6つのポイント

今、焦っていませんか?
一生懸命「営業職」をがんばってるのに
毎日・毎月思ったような結果がでない。

たまには手を抜くこともあるけど
決してサボってるわけではない・・・
そんなあなたを救う時が来ました!

目次

はじめに

1.営業のコツ1:目的を定める
2.営業のコツ2:自分自身を知る
3.営業のコツ3:お客様の気持ちを考える
4.営業のコツ4:潜在意識を考える
5.営業のコツ5:俳優になる
6.営業のコツ6:見落としがちな重要なコトとは?
7.まとめ

はじめに

いきなりですが質問です!
「営業の仕事、楽しめていますか?」

いかがでしょう。
あなたが心の中で感じた答えは何でしたか?

「最初は結果が出ていたのに、
最近はなかなか売れない。」

「この頃なんか、モチベーションが
続かないな・・・・・」

営業は、相手が人である以上、
良いことがあれば、
うまく行かないこともあります。

営業マニュアル本では、
「安定して稼ぐ方法」
レクチャーしていますが

私は、「売れるコトも、売れないコトもある」
と割り切っています。

あなたもまず、割り切ってみませんか?
決して「営業に向いてないかも・・・・・」
なんて思わないでくださいね!

誰もが十人十色。

みんながそれぞれのカラーを
持っているからこそ、
個性が生まれ、営業にも
味わいが出てくるものです。

そんなあなたに、更なる飛躍を込めて
「営業のコツ」を伝えます!

これを読んで、実行するだけの
シンプルな解決方法です。

さあ、営業らしく、まずは
行動しましょう!

1:営業のコツ1:目的を定める

実はこの項目が一番、といっていいほど
重要なページです。
ここの部分をマインドセットできれば
あとは各項目を実行に
移すだけで結果が伴います。

「え、でも何で目的なの?
営業は目標じゃないの?」

と感じた方もいらっしゃると思います。
そうです。「目標」ではありません、

「目的」が大切です!

「今月の目標は・・・・・?」
会社や上司から指示がありますよね?

実は、この「目標」があなたを迷わせます。

それにはちゃんとした理由があるんです。
まず、下記の目的と目標の違いをご覧ください。

「目的」と「目標」の違い
目的と目標は、目指すものという意味では同じだが、
目的は、最終的に実現しよう、成し遂げよう、到達しよう
として目指すもの。
目標は、さしあたって実現させたり、成し遂げたり、
到達しようと目指すもの。

引用元:違いがわかる辞典より記事抜粋

この記事からも「目的」がより、
力強いものであると
ご理解いただけると思います

目的とはあなた自身の
人生の方向を定めるゴールの事です。
旅行でも「目的地」っていいますよね。

目的地があるからこそ、
飛行機・船・電車・車など
いろんな手段で行く方法が
生まれます。

だからこそ、あなたにはまず
目的を決めていただきたいのです!

あなたが今の営業職を行うにあたり、
明確な目的はありますか?

意外にもほとんど答えられない人
が多いんです。

目的はあなた自身が納得するものであれば
自由でいいと思います。

  1. 「給料を増やしたい」
  2. 「出世したい」
  3. 「将来独立したい」
  4. 「管理顧客を1000件に増やしたい」
  5. 「社内表彰受けたい」
  6. 「マイホームを建てたい」
  7. 「次の結婚記念日に、妻に指輪を買ってあげたい」

などなど

あなたにとって
心から底からワクワク出来て
幸せを感じられる事を目的にしましょう。

目的は自由です。達成しようがしまいが
あなたを豊かにする燃料になります。
さあ、じっくり考えてください・・・・・。

そして紙、スマホのメモなどに書き出します。
誰も見てませんから素直に書きましょう!

この目的があなたの基礎になります。
例え、今月達成していなくても
来月以降の成功の基盤になります。

あなたの会社の規模は様々だと思いますが、

目的が定まったら

  • 社内全国
  • 地域
  • 各営業所内

このどれかで

10位以内を目指す旅の始まりです!!

2.営業のコツ2:自分自身を知る

いよいよ行動開始です。
この道の先には、成功があなたを待っています。

ここから行動するにあたって、まずは
下の3つのポイントをマインドセットして下さい。

  1. あなたの経験や能力を整理して、確固たるものにする
  2. 異なる意見にも耳を傾け、より多くの気づきを得る
  3. 自分の立場、役割を常に意識する

あなたの経験は、お金で買うことができない財産です。
経験を大切に、さらにレベルをあげる事で自信になります。

しかし、誰しも感じたことがあると思いますが、
経験を積めば積むほど、脳みそがカチカチになり
凝り固まった価値観で判断してしまいがち。

頭を柔らかくして、
柔軟に情報を取り入れられるように意識して下さい。

2-1:成長の4段階を理解する

営業 コツ

 

画像引用元:学習する上で気をつけるべきことより画像抜粋

この4つの言葉を聞いたことがあるでしょうか?

  1. 「無自覚の無能」・・・・・完全な無気力タイプ
  2. 「無自覚の有能」・・・・・行動力があるのに、内容を理解していないタイプ
  3. 「有自覚の無能」・・・・・わかっているのに行動しないタイプ
  4. 「有自覚の有能」・・・・・物事を理解できていて、行動も伴なっているタイプ

あなたはどこに当てはまりますか?

ほとんどの人が「無自覚の有能」「有自覚の無能」
当てはまる人が多いようです。

スポーツ選手で例えると大リーグの「イチロー」や、
プロ野球初の二刀流で結果を残した
日本ハム「大谷 翔平」などがあげられます。

やはり目指すは「有自覚の有能」です。

3.営業のコツ3:お客様の気持ちを考える

私たちは日常生活において様々な気持ちを味わいます。
あなたもお客様も、それぞれに「気持ち」を持っています。
そこで購入するお客様心理の気持ちをまとめました。

  1. 購入までの第1段階
    「不信」 「この営業は信頼できるだろうか?」
  2. 購入までの第2段階
    「不要」 「自分が欲しい物は一体何だろう?必要なのかな?」
  3. 購入までの第3段階
    「不適」 「これは、自分(お客様)にとって最適かな?」
  4. 購入までの第4段階
    「不急」 「もう少し検討して決めたほうがいいのかな?」

この4段階がひとつひとつクリアになれば、
心から納得した上で成約が生まれるし、
次なる紹介もいただけます。

では、この4段階をクリアするための
スキルをお伝えします。

3-1:信頼関係作り

「不信」のお客様に対して、
緊張感から安心感へ変える必要があります。
その為、まずは信頼関係を築くことが先決です。

信頼関係を築くことにより、
お客様は安心感を得られ、
様々な話を伺うベースができます。

■会話の例
「本日はお暑い中ご来店ありがとうございます。」
「数々の商品の中で当社製も
候補に入れていただきありがとうございます。」

最初はこのような会話を意識し
笑顔で丁寧な接遇を意識します。

3-2:ニーズの共有

「不要」のお客様に対して、
あなたは、お客様の気持ちと

シンクロさせる努力をします。
常にお客様目線で、考えることが大切です。

お客様に関する情報や、購入予定の商品への
ご要望・期待を明確にし、お互いで共有します。

■会話の例
「この商品を手に入れたら、
どんな気持ちを味わいたいですか?」

「どのようなきっかけで
この商品に興味を持たれたのですか?」

あなたの商品がお客様の
考えに合うか、力の見せ所です。

3-3:提案説明

「不適」という不安に
思われているお客様に対し、

お客様のニーズに基づいて
お勧めしたい商品を

お客様が購入された後の快適な
ライフスタイルがイメージできるように説明します。

■会話の例
「この車を手にすることで、
普段の通勤の燃費が28km/Lまで伸びます。

その為、通勤にかかる費用が今より、
なんと月間2万円節約になります。

それにより休日のご家族のドライブが
遠い場所まで足を運べるようになり
余ったお金でおいしい食事ができるようになります!」

このようにお客様にライフスタイルまでも
具体的にイメージさせる提案ができれば
お互いに、いい商談になると思います。

3-4:決断のサポート

今すぐにでも欲しいが、
予算や、家族の反対などで

「不急」と感じるお客様に対して、
そっと決断を後押しすることも
必要です。

ただし、無理強いは禁物です。

決断を前にためらいを示す
お客様に対して、サポート役として
誠意を持って冷静に対応することが大切です。

■会話の例
「この商品はこの時期にしか取れない材質で
しかもハンドメイドで作られています。

次の入荷は半年以上先です。
その為、今手に入れていたほうが、
今すぐ所有する喜びを得られますよ」

高額な商品ほど、契約や購入の際、
不安な気持ちになるものです。

角度を変えた目線や、
お客様が本来考えていた希望など、

確認してまとめることが大切です。
状況を見ながら、焦らないよう
心がけることが必要です。

4:営業のコツ4:潜在意識を考える

営業 コツ

画像引用元:神の眼より画像を抜粋

図は海に浮いている氷山を表しています。

図のように、
お客様が考えているニーズが
海面の上に出ている部分は、
お客様も気付いている「顕在意識」

海面より下に隠れている部分が
お客様が気付いていない「潜在意識」です。

お客様が考えている
心の中の本音や、
気付いていない潜在意識に
いち早く気付き、

「そうそう!本当はそうして欲しかったんだよ!」
と言っていただける努力をします。

あなたもこのような対応を
されたら嬉しいですよね!

お互いに幸せな気持ちになります。

本当の気持ちを先回りして
提案してあげると「感動」が生まれます。

そうすることで、あなたとお客様の間に
強い信頼関係が生まれ、
商談もスムーズに進みます。

次の章では、お客様の潜在意識を
刺激する方法をお伝えします。

5:営業のコツ5:俳優になる

人間はそれぞれ
悩みや考えが異なります。

物を買う心理だけでも
こんな風に考えます。

  1. 「人からどう思われるか?」
  2. 「予算は足りるかな?」
  3. 「家族は同意してくれるかな?」
  4. 「妥協していないかな?」
  5. 「本当に後悔しないかな?」
  6. 「これを買ったら生活費大丈夫かな?」
  7. など様々な考えが頭をよぎります。

しかし、ここで私がお勧めするのは、
お客様を演じる気持ちです。

お客様になりきって
あなたはどう考えるか?

あなた自身の心を探ってみて下さい。

私たちは、お客様へ価値を提供して
対価をいただいています。

お客様の気持ちを理解し、
相手の立場になって会話をしてみましょう。

俳優になった気持ちで
真剣にお客様を演じてみます。

俳優は演技でまるで事実のように
たくさんの人を感動させます。

世界中の一流の俳優さんは、
役が回ってくると、

配役のキャラクターを徹底的に調べ
まるで本人のように話し方や
感情まで演じます。

ここまではなくとも
共通する部分や、学ぶところも多いです。

ふと、あなたが直感で感じたことがあれば
言葉に出してみましょう。

もしかしたら
お客様の心へ響く
魂の一言になるかもしれません。

確かに潜在意識を探り出すことは
難しいことです。

しかし、経験を積んで行けば
自然と身についてきます。

すぐに出来なくても、
相手の目線に立つという気持ちは
お客様に必ず伝わります。
ぜひ、習慣付けましょう。

6:営業のコツ6:見落としがちな重要なこと

ここまでは、私たち目線での
営業のコツを伝授してきました。

しかし、営業活動において
決して忘れてはならないことがあります。
「お客様と対等な関係を意識する」ことです。

お客様に対して
「上から目線」でも

「下から目線」
なり過ぎてもだめです。

何でも言うことを聞く
お客様の家来になったり

売れればいいと、
ただの値引き合戦になって
お互いに物の価値を無視するなど、

そこに決して豊かさは生まれません。
お互いの幸せは生まれません。

あくまでも
お客様「50」:あなた「50」の
割合を維持する努力が必要です。

7.まとめ

さあ明日から、1ケ月で
社内トップ10に入る準備が
整いました。

あらためておさらいしましょう。
繰り返しが重要です。

毎日のルーティーン作業のように
営業は繰り返し反復できることが
安定した販売実績につながります

まずは「目的」をもつこと。

「目的」があなたにとって
燃料になります。

燃料はあなたを動かす
原動力に変わります。

そしてあなたはお客様と
「50:50」の関係を意識しながら

  • 「信頼関係作り」
  • 「ニーズの共有」
  • 「提案説明」
  • 「決断のサポート」

を実践します。

この商談成功の方程式を
素直に実践することが
「営業のコツです。」

「そんなこと知ってるよ」と言わず
柔軟な気持ちで一度頭にいれて
行動に変えてみてください。

私は20代の頃から
営業畑20年の経験があります。

「簡単に売れる方法はないのかな?」
自己啓発本や営業のマニュアル本を
見て自己満足で終わっていました。

それから、失敗を繰り返し
行き着いた答えが、
この文章にまとめた内容です。

売り上げや利益も大事ですが、
まずは相手を思いやることが大切です。

自分に出来る、精一杯を与えることで、
最後に自分自身に帰ってくることに
気が付きました。

ささやかですが
あなたにとってお役にたてれば
うれいしいです。

明るい未来へ向けて一緒に成長しましょう

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