最強のセールスレターを作る23の深層心理テクニック

最強 セールスレター

苦労してセールスレターを書いても、
顧客からの反応がなかったら
がっくりきてしまいますよね?

一方で、世の中には
何百万円、何千万円も売り上げたといわれる
セールスレターもあります。

このような最強のセールスレターは
普通のレターと何が違うのでしょうか?

そこには、顧客を惹きつけて
感情を動かし行動に駆り立てる秘密があります。

ここでは、その秘密を公開して
あなたのセールスレターを
最強のセールスレターに変身させる方法
をご紹介します。
目次

1.最強のセールスレターというのはどんなセールスレターか?
2.顧客の購買心理を引き出す23のトリガーテクニック
3.リサーチをして顧客の深層心理を引き出す
4.アンケート=顧客の願望と悩みを知る
5.商品説明だけのまちがったセールスレター
6.常に顧客志向を考える
7.テクニックも重要だが、1番大事なのは考え方
8.まとめ

1.最強のセールスレターというのはどんなセールスレターか?

セールスレターの目的は、
顧客に問合せや申込みなどの
行動を起こしてもらうことです。

ですが、普通は単にレターを読んだからといって
行動を起こしてはくれません。

顧客が行動を起こすのは
あなたの商品やサービスを
「欲しい」と思った時だけです。

ですから、対象となる顧客の心をとらえて
「欲しい」と思わせるレターが
最強のセールスレターということになります。

2.顧客の購買心理を引き出す23のトリガーテクニック

顧客にあなたの商品やサービスを欲しいと思わせる
23個の心理トリガーを紹介します。

トリガーテクニック1:ストーリー

ストーリーには売り込み臭さがありません。

それどころか、
私たちはお金を払ってストーリーを読みます。

ですからセールスレターにおいては
一番強力なトリガーとなります。

  • あなたのストーリー
  • 商品のストーリー(開発ストーリー)
  • 顧客のサクセスストーリー

などを使いましょう。

トリガーテクニック2:理由

誰もセールスレターに書かれたことを信じません。
なぜなら書くのは何とでも書けるからです。

ですが逆に、正当な理由があれば、信じざるを得ません。
ですから、全てにおいて正当な理由を書きましょう。

トリガーテクニック3:具体性

数値や企業名、個人名などを
具体的に書けば書くほど

セールスレターの信ぴょう性が増して
顧客に信じてもらえます。

そして、自分に似た多くの人々が
実績を残していれば

自分にも同じことができるのではないか
と思うようになります。

トリガーテクニック4:真実

誠実さが顧客の心理的なガードを下げます。

どんな商品やサービスにも必ず欠点があります。
ですから、正直に欠点を認めて伝えて下さい。

その後で、実際には
その欠点が問題になることはないとか

それを上回るメリットがあることを伝えて、
その欠点をカバーします。

トリガーテクニック5:好奇心

セールスレターが最初に果たすべき役割は、
注目を集めることです。

今までに見たことも聞いたこともないこと
常識とは違うこと、反社会的なことなど。

これから何か面白そうな話が始まりそうだ
と思ってもらえれば、読み手をコピーに引き込み、
お金を払うべき価値を感じてもらうことができます。

トリガーテクニック6:権威

肩書きや経験などの“権威”を持つ者に対して
人は信頼を置きます。

ですから、権威づけを活用したアプローチは
人の行動に大きな力を発揮する武器になります。

大切なポイントは、
見込み客にとって信頼できる「権威」を
できる限り早い段階で示すことです。

トリガーテクニック7:希少性・限定性

「限られた希少なモノほど欲しくなる」
という心理を利用する方法です。

“モノ”の希少性を高める方法として、
個数限定、期間限定、上級顧客限定などがあります。

トリガーテクニック8:社会的証明

人は社会的動物なので、
周囲の動きに同調したくなります。

ですから「人気No.1」を謳ったり、
ユーザーの体験談を紹介する、
たくさんの顧客の声などを載せると
自分も同じものが欲しくなります。

トリガーテクニック9:コントラスト

人は何かの基準がなければ何も認識できません。
比べることによって違いを認識し、価値を認識します。

特に価格は、それが高いのか
安いのかを判断できませんので
必ず価値の基準を示しましょう。

ポイントは最初に目にする数字を
高額な金額にしておくこと。

その高額な金額に対して、
いかにあなたの商品はお得なのかをアピールしてください。

トリガーテクニック10:返報性

「受けた恩は、返したくなる」という人間の心理があります。

他人から何かしら施しを受けたとき、人は恩義を感じ、
それを返したいという気持ちを持つ傾向にあります。

これが、無料サンプル、無料レポート、特典などを
提供する理由です。

トリガーテクニック11:一貫性とコミットメント

人は自分のしたことが間違っていると認めたくありません。

ですから、あることに一旦Yesと言えば、
その要求が大きくなってもYesを言わないと
気持ち悪く感じます。

ほんのちょっとしたYesをもらうことから
始めるのがポイントです。

トリガーテクニック12:罪悪感

私たちは小さい頃から道徳心や倫理観を教えこまれています。

ですから、「こうありたい」という願望や
「こうあるべき」という教えに背くと
人は罪悪感を覚えます。

そして罪悪感を覚えると、人は、
その罪悪感から解放されるために
行動せずにはいられなくなります。

ですから、罪悪感は
強力な行動のモチベーションになります。

トリガーテクニック13:期待感

顧客が

  • やりたい
  • なりたい
  • 持ちたい

と思うあらゆることは、
すべて「期待」という力によって生じています。

ですから、セールスレター
に何かを期待させる力があれば、
顧客に買わせる非常に強い動機付けになります。

トリガーテクニック14:ザイガニック効果

ザイガニック効果とは
未完のものを完成させたくなる欲求のことです。

中途半端な状態にされると続きが気になり
購買欲求が高まります。

トリガーテクニック15:巻き込み

顧客に考えさせる、小さなことをさせることで
セールスプロセスに巻き込むことができます。

チェックリスト、間違い探し
Yes/Noで答えられない質問を投げかけると
自然に巻き込ませることができます。

トリガーテクニック16:ニュース

人は新しいものが好きなので
ニュースには無条件で価値を感じます。

この場合、ニュースと言っても
おおげさに考える必要はありません。

顧客にとって新しければ十分です。

トリガーテクニック17:強欲

これまでにも人を説得する際に利用されてきた
感覚的で基本的な要素です。

人は自分が受け取る資格がある
と思う以上のものを欲しがります。

トリガーテクニック18:恥辱・不名誉

ほとんどの人は「他人にどう見られているか?」
「他人にどう思われているか?」を
常に気にしながら生活しています。

バカにされたくない、負け犬だと思われたくない、
失敗したと思われたくない、間違いたくない
という気持ちは強い感情を引き起こします。

トリガーテクニック19:共感

人は誰でも他の人に気づいてもらいたい、
理解してもらいたいと思っています。

また、人は、自分が必要とされる人物でありたい
と思っています。

ですから、自分の立場や気持ちを
理解してくれる人の話に耳を傾けます。

トリガーテクニック20:怒り・恨み

「怒り」は分析的な思考を停止させ
疑うことができなくなります。

冷静でいられなくなります。

見込み客との共通の敵を作り説得することで
信頼性を高める効果が期待できます。
(敵の敵は味方)

ただ、この心理トリガーを使う場合には
やりすぎないように注意が必要です。

トリガーテクニック21:秘密

人は他の人が知らないこと、
知ることの無いであろうことを知りたい
という強烈な欲求があります。

また、人は秘密を信じる必要があります。

なぜなら、彼らに起こっている問題は
秘密が隠されているからだと信じることで
自己責任を認める必要がなくなるからです。

トリガーテクニック22:リベンジ(復讐)

人は常に自分の考えや決断が正しい
と思いたいと願っています。

そして、それを否定する人間の方が
間違っていることを
証明したいと思っています。

「絶対、見返してやる」という気持ちは
強力なモチベーションになります。

トリガーテクニック23:恐怖と心配

人は自分の身に迫る危機や恐怖を感じた時、
それを避けるためなら何でもします。

これは、生き残るために
必要不可欠な本能的衝動です。

人は常に頭の中で何かの心配をしたり、
不安に思ったりしているので、
その会話に忍び込み、話を合わせると
相手はあなたの話を聞いてくれるようになります。

3.リサーチをして顧客の深層心理を引き出す

このような心理トリガーを知っていても
残念ながら、それだけでは
最強のセールスレターを書くことはできません。

なぜなら、あなたの商品や
サービスのマーケットによって
顧客の心理が変わってくるからです。

例えば、全くダイエットに興味のない顧客に向かって
「1週間で3キロ痩せられますよ!」と言っても
「あっ、そう」で終わってしまいます。

ですから、あなたの顧客が心の底から望んでいることや
夜も眠れなくなるほど悩んでいることを知る必要があります。

  • どんな願望を持っているか?
  • どんな野心や憧れを持っているか?
  • 最も恐れていることは?
  • 楽しいと思うことは?
  • 腹立たしく思うことは?

そういったことを知る手掛かりとして
心理トリガーを使うのです。

4.アンケート=顧客の願望と悩みを知る

では、あなたの顧客の心の奥底にある
願望や悩みは、どうすればわかるのでしょうか?

これは、そうやすやすと
わかるものではありません。

なぜなら、心の奥底にある願望や悩みは
決して表に出て来ないからです。

例えば、ダイエットの場合だと
「痩せたい」「綺麗になりたい」というのは
表向きの願望です。

ところが、心の奥底にあるのは
「憧れの男性に馬鹿にされた」とか
「陰口を叩かれて悔しい思いをした」とかで
見返してやりたい、という思いかもしれません。

このような顧客の深層心理を理解するためには
表面的な望みや悩みを聞くだけでは不十分です。

あなたの商品やサービスを使った結果
どういうことができるようになったとか

気持ちや性格が変わったなどの
アンケートや顧客の声を
徹底的に読み込むことが必要です。

そういったものをたくさん読めば
自然と顧客の深層心理を
感じることができるようになります。

5.商品説明だけのまちがったセールスレター

世の中にあるほとんどのセールスレターは
この深層心理を理解しておらず
単に、商品説明をしているだけです。

ですから、顧客の心に訴えることができず
「あぁ、また同じようなものだ」と思われて
商品が売れないのです。

顧客は、あなたの商品の成分が違っていようが
製法が特殊だろうが、有名人が使っていようが
あまり興味を示しません。

それよりも、顧客の悩みに共感して
その悩みを強く解決したいと思わせ

その解決策が、あなたの商品であることを
証拠を示して語り掛けることが必要です。

6.常に顧客志向を考える

あなたの商品やサービスが素晴らしいほど
それを伝えたいと強く思うことは理解できます。

ですが、顧客は専門家ではないし
使ったこともないため、
その素晴らしさを理解できません。

「使ってもらえばわかる」
おっしゃる人が多いですが
裏を返せば「使わないとわからない」
ということです。

それでは顧客は買ってくれません。

ですから、売る側の目線ではなく
常に顧客の立場に立って
考えるようにしてください。

7.テクニックも重要だが、1番大事なのは考え方

ここで紹介した心理トリガーを使えば
最強のセールスレターを
書くことができるようになります。

ですが、ある重要なことを見逃していると、
これらの心理トリガーは
ほとんど意味がなくなるか
逆効果になってしまいます。

そのあることとは、
「正直であること」です。

売り手はどうしても、売りたいあまり、
無意識にちょっと大げさなことを言ってしまいがちです。

特に、「心理トリガー」を使うと
顧客を自由に操れると思うようになってしまいます。

でも、ある有名なコピーライターが言っているように
「99%信じられるビッグな約束よりも、
100%信じられるそこそこの約束の方が10倍パワフル」
です。

この辺の微妙な部分は、実は顧客も
無意識に差し引いたり、あるいは怪しんだりします。

だから、顧客の立場に立って
正直に話しましょう。

心の底から、顧客の役に立ちたいと思って
セールスレターを書くようにしましょう。

約束できることと出来ないことを、
正直に言いましょう。

商品に欠点があるなら、
隠さずに話してください。

それが、セールスレターの信頼性を高め
顧客の心の奥底に届き
反応率を高めてくれるのです。

8.まとめ

最強のセールスレターを書くには
心理トリガーを使って

顧客の願望や悩みを探り、それに共感して
顧客に最適な解決策を提示してください。

それができれば、虚構、嘘、大げさな表現は
一切必要ありません。

このような観点で
あなたのセールスレターを見直してください。

そうすれば、あなたのセールスレターは
最強のセールスレターになります。

ポイントは「顧客ファースト」です。

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