QUESTの法則とは?売れる文章と広告を楽に書くテッパンの法則

QUESTの法則

あなたは、今までにいろいろな
広告を目にしてきたと思います。

その広告はただ何も考えずに売れるような
文言だけを並べて書いているのでなく
ある法則にのっとって書かれている広告が
多いことをご存じですか?

その法則で書かれた広告は
何も考えずただ売れそうな文言だけを
並べて書いた広告よりも圧倒的に

商品が売れるとか問い合わせが増える
といった反応がよくなることが
実証されています。

広告にはそういった反応率を上げる
法則がいくつかあるのですが
QUESTの法則はその中の一つです。

このサイトを全て読んだ時
あなたは、今までにQUESTの法則で
書かれた広告を大量に見てきた
ことに気が付くと思いますよ。

それぐらい、広告を作成する
コピーライターの中ではよく知られ
効果が高いので使われる法則です。

目次

1:QUESTの法則とは
2:QUESTの法則の基本構成
3:QUESTの法則のパート別の具体例
4:QUESTの法則で書かれたセールスレターを分析
5:QUESTの法則のまとめ

1:QUESTの法則とは

QUESTの法則はQUESTフォーミュラ
ともいわれます。

フォーミュラとは型とか式とか
やり方いう意味で捉えて下さい。

まずは次をクリックして
あるサイトを見てください。

ネットビジネス大百科

あなたは、インターネット上で
このような長い文章で書かれた
広告を何度も見たことがあるのでは
ないでしょうか?

見るだけではなくその商品を買った
こともあるかもしれませんね。

広告にもいろいろと種類・名称が
ありますが、見てもらったような
広告はセールスレターといわれます。

あなたは広告を見る人にとっては
長い文章ではなく、A4用紙1枚に
収まるぐらいの内容の方がいいのでは?
と思われるかもしれません。

しかし、あのようなセールスレターの方が
反応率が上がるのです。

それはダラダラと長く書いてあるのでは
なく、その商品で解決できる問題を

抱えている人が読めば買いたくなる
構成、全体の文章の流れを計算して
書かれているからです。

ちなみに、ただダラダラと長く書いただけ
では反応率は落ちると思います。

広告・セールスレターではなく
対面営業で考えてみましょう。

数字を上げる営業マンは、
セールスでただ長話をするのではなく、
話の持って行き方を考えて
売り込みをしています。

テレビショッピングも全体の構成を
考えて商品を売っています。

開始していきなり商品の紹介、
値段をだして買って下さい
なんていうテレビショッピングは
見たことがないと思います。

典型的なパターンとして
まずは既存商品によくある問題をいいます。

次に自社製品の紹介をして、その問題を
解決できることをアピールします。

そして、購入すると追加で貰える
商品やサービスを紹介します。

そこまでひっぱって、値段をだします。
そして、最後に申し込みの電話番号等を
紹介しています。

だいたいのテレビショッピングは
この構成、流れでセールスを
していませんか?

あれは、ただ長く話をしているのでは
なく、あの流れの方が反応率が
上がるからしているのです。

あるテッパンの型があり
それにのっとってつくっているのです。

見てもらったセールスレターも
反応率を上げるため、ある構成・流れで
書かれています。

QUESTの法則は、その反応率を
上げる構成・流れについて示した
法則になります。

その商品で解決できる問題を
抱えていない人にとっては長い文章は
読みずらく苦痛かもしれませんが

問題を抱える人にとっては大変興味
深いものです。

しかし、長い文章を
読みすすめやすく、そして最終的には
欲しくなるようにすることができる法則が
QUESTの法則なのです。

2:QUESTの法則の基本構成

QUESTのこの5文字のアルファベットは
5つの単語の頭文字を並べています。

  • QはQualifyの頭文字で
    宣言,承認,絞込みという意味として
    捉えてください。
  • UはUnderstandの頭文字で
    理解,共感するという意味で
    捉えてください。
  • EはEducateの頭文字で
    教育するという意味で捉えてください。
  • SはStimulateの頭文字で
    興奮させるという意味で捉えてください。
  • TはTransitionの頭文字で
    行動させるという意味で捉えてください。

そして、このQUESTという頭文字の
順番になっている理由は、この順番どおりに
セールスレターを構成する法則だからです。

つまりQUESTの法則で作った
セールスレターは
Qualify→Understand→Educate→
Stimulate→Transition

の順番で全体の文章が
書かれているのです。

QUESTの頭文字の意味の捉え方だけ
ではよく分からないと思うので
説明を加えますね。

Qの宣言,承認,絞込みは

あなたの問題を解決するという
ことを宣言,約束するパートです。

そして、そのことを承認させることも
場合によってはします。

なぜなら、いくら宣言してもそれができると
承認(思わせる)しないと、その先の
文章は読まれないからです。

問題解決を宣伝することで、その問題を
抱えていない人は、その先の文章は
読みませんよね?

ですので、セールスレターを読む人を
絞り込んでいることにもなります。

「セールスレターの一番最初で
あなたの問題を解決することを約束
することで興味をひきつけるのです」

Uの理解・共感は
あなたの抱えている問題について
理解し、共感できることを
示すパートです。

「自分の抱えている問題をまったく
理解していない人が売る商品を
買えますか?

自分の問題がよく分かった人が
すすめる商品だからこそ信用して
買いたくなるものです。」

Eの教育は
問題の解決策、つまり商品について
説明するパートになります。

どういった解決策があるのかを
余すことなく丁寧に説明するのが
一般的です。

「しっかりと解決策を理解してもらわないと
当然購入してもらえません。」

Sの興奮させるは
その商品を買いたくていてもたっても
いられなくさせるパートです。

その商品,解決策によって得られる
メリットをいくつも説明するのです。

「問題を抱えている人は、その問題が
解決するだけでも興奮するものです。

それだけではなく、他にも沢山の
メリットがあるのです。
興奮しまくって買わずにいられなく
なるはずです。」

Tの行動させるは
購入、問い合わせをさせるパートです。

いきなり 買ってくださいよりも
「ここまでの流れがあるので
かなり反応しやすくなっています。」

このQUESTの順番は人間心理に
沿った流れと言われています。

ですので、あれだけ長いセールスレター
でも読み進めやすいのです。

3:QUESTの法則のパート別の具体例

それでは、QUESTの各パートの
具体例を示しながら説明しますね。

まずはQの約束,承認,絞りこみの
パートです。

デブで悩み、今まで沢山のダイエット法を
試したけどまったく効果がないあなたへ

私に21日間ください。
食事制限や激しい運動もせずに
あなたの体重を10kg以上減らします。

この体験者の声を見て下さい。
これだけの人が成果をあげています。

どんなダイエット法も効果がない
太った人にターゲットを絞りこみ
痩せさせるといった約束を
しています。

そして、既に痩せた体験者の感想を
見せることで承認させています。

特になにもせず、21日間で10kg以上
痩せることは嘘くさいです。
しかし、成功者を紹介することで
信じてもらい読み進めさせています。

次はUの理解、共感のパートです。

私も昔は太っていました。
見て下さい、昔の私の写真。
ひどいでしょう?

この頃は、まったくもてないし
着る服もなく困っていました。

いろいろなダイエット法も試したけど
全て効果がありませんでした。

もう疲れ果てて、一生デブのまま
生きていくのかと悩んでいたんです。

次はEの教育のパートです。

あるダイエット法を試してみたんです。
すると今までの苦労が嘘のように
みるみる内に痩せることができました。

しかも、食事制限や運動も一切してない
のです。

このダイエット法は赤ちゃんから
90歳の老人までできる方法です。

ある水を飲むだけでいいんです。

この水はハーバード大学の研究者が
30年かけて研究、開発した水です。

身体の肥満に関係する遺伝子に
直接作用することで肥満を防止し
脂肪を減らす効果があるんです。

次はSの興奮させるパートです。

この水ですが、飲めば肥満だけでは
なく肌もきれいになります。
私は-10歳に見られました。

他にも病気があったんですが
全部治ってしまいました。

この水は今なら50%OFFで購入できます。

痩せて若くなり急に人生が好転しました。

気持ちが明るくなって仕事も順調に
なりました。

このように、商品によって手にできる
メリットなどをいくつも並べて
商品への興味を更にひきあげます。

次はTの行動させるパートです。

この水の購入は今すぐここを
クリックして必要事項を書いて
送信してください。

今から3日限定で10Lサービスします。

商品を販売する時、して欲しいことを
具体的にいうことは非常に大事です。

この例ならばここをクリックして
送信してください。
と具体的に指示しています。

なんとなく相手は分かるだろうと
思わずにやってほしいことを
しっかりと指示してください。

行動を起こしやすくするために
数量限定や期間限定など希少価値を
出すことをすることもあります。

では、全て通じて見てみましょう。

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通して読むと、QUESTの流れで文章を
書く意義が分かるのではないでしょうか?

人間心理に沿った流れなので
スムーズに読み進められます。

太ったことを悩んでいる人が読むと
購入へと誘導されていくと思えませんか?

セールスレターは1ページに全ての
文章を書くので縦に長くなってしまい
読みずらく感じてしまうかもしれません。

しかし、あれにも狙いがあり
1ページに書きスクロールさせながら
読ませることで意識を途切れさせない
ためなのです。

だって、せっかく人間心理に沿った
法則を使ってもページを分けて書いて
意識を途切れさせていたら意味が
ないですもんね。

4:QUESTの法則で書かれたセールスレターを分析

では、実際にQUESTの法則で書かれた
セールスレターをみていきましょう。

このQUESTの法則を日本で最も
有名にしたのは木坂健宣という方です。

木坂氏は先程見てもらいました
セールスレターで販売している
ネットビジネス大百科という
インターネットビジネスについての

教材の中でQUESTの法則について
講義しています。

このネットビジネス大百科は
インターネットでビジネスする人の
バイブルで大変売れた教材です。

ですので、その分有名になったわけです。

このネットビジネス大百科のセールスレター
もQUESTの法則で書かれています。

それを例に説明してもいいですが
それよりも分かりやすい木坂氏が
作成、販売した英語教材の
セールスレターを参考にします。

そのセールスレターもQUESTの法則で
書かれており、英語教材は大変売れました。

そのセールスレターは次をクリック
して見てください。

Feelenglish.net

まずはQの宣言、承認、絞込みの
パートです。

3ページの前半までが
そのパートになっています。

まずは、いくら英語教材を買っても成果が
でない英語が話せるようになりたい人に
ターゲットを絞り込んでいます。

体験者の声も載せそれについても
コメントすることで
承認させやすくしています。

そして、英語レベルを引き上げる、
このセールスレターを読むだけでも
レベルが上がることを宣言しています。

次にUの理解・共感のパートです。

5ページまでが
そのパートになっています。

英語学習についての悩みをいい
自分にもそういった経験があります、
としています。

相手を理解し共感していますね。

次にEの教育するパートと
Sの興奮させるパートです。

なぜ一緒に説明するかといいますと
このセールスレターでは、この区切が
明確ではないからですね。

既存英語教材の問題をあげて
その解決策として自分の教材を
説明しています。

じっくりとページ数を使って
まさに教育をしている感じが分かると
思います。

そしてその後で、教材で得られることや
プレゼントなどを説明しています。

これらは、英語で悩んでいる人なら
誰でも得たいこと、欲しいものを
しっかりと調査した上で書いているので
読む人は興奮してしまいます。

そして、最後のTの行動させるパートです。

これはセールスレターの後半を読んで
もらえばわかると思います。

申し込みについて説明して
具体的にクリックしてくださいという
指示もしていますよね。

もし、あなたが英語学習に悩んだ経験が
あるなら、このセールスレターは
スムーズに読むことができると思います。

このようにQUESTの法則で書かれた
セールスレターは多くあります。

5:QUESTの法則のまとめ

ここまで、QUESTの法則の解説と
QUESTの法則で書かれたセールスレター
を見てきました。

あなたがあの2つのセールスレターを見て
どう感じたか分かりませんが、

実際に、あのセールスレターで宣伝した商品は
億単位の売り上げをあげています。

今回、はじめてQUESTの法則について
勉強した場合は、まだしっくりとこないかも
しれません、疑いがあるかもしれません。

しかし、あの2つのセールスレターだけでは
なく沢山のQUESTの法則で書かかれた
セールスレターは売れているという事実
を受け止めてください。

あなたが初めてセールスレターを書くの
ならば、QUESTの法則に従った方が
無難だと思います。

いきなりあの2つのセールスレターの
ように、いい文章を書ける人は
ほぼいません。

まずは大きく失敗しないため
法則に従い書くことをおすすめします。

あの2つのセールスレターをそのまま
参考にしてもいいと思います。

あのセールスレターは多くの方に
参考にされているレターでもあります。

うまく参考にする、マネするということは
一流人でもまずは通る道です。

あなたの書いたセールスレターが将来
参考とさせるレベルになることを
願っています。

 

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