返報性の原理(法則)とは?4つの事例と実生活で応用する方法を紹介

返報性の原理とは

もし、あなたが人間関係や恋愛、仕事などで
大きな成功を成し遂げたいと考えているならば、
返報性の原理をマスターする必要があります。

ビジネスで成功している人には共通して
返報性の原理をうまく活用しているという
特徴があります。

簡単に言うと、

「先に多くの価値を与えている」

ということです。

そして、具体的にどのようにして
価値を与えているかというと、

  • 秘匿性の高い価値ある情報を
    ブログやメールマガジン等を通じて無料で提供する
  • スーパーで試食品を出す
  • 化粧品やサプリメントなど、
    3日〜7日間の無料サンプルを提供する

などがこれに該当します。

ここでは、営業、ネットビジネス、恋愛、
人間関係などの現状を解決させることが
可能になる返報性の原理について
分かりやすく伝授していきます。

目次

1:返報性の原理(法則)とは
2:返報性の原理(法則)の具体例
3:返報性の原理(法則)と一貫性の原理の違いとは
4:返報性の原理(法則)をビジネスで効果的に使うには
5:返報性の原理(法則)を恋愛で効果的に使うには
6:返報性の原理(法則)は正しく使う(倫理観)
7:まとめ

1:返報性の原理(法則)とは

たとえば、誰かに親切にされた時に
嬉しい気持ちになって親切を返そうと
思った経験はありませんか?

もしくは、
知り合いに文句や悪口を言われた時に、
文句や悪口を返したいと思ったことは
ありませんか?

“返報性の原理”とは、人間が
本来持っている心理要素の一つです。

人から何かを与えられたらお返しを
しなければならない、という気持ちに
なることをいいます。

この法則は、いいことであっても
悪いことであっても、同じように
作用します。

2:返報性の原理(法則)の具体例

では、具体的にどういった場面で
返報性の原理が使われているのかを
以下にご紹介します。

  • 食品販売
  • 書籍
  • マクドナルド
  • バレンタインデー

この4つです。

2-1:食品販売

全てのケースに当てはまる訳ではありませんが、
スーパーで提供されているウィンナーや
お菓子などの試食品を無料で食べる事で、

「商品を買わなければ申し訳ない…」

という感情を生み出します。

またネット通販でも、何かしらの商品の
無料サンプルを注文してメール便で
送料無料で送られてきた時もこれに
当てはまります。

2-2:書籍

たとえば、あなたが近所の書店に行って
偶然にも見つけたトレーニングの書籍が
実生活で大きく役立ったと仮定します。

すると、この価値のある情報を
与えてくれたその人が、

  • 「どういう人なのか」
  • 「どういうSNSをやっているのか」
  • 「書籍の他に、この人から情報を得られる手段はないか」

と探し始めると思います。

具体的には、

  • 本に挟まっているハガキ
  • 更新しているFacebookやTwitterなどのソーシャルメディア
  • オフィシャルブログ

などです。

書籍に書かれている内容が、本当に
いいコンテンツなら、その人が書いた
他の情報も知りたくなるはずです。

2-3:マクドナルド

たとえば、大手ファストフード店である
マクドナルドでは、目の前の店員さんに
ハンバーガーやチキンを注文すると、
ニコッとした明るい表情で、

「ご注文ありがとうございます!!」

と言われます。

すごく感じのいい店員さんだなぁと
感じるはずです。

しかし、高確率で次に

「ご一緒にポテトもいかがですか?」

と言われます。

笑顔でご注文ありがとうございます、と
言われた相手に、別の商品を提案された
状態がこれに当てはまります。

2-4:バレンタインデー

バレンタインデーでは、女性が
男性に向けて手作りもしくは義理の
チョコレートを贈ります。

最近では友達同士でチョコレートを
交換する友チョコが流行っているそうです。

そして、受け取った側はもらった
チョコレートに対して何か返そうと
ホワイトデーにお返しを贈ります。

チョコレートをもらった相手に
ホワイトデーのお返しをしようと
する状態がこれに当てはまります。

3:返報性の原理(法則)と一貫性の原理の違いとは

返報性の原理と混同しがちな
法則として「一貫性の原理」が
あります。

まず、一貫性の原理とは、

「過去に一度決めた発言、行動、態度
といった事に対して一貫した行動を
取り続けようとする人間の習性のこと」

をいいます。

人は、たとえ他人に決めさせられた
ことであっても、一貫性を持った行動を
し続けたいという心理的作用が働きやすく
なります。

では、返報性の原理と一貫性の原理では
実際にどういった違いが見られるのか?

セールスマンを元に事例をご紹介します。

3-1:ドア・イン・ザ・フェイス

一つ目に、返報性の原理を活用した
心理術はドア・イン・ザ・フェイスと
呼びます。

たとえば、セールスの時に一番初めに
絶対に躊躇するであろう販売価格を
提案することで相手に断らせます。

そして、次に最初よりも大きく金額を下げた
販売価格を提示します。

すると、相手はその要求された金額を
受け入れやすくなります。

りんごとみかんという話がありますが、
たとえば、塾形式のビジネススクールを
セールスレターを使って販売するときに
有効な事例としては、

「通常、一般的な大学へ通うには
1000万円の学費が必要になります。

しかも、不思議ですが大学を卒業して
就職先が見つからなくても返金保障は
付いてきません。

しかし、私の教材は1000万円ではなく、
29万9,000円です。

さらにプログラムを実践したにもかかわらず、
半年以内に1万円すら稼げない場合、
私に預けたスクール費用は全額返金します…」

といった具合です。

これは類似する他社の高額商品と
自社が販売している商品を比較して、
品質と安さをわかりやすくアピール
していく手法になります。

3-2:フット・イン・ザ・ドア

二つ目に、一貫性の原理を活用した
心理術はフット・イン・ザ・ドアと
呼びます。

これは、先ほどとは真逆で
かなり小さい要求からスタートし、
少しずつ要求のハードルを高めていきます。

たとえば、まず初めにメールマガジンを
発行していく場合に有効な方法としては、
まず、メールアドレスを登録してもらう際に、
無料で有料級のプレゼントを進呈します。

そして次に、メールの本文に記述した
ブログのURLをクリックして
アクセスしてもらい、コメントを
書き込んでもらいます。

こういった小さな要求を21回ほど
繰り返します。

そして、最終的には目的としている
商品への購入(クリック)に結びつけて
いきます。

ここでもう一つ、省エネエアコンの
一貫性の原理を応用した訪問セールス販売の
例を挙げます。

3-3:一貫性の原理を応用した省エネエアコンの販売例

セールスマン:
「近ごろ、電気代が値上げされて
どのご家庭でも悩んでいると聞きますよね。」

お客さん:
「そうだよね。うちもよく冬場にエアコンを
使うから電気代もバカにならないよ。」

セールスマン:
「ですよね。その気持ち本当によくわかります。
そこで、そういったお客様の声から生まれた
省電力モデルの格安エアコンがあるのですが、
弊社のカタログに興味はありませんか?」

お客さん:
「えっ、そう?なら少しだけ見せてよ?」

といった感じで、すごく小さなステップを
お客さんに自ら踏んでもらうことで
商品を購入しやすくします。

簡単に解説すると、最初に

「自宅でエアコンを使っていて、
電気代が高くて不満を持っている」

という事実を自ら認めさせています。

つまり、電気代で悩んでいると
お客さん自身が自分で自分を納得させた後に
省電力モデルのエアコンを紹介するという
販売手法を使っています。

こうすることにより、
発言と行動に一貫性が生まれます。

要するに、お客さんが電気代に悩んでいる
という発言をし、そして省エネエアコンの
カタログを手にする行動をしたということに
なります。

結果的にはその発言と行動を一貫させる
心理が働き、商品を購入する確率が
大きくアップするのです。

しかしながら、どんな状況でも、
一貫性の原理が成り立つということでは
ありません。

基本的に、一貫性の原理には、
4つの前提があります。

  • 何かしらの行動を起こす
  • 自分の意志から始める
  • 他人の目がある
  • 一定の努力を必要とする

この4つの条件下において、人間は
自分自身の行動を一貫させる傾向がある
ということになります。

一つずつ解説していきます。

1. 何かしらの行動を起こす

これは
「簡単に起こしやすい行動」です。

もし募金をしているならば、募金という
ハードルの高いステップを要求する前に

アンケートに答えてもらう、などといった
考えられる限りハードルが低いものから
スタートさせるとうまくいきます。

2. 自分の意志から始める

たとえば、
あなたが家を売っているならば、

  • 「家賃をこれからも支払っていくか」
  • 「ローンを組んで、同じ家賃で
    30年後に家を買うか(手に入れるか)」

どちらがいいですか?

というような質問に回答してもらうことで
YESという回答を引き出してください。

YESと何度も言わせるのがコツです。

一貫性の法則は別名、YESの法則とも
呼ばれています。

なので、2択の答えやすい質問を
何回も続けていくことでYESを連続させると
最終的には購入に関してもYESと
言える可能性が高くなります。

3. 他人の目がある

自分が起こした行動や発言が、
他人の目に触れているときに人は
一貫性を保ちやすい傾向があります。

人前で公言してしまった以上、
実現しなければいけない状況に
なるからです。

逆に言えば、誰にも知らされない
目標に対して努力を続けられる人は
かなり少ないと言えます。

4. 一定の努力を必要とする

これは、高校受験や大学受験が
事例として挙げられます。

まず高校や大学に通うためには、
受験に合格するために幅広い範囲の
試験問題からありとあらゆる教科の
問題を学ぶ必要が出てきます。

この難関をクリアして受験に見事合格し、
その学校の生徒だと認められた瞬間に…

「ここを卒業するまで頑張って通い続けよう!」

という強い愛着を持つようになります。

なぜなら、これまで一生懸命に行ってきた
試験勉強の努力と辛さを無駄にしたくない
という思いがあるからです。

長いセールスレターを読み進めることも
これに該当します。

4:返報性の原理(法則)をビジネスで効果的に使うには

例えば、ツイッターやFacebookといった
SNSで「いいね」や「フォロー」をもらうと
それを返そうという気持ちになると思います。

これはコメントやメッセージに関しても同様です。

なので、積極的に自分からお客さんに対して
フォローや友達申請、いいねやコメントなどを
していくことが重要だと言えます。

それと同じように、ユーザーにとって有益で
価値あるコンテンツを発信していくことも
情報のシェア(拡散)につながりますので
重要だと言えます。

逆に、粗悪なコンテンツを出したり
批判するような事を書き込んでしまうと

それに関しても返報性の原理が働き、
SNS上の口コミや提示板などのネット上に
誹謗中傷を書かれてしまう可能性も
ありますので、注意が必要です。

5:返報性の原理(法則)を恋愛で効果的に使うには

“返報性の原理”を恋愛に用いるためには
どうすべきかというと、
一つ目にプレゼント攻撃があります。

好きな異性に対してとにかくバッグなどの
プレゼントを定期的にすることで

「これだけ色々としてもらっているから
この好意に答えてあげないと…」

という気持ちを引き出します。

様々なアプローチをしていく上で、
こんなにしてくれるの、というくらいに
出し切ることが返報性の原理を働かせる上で
重要になってきます。

6:返報性の原理(法則)は正しく使う(倫理観)

返報性の原理(法則)があるから
といって、度が過ぎると問題が
発生することがあります。

これは簡単に言うと、

「俺がこれだけプレゼントしたんだから、
 近いうちに同じような物を何か返せ!」

という風に見返りを求めることです。

これでは返報性の原理は働かなくなります。

返報性の原理は、ビジネス全般や人間関係に
有効な方法なのですが、一歩間違えれば
脅迫や詐欺の行為に繋がりかねません。

たとえば、英会話スクールで体験入学をした
参加者に対して詐欺的な勧誘をしてしまうと

「あの英会話スクールの体験入学には
危険だから行かないほうがいい」

という噂が広がる原因になります。

なので純粋に、そういった見返りを
期待することなく楽しく与え続けることが
大切なのです。

そうすれば返報性の法則は
働きやすくなります。

しかしながら、短期的に見返りが
帰ってくるかどうかは保証できません。

ただ、あなたが楽しく徹底的に
与え続けていれば、30日から半年位の
スパンで何かしらの物が帰ってくるはずです。

6:まとめ

ビジネスや恋愛で成功している人は、
1ミリの例外なく、返報性の原理を
使っています。

そして、成功者に共通することは

「出すことを楽しんでいる」

ということです。

たとえば、ビジネスであれば
お客様に自社商品について話す事、
メールマガジンで情報を発信する事、
などです。

しかし結果に対して過度な期待は
しないようにしてください。

結果に対して期待しすぎるのではなく、
出す過程を純粋に楽しむことが大切です。

そうすれば、良い結果を得られようと
悪い結果を得られようと、精神的な
ショックを受けることはなくなります。

 

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