PASONAの法則とは?広告が楽に書けて売上が上がる方法

pasonaの法則

DMや新聞のチラシ、インターネット上の
SHOPなど、世の中には商品や
サービスを売るための広告が溢れています。

その広告の出来不出来により
同じ商品でも売り上げに何十倍もの
差が出ることをご存知ですか?

売れる、反応が取れる広告には
ある法則が存在します。

その法則どおりに広告を作成する
ことで同じ商品でも売り上げが上がって
しまうのです。

PASONAの法則はその法則の
一つです。

このサイトでは、そのPASONAの法則に
ついて解説します。

もしかしたら、今まであなたがつい買って
しまった商品の広告は
PASONAの法則に従って
書かれた広告かもしれませんよ。

目次

1:PASONAの法則とは
2:PASONAの法則の基本構成
3:PASONAの法則のパーツ別の具体例
4:PASONAの法則の構成のセールスレターのパーツの解説
5:PASONAの法則のまとめ

1:PASONAの法則とは

PASONA法則は、神田昌典さんという
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)
のカリスマが提唱する売れる広告の
法則です。

 

商品やサービスの注文や問い合わせが
多数入る広告はただ売れる文言を
並べて書いているだけではありません。

想像してみてください。

売れる文言、刺激的な言葉を
いきなり言われてあなたは
商品を買いますか?

行動を起こしますか?

しないと思いませんか?

するとしたら、言われる前から
買う、行動することを決めている場合です。

広告でより多く販売するためには
購入することを決めていない人にも
購入してもらわないといけません。

そのために大事なことは

「流れです。」

ここでいう流れとは
全体の構成のことです。

何かを交渉する時に
話の持って行き方を
考えませんか?

それを間違えると、うまくいく交渉も
破断しかねません。

営業マンは、営業先でいきなり
商品の売り込みはしません。

まずは、アイスブレイクといって
世間話などをして緊張を取り
信頼関係を構築することから
はじめます。

広告も同じように
流れ、全体の構成があるのです。

ただ、買ってもらえそうな

50%OFF とか 限定品

といった売れそうな文言を
書いているだけではないのです。

全体をどう構成すると売れる広告に
なるか
その方法について説明したのが
PASONAの法則です。

神田昌典さんが、商品が売れた広告を
多く分析したところ、ある法則が
あることが分かったのです。

その法則がPASONAの法則です。

2:PASONAの法則の基本構成

PASONAの法則は、売れる広告の流れ
全体の構成の法則であると
説明しました。

PASONAのアルファベットは
その構成の頭文字となっており
構成する順番どおりに並んでいます。

1番目のPはProblem(問題)の略です。

問題提起・問題を明確化するという
意味です。

2番目のAはAgitation(扇動)の略です。

問題を煽り立てるという
意味です。

3番目は二文字のSOはSolution(解決策)の略です。

問題に対しての解決策という意味です。

4番目のNは(Narrow down)の略です。

絞込みという意味です。
解決策を手にできる人や方法を
絞り込む部分です。

5番のAは(Action)の略です。

行動という意味で、
行動を促す部分です。

問題提起→問題の煽り立て→
問題に対する解決策→
解決策の入手の絞込み→
解決策入手へ行動を促す

という流れで広告を書くと
商品が売れる、反応率が高く
なるということが実証されているのです。

これを見ると、人間の感情の動きに
沿った構成になっていませんか?

まずは問題を指摘されます。

確かに今指摘された問題があると
納得します。

次にその問題を煽られます。

すると、不安になってくるものです。

次に問題の解決策を示されます。

先程、煽られているので余計に解決策を
知りたくなります。

次に手に入れたくなった解決策が
手に入りずらいものだと分かります。
絞込みの段階ですね。

手にできないと分かると
余計に欲しくなってきます。
すぐに手にしたくなります。

そして最後に
解決策を手にする方法を示して
行動をさせます。

要は購入の申し込みなどを
してもらう段階です。

ここまでで、今抱えている問題に
対する深刻度、その解決方法、
解決方法が簡単に手に入らない
貴重なものであること

が分かっているので
行動させやすくなっています。

いきなり売り込まず、こういった流れで
進めることで スムーズに話を
もっていくことができるわけです。

よくインターネット上で
縦に長い広告を見ることは
ありませんか?

あの広告は、こういった人間心理の
流れに沿って書くために あのような
縦に長い広告になっているのです。

ページを分けた方が見やすいかも
しれませんが、読んでいる人の
意識を途切れさせないために
連続して読めるように1ページに
書いているわけです。

3:PASONAの法則のパーツ別の具体例

PASONAのそれぞれのパーツの意味が
分かってもどういう風に使うのかは
分かりずらいかもしれませんね。

ですので、ここでは各パーツの具体例を
示していきます。

1のPは問題提起です。

あなたは今沢山のニキビがありますね。

超高齢化社会で将来もらえる
年金はこれからも減っていきますよ。

2のAは問題の煽り立てです。

ニキビはしっかりと治さないと跡が
残ります。
男性や女性ももてない理由の上位が
ニキビ顔というアンケート結果があります。

見ていて不潔そうなので、それでは
一生もてません。

年金はこれからも減り続けます。
定年後の再就職は難しく収入は
一気に減ります。

例え就職先があっても、健康で
あり続けれる保証はどこにもありません。

3のSOは解決策の提示です。

今度、朝晩に1回3分洗顔するだけで
顔のニキビが全て綺麗に消える
洗顔料が開発されました。

この写真をみてください。
これだけ酷いニキビ顔が
この洗顔料を1週間使うだけで
こんなに綺麗な顔になりました。

今度弊社では、利率のいい個人年金
のプランが開発されました。
同じ掛け金でも他社の2倍の年金が
65歳から手にできます。

こんないい個人年金はどこにも
ありません。

4のNは絞込みです。

この洗顔料ですが、特殊な素材を
使っているので作成に時間がかかります。
今ある100本が売り切れると次に
お渡しできるのは1年後になります。

この個人年金プランは弊社の中でも
特別なプランです。
ですので、申し込みは35歳〜40歳で
4/1までの期間とさせていただきます。

5のAは行動を促します。

このチャンスを逃すと次は1年後です。
それまで顔のニキビを放置すると
大問題になります。
今すぐ、次の申し込みフォームに

必要事項を書いて送信してください。

あなたは、貧しい老後を送る気ですか?
割が良く豊かな老後を送るチャンスは
今しかありません。

すぐに次の電話番号へ電話をしてください。
専門のスタッフが説明のため訪問を
させていただきます。

ではこの例を、全て通して書いてみますね。

まずはニキビの例です。

あなたは今沢山のニキビがありますね。

ニキビはしっかりと治さないと跡が
残ります。
男性や女性ももてない理由の上位が
ニキビ顔というアンケート結果があります。

見ていて不潔そうなので、それでは
一生もてません。

今度、朝晩に1回3分洗顔するだけで
顔のニキビが全て綺麗に消える
洗顔料が開発されました。

この写真をみてください。
これだけ酷いニキビ顔が
この洗顔料を1週間使うだけで
こんなに綺麗な顔になりました。

この洗顔料ですが、特殊な素材を
使っているので作成に時間がかかります。
今ある100本が売り切れると次に
お渡しできるのは1年後になります。

このチャンスを逃すと次は1年後です。
それまで顔のニキビを放置すると
大問題になります。
今すぐ、次の申し込みフォームに

必要事項を書いて送信してください。

次は年金です。

超高齢化社会で将来もらえる
年金はこれからも減っていきますよ。

年金はこれからも減り続けます。
定年後の再就職は難しく収入は
一気に減ります。

例え就職先があっても、健康で
あり続けれる保証はどこにもありません。

今度弊社では、利率のいい個人年金
のプランが開発されました。
同じ掛け金でも他社の2倍の年金が
65歳から手にできます。

こんないい個人年金はどこにも
ありません。

この個人年金プランは弊社の中でも
特別なプランです。
ですので、申し込みは35歳〜40歳で
4/1までの期間とさせていただきます。

あなたは、貧しい老後を送る気ですか?
割が良く豊かな老後を送るチャンスは
今しかありません。

すぐに次の電話番号へ電話をしてください。
専門のスタッフが説明のため訪問を
させていただきます。

全て通して読むと
なんとなく感じがつかめませんか?

広告に限らず、営業トークなどでも
このような流れでセールスをかける
営業マンはいますよね。

PAPONAの法則は広く知られた
法則です。

ですので、身近な広告で
このように書かれた広告を
目にする機会も多いと思います。

広告だけではなく
営業トークなどでもこの法則は
使われています。

4:PASONAの法則の構成のセールスレターのパーツの解説

PASONAの法則に沿った広告は
反応が取れるといいましたが
その実例を紹介しておきます。

世界で最も成功した広告の一つに
米ウォールストリート・ジャーナルの
Two Young Men」という広告が
あります。

 

この広告はPASONAの法則に
沿った構成で書かれています。

それを説明していきます。

まずはPの問題提起です。

二人の人生に違いをもたらしたものは
何なのしょうか?

この広告では
冒頭でまったく同じ境遇で大学を卒業
した若者が何十年後の出世では
大きな違いが出たことを

ストーリー形式で語っています。

なぜそのような差が生まれたのか
その謎の問題を読者に語りかけ
問題提起(出題)をしています。

次はAの煽り立てです。

持って生まれた知性や才能、
努力の違いではありません。
成功への情熱が違ったわけでもありません。

二人の人生を変えたものは
持っている知識と、その活かし方に
あったのです。

最初に持っている知識と活かし方と
いう問題の答えはいわずに

その理由は○○だから?
違う

では○○だから?

を入れることで
問題を煽っています。

他に例を出すと

あなたがもてない理由は
着ている服がダサいからでも
顔が悪いからでもありません。

あなたのメンタルが本当の理由です。

このように言われると
もてない問題を抱える人は
自分でそうではないかと
考えていることを否定されることで
煽られますね。

次はSOの解決策です。

これが、あなたのようなビジネスマンに
ウォールストリート・ジャーナルを紹介する
理由です。

ここから以下、解決策である商品
ここでは雑誌の紹介が続きます。

いきなり新聞を買ってください、では
なくまずは現状の問題点を挙げて

その問題点による不安要素を
煽ることで、興味深く商品の
説明を読ませることができます。

次はNの絞込みです。

さらに安く購読をご希望するならば、
年間購読149ドルをお薦めします。
通常価格よりも40ドル安くなります

限定感は出すという絞込みをしています。

安く購入する方法は年間購読する
事以外にないのです。

後は誰でも読む普通の雑誌ではなく
ビジネスで成功したい人のための
雑誌という限定感も演出しています。

次はAの行動です。

今すぐに同封の注文カードをご返送ください。
即刻、配達を開始いたします。

上記の文章だけではありませんが
全体として行動を促す文章になっている
ことは分かると思います。

このように
PASONAの法則に沿った文章に
なっていました。

この「Two Young Men」という広告は
成功した広告として、世界中の
コピーライターの手本となっている
広告です。

その広告もPASONAの法則に
のっとっていたのです。

5:PASONAの法則のまとめ

反応がとれる広告に共通した法則の
一つであるPASONAの法則が
どういったものか分かりましたでしょうか?

もしかしら、

えっ?本当にこれで反応取れるの?

と思ったかもしれません。

しかし、実際に効果が実証されている
のです。

あなたが、反応が取れる広告を
書きたいのならば、自分の主観は
一旦捨てて、素直に法則に従って
作成することは大事なことです。

そして、広告の作成に慣れてきた
段階で自分なりの考えやアレンジを
加えていきます。

プロのコピーライターも最初は
法則や反応が取れる広告のマネ
からはいっています。

大きく失敗をしたくないのならば
法則に従った構成にした方が無難です。

PASONAの法則について
もっと勉強したいと思われたのなら
神田昌典さんの次の本を
おすすめします。

禁断のセールスコピーライティング
著者神田昌典

実は、PASONAの法則以外にも
反応が取れる広告の法則はあります。

それはAIDMAの法則やQUESTの法則
です。

おそらくコピーライティングを勉強すると
必ず知ることになります。

AIDOMAの法則については
準備中

QUESTの法則については
準備中

広告の作成、コピーライティングを
勉強すると、いろいろな法則や
テクニックを知ることになります。

反応が取れる広告を作成するためには
知ることより、実行することが重要です。

沢山知って何もしていない
では技術はあがりません。

ですので、まずはあなたが関心を
もったPASONAの法則で広告を
作成してみることが重要だと
考えます。

あなたの広告でヒット商品が生まれる
ことを願っています。

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