初心者OK!交渉時のコツ4つとすぐに使える7つの営業スキル

交渉

お客様から
不利な条件を突きつけられ、
どうしていいか途方にくれたことは
ありませんか?

もっと交渉力があればと、
ハウツー本を手にして
勉強したことはありませんか?

営業力アップ、交渉力強化、
商談力向上等々、
営業交渉力強化のセミナーが
数多く開催されています。

そこでは、理論、演習を通して、
営業のスキルアップが図られており、
参加することは有意義ですが、
時間や費用もばかになりません。

そこで、
営業のいろはを教わりたい新人、
長年営業成績が低迷している人、
部下の指導方法を迷っている人、

それらの人たちの参考に、
営業交渉力アップにとって
重要な点をまとめましたので、
参考にしてください。

貴方も、顧客に愛され、
いとも易々と交渉をまとめる
営業マンになりませんか?

目次

1. 交渉の前に
2.これだけは身につけておきたい7つの営業スキル
3.「4つの交渉スタイル」から、どれを取るのか
4.最低限押さえたい5つの交渉テクニック
5.まとめ

1.交渉の前に

彼を知り己を知れば
百戦殆うからずとは、
『孫子・謀攻』の一節ですが、
よく肝に銘じる必要があります。

しかし、頭では分かっていても、
実際の行動になると、
実践を伴わないきらいがあります。

あなたは、
自分、競合相手、商品、相手のことを
十分理解していますか?

1-1. 自分のことを知らないといけない3つのポイント

交渉の前に自分のことについて
知らないといけない3つのポイントがあります。

1-1-1.モチベーション

あなたは、「絶対売る」という
強いモチベーションを
持っていますか?

もし無ければ、
その理由は何故ですか

自分は営業に向いていない
自分は研究がやりたい
と思っているなら、
転職や転属を考えたら!

いまさら転職、転属は無理だ
ということなら、
自分や家族のため、
モチベーションを上げましょう。

顧客も、モチベーションの低い人からは、
商品を買いたいとは思いません。

黙って、何もしないでいては、
モチベーションは上がりません。
上げようと努力することが
必要です。

まずは、行動しましょう。

行動すれば、モチベーションが
上がってくることもあります。

あるいは、モチベーションの高い
先輩営業マンに接近して、
彼らからエネルギーを
分けてもらいましょう。

1-1-2.営業適性

営業とは人を相手にする仕事です。
相手が買ってくれなければ、
仕方がありません。

相手も人間です。
嫌いな相手からは、
買いたくありません。

人と話すことが好きで、
人の役に立つことが好きなら、
相手に好かれるかも知れません。

そうではなく、自分は、社交下手で、
営業適性は無いと思っているなら、
いっそ、営業をやめさせてもらう事も
検討した方がいいです。

それが出来ないなら、
営業適性を上げるよう
努力するしかありません。

ところで、営業適性とは、
どういうものか知っていますか?

実は、営業適性と言っても、
それはひとつのタイプではなく、
いろいろなタイプがあります。

その中で、
自分のタイプに合った強みを
認識し、その力を発揮できれば、
成果を出せます。

まずは、
相手のために役立ちたいという
気持ちを持って接するようにしましょう。

一般的に営業に適性のある方は、
コミュニケーションを得意としている方です。

ここでいうコミュニケーションとは、
提案力、プレゼン力、ヒアリング力など、
「相手のニーズを聞き出し、
それに応えた提案が出来ること」です。

あまりしゃべりが得意でなくとも
製品知識を豊富に持っている方や、
コツコツ地道に取り組む方で
高い営業成績を出している方は
たくさんいらっしゃいます。

相手のニーズを的確に捉えて
提案が出来れば
信頼を得ることが出来るからですね。

また、数字など目に見える形で
結果が出ることに喜びを感じる方も
向いています。

引用先:営業職について理解しよう | 就活の栞

1-1-3. 第一印象

第一印象は重要です。
なぜなら、人は第一印象で
相手を判断してしまうからです。

電話の掛け方、身だしなみ、
挨拶の仕方、話し方等

第一印象で好かれるよう
努力しましょう。

1-2. 競合のことをよく知る

顧客が、現在、他社の商品を
購入している場合、
その納入条件等の
情報収集が必要です。

もしかすると、その顧客は、
競合相手の商品に不満を
持っているかもしれません。

その顧客の不満を解消できる提案
が出来れば、
取引を始めることが出来ます。

また、顧客が当社の商品を
購入している場合は、

他の競合商品との、
品質や価格面を比較調査する
必要があります。

あるいは、競合会社が顧客に対し、
働きかけているかどうか
注意深く観察することも必要です。

気がついたら、
競合商品に置き換えられていた
となれば目も当てられません。

1-3. 商品のことをよく知る

自社商品そのものの特徴や品質を
よく理解することが必要です。

利点だけでなく、
欠点も十分把握しておきましょう。

価格だけでなく、納期、デリバリー、
支払い条件など、
買い手が納得できるものですか?

今一度、振り返ってみましょう。

当社商品の魅力が
十分相手に伝わっていますか?
案外と、顧客は知らないかもしれません。

まずは、
自分自身の商品知識をアップし、
自社商品の利点、欠点を
顧客に正しく伝えましょう。

欠点を、何故わざわざ知らせる
必要があるのかと
疑問に感じるかも知れません。

それは、もしかすると、
競合相手が顧客に
自社商品の欠点を誇大に
吹聴するかも知れないからです。

そこで、前もって、
顧客に知らせておけば、
信頼感も高まります。

1-4. 相手のことをリサーチする4つのポイント

相手の性格や置かれている状況も
理解していますか?

1-4-1.相手のタイプに合わせる

相手のタイプに応じて、
対応方法を考える必要があります。

相手が話好きなら、
じっくり話を聞いてあげましょう

相手が、慎重で疑い深いなら、
十二分に説明しましょう

相手の好き嫌いを見極め、
相手のタイプに合わせて
適切に対応しましょう。

1-4-2.相手企業の意思決定

相手には、上司がいて、
決定権はその人が持っています。
その上司も、一人では
決められないかも知れません。

相手企業の風土や、
意思決定システムも調査する
必要があります。

1-4-3.相手のニーズ

相手側のニーズは何ですか?
価格、納期、品質、デリバリー等、
相手が本当に求めるものは何か
探る必要があります。

もしかすると、
相手側は気づいていない
かもしれません。

相手の潜在ニーズを探りましょう。

1-4-4.相手の状況

相手側の置かれている状況は、
いつも同じではありません。

現在、他社が売り込んでいるかも知れません。
あるいは、業績が苦しいかも知れません。

相手の状況を
注意深く観察し、
適切に対応する必要があります。

2.これだけは身につけておきたい7つの営業スキル

営業スキルについては、
いろんな人が、いろんなことを指摘しています。
それら全ては、確かに重要です。

でも、万能な人間なんていません。
完璧な営業スキルを身につけた
人間なんていません。

ただ、私たちは、
それらを身に着けるよう
努力していくことは重要です。

2-1.顧客のニーズを予測する

現在使用している商品について、
利用状況や解決したい問題点等を
情報収集し顧客ニーズを予測します。

2-2.顧客の情報を収集する

以前の担当者に聞いたり、
インターネットを使ったりして、
情報収集に努める必要があります。

2-3.相手の信頼感を勝ち取る

顧客への対応を早くし、
顧客の困りごとを手助けし、
時間を掛けて、
信頼関係を構築していきます。

2-4.相手の言いたいことを察する

相手の立場上、明確に
答えてくれないかも知れません。

そこで、
相手の答えから推測できるよう
質問を工夫してみましょう。

2-5.わかりやすく説明できる

こちらから一方的に
説明するのではなく、

顧客が知りたいと思っていることに
顧客の立場に立って、
分かりやすく説明します。

2-6.適切な質問ができる

顧客が聞きたいことは何か?
的確な質問をし、
顧客の話を聞くことが大切です。

2-7.提案できる

顧客と自社、
双方にメリットのある
提案内容を考え、
それを分かりやすく提案します。

3. 「4つの交渉スタイル」から、どれを取るのか?

交渉をスムーズに進める上で
重要なのは、交渉の相手方がその交渉について

どのように考えているかを理解し、
彼らの考え方に沿う方向で
商談を構成していくことです。

交渉 コツ

引用先:N-CONSULTANTS|コラム|第7回 交渉力を強化する – エヌ・コンサルタンツ

3-1. バランス重視型交渉

当社の商品が、
相手方にとって価値が大きい場合、

お互いに、良好な関係を維持
したいと考えます。

長期的視野に立って
取引が継続できるよう
交渉において、
十分配慮する必要があります。

3-2. 関係重視型交渉

自社も相手方も、
今後も継続的な取引を願う場合、

ある程度譲歩してでも、
取引継続できるよう
配慮する必要があります。

3-3. 取引重視型交渉

相手側から値引き等要求された場合
取引継続の可否も含め、

取引条件について
ハードなネゴシエーション力が
必要となります。

3-4.暗黙の了解型交渉

交渉しても、
あまり成果が期待できない場合、

今まで通りのやり方を継続する
ことを検討する必要があります。

4. 最低限押さえたい5つの交渉テクニック

交渉のテクニックについては、
「達人に学ぶ9つの交渉術!交渉が苦手な人との明確な違いとは?」
の記事にまとめていますので、
一読しておくことをオススメします。

営業の立場で交渉する場合、
相手に買ってもらわないことには、
交渉も何もありません。

こちらが逆の立場であれば、
気に入らなければ、
買わないで済ますことができます。

相手の懐に入り込み、
気に入ってもらって、
買う気にさせるテクニックが必要です。

4-1. 相手の感情に訴える

相手との関係が長期の場合、
こちらの厳しい状況を
わかってもらい、
何とか買ってもらえるように
持っていくテクニックです。

4-2. 説得力がある論理主張

交渉相手が納得するような
説明ができないでしょうか?

例えば、
他の顧客も満足してくれている、
効果が社会的にも実証されている等

交渉相手が納得し、
上司に説明できるような材料を
提供するテクニックです。

4-3.脅し

例えば、
今だったら、こういう条件が提示できます。

  • 明日になったら、納品できません。
  • 明日までに入金がなければ、今後の取引は断ります。
  • この条件でなければ、他をあたってください。
  • この取引をしないと御社も困るのではないのですか?

あまり使いたくないテクニックですが、
やむをえない場合は
仕方ないでしょう。

4-4.代替案提示

あなたが譲って相手が喜ぶもの
あるいはその逆は?

例えば…

  • 100万の一括入金が難しいのでしたら、10分割では?
  • 先に無料サンプルを納品しますので、
    気に入って頂けたら取引しましょう。

すごく簡単にお伝えすれば

「君の好きなオレンジジュースを奢るから
僕に君のお友達を紹介してくれない?」

という幼い時のやり取りも
代替案にあたりますね。

すなわち、譲ったり、譲られたり
出来る事はないか?

考えることであなたの交渉の
選択肢を拡げることになり、
交渉の幅が広がります。

4-5.譲歩

交渉で優位に立つには
最初に譲歩しないで、
最初の譲歩は相手からさせます。

自分が譲歩する場合は、
一方的に譲るのではなく、
相手からも、何らかの譲歩を求めましょう。

前もって比較的容易に提供できる
譲歩を用意しておき

自分にとって重要な点について
相手の譲歩を自ら提案してみましょう。

5.まとめ

営業交渉力は、
自社が有利に商談を進めるため
に必要なものです。

しかし、単なる交渉テクニックを
学べばいいというものではなく、

自分、競合相手、商品、
相手のことを十分理解し
自らの営業スキルを磨き、

相手に合わせて、
交渉のスタイルやテクニックを
変える必要があります。

 

 

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