達人に学ぶ9つの交渉術!交渉が苦手な人との明確な違いとは? 

Negotiation

交渉は苦手だ、交渉力をアップしたいと
思ってはいませんか?

取引先との折衝やクレーム対応など
仕事をしていく上では
交渉は避けられません。

また、日頃の生活でも
いろんな相手と交渉しています。

交渉は、相手に自分の要求を
通そうとするときに使う手段ですが、
駆け引きや奪い合いではありません。

事前準備や相手に対する
思いやりの気持ちも大切ですし、

交渉のテクニックも
知っておいたほうがいいと思います。

難しい外交交渉を解決したり、
不利な裁判で勝利を勝ち取ったり

数多くの大型M&Aをまとめたり、
取引先との商談をまとめるのが
上手な交渉の達人がいます。

一方、気が弱くてNOと言えない、
交渉に自信のない人も大勢います。

交渉の達人と交渉が苦手な人の違いを、
9個の交渉術の違いで紹介していきます。

 

目次

1.目標を明確にする
2.事前調査の実施
3.タイミングを考える
4はじめは聞き役に徹する
5.話し方
6.相手の性格に合わせて、交渉の仕方を変える
7.嘘は言わないで、ウソを見抜く
8.交渉のテクニック
9.相手の出方次第で引く
10.まとめ

1.目標を明確にする

交渉の達人は、

  • 何を達成したいのか、
  • どんな結果が現実的なのか
  • いつまでに達成したいのか

これらを事前に明確にしています。

また、相手との交渉が
不調に終わった場合は
どうするかも考えておきます。

私たちは、ともすれば、
行き当たりばったりで
交渉を始めてしまい、

交渉の途中で、どうしていいか
分からなくなってしまったりします。

また、交渉が難航した場合、
感情的になってしまい、

ますます収拾がつかなくなって
困ってしまうこともあります。

1-1.自分の望みをしっかり見極める

事前に、自分が相手に
本当に求めているものは何か、
よく考えておく必要があります。

何か具体的な成果を求めている場合は、
最低限の条件を明確にしておく必要があります。

そして、その条件が
達成されない場合どうするのか、

例えば

  • 交渉を決裂するのか、
  • 他の代替条件を提示するのか
  • それとも争いになるのか

いずれにせよ心積もりが必要です。

もし、何か具体的な成果ではなく、
気持ちをわかってもらいたいのであれば、
交渉というより、素直な気持ちで話し合うべきです。

1-2.自分の立場を確認する

相手と較べて、自分は弱い立場なのか、
強い立場なのかを見極める必要があります。

一般に、時間に余裕のある側や、
交渉が成立しなくても困らない側が
有利な立場になりやすいです。

1-3.相手の立場で考える

交渉の目標は、相互が受け入れることが
できる諸条件に合意することです。

交渉相手は、どのような具体的な成果を
求めているのでしょうか?

相手の立場に立って
一度考えてみることも重要です。

  • 相手側の最低条件は? 
  • 受け入れ可能な幅は?

相手が何も具体的な成果を
求めているのではない場合、

例えば、あなたが一方的に相手に
こうなって欲しいと思っているのであれば、
相手側の心理的な反発を伴います。

その場合、交渉というより、
あなたが必要だと思う理由を説明し

相手自身に必要性を
考えてもらうように話し合うべきです。

2.事前調査の実施

交渉の達人は、交渉の対象について
事前に調査し、相手よりもずっと
多くの情報を持って交渉に臨み
理論武装も完璧です。

私たちは、期待先行型で、
よく調べもせずに交渉に臨み、
相手から世間相場などを聞かされると
そうかなと信じ込んでしまいます。

2-1.情報収集

事前に、インターネット等を使って、

  • 相手企業のことや
  • 業界のこと
  • 製品のこと
  • 相場等をよく調べ
  • 人に相談したり
  • 質問したりして

情報収集に努める必要があります。

交渉において、相手に客観的な根拠を
提示できれば、相手の理解も
得られやすくなります。

また、法律等も調べ、
自分の味方にできれば心強いです。

2-2.選択肢

交渉にあたり、
他のものと交換できないか
考えておく必要があります。

あなたが譲って相手が喜ぶもの
あるいはその逆は?

すなわち、交渉の選択肢を
拡げることになります。

そして、相手が受け入れやすい
選択肢を用意できれば心強くなります。

ただし、選択肢を多く提示するのは
逆効果になることがあるので
注意が必要です。

3.タイミングを考える

交渉の達人は、交渉のタイミングを
見計らうのが上手です。

交渉にふさわしい場所も考えます。

食事に誘ったり、
リラックスできる場所で飲んだり、
面談せず電話やメールにしたりと、

交渉を有利に進める
最適な時間と場所をセットします。

私たちは、自分の気持ち次第で、
相手のこともよく考えず、

自分にとって都合のいいタイミング、
場所で交渉を始めてしまいます。

3-1.今が最適か?

事前に、相手のことを観察し、
今交渉に入るのが最適かどうか
慎重に見極める必要があります。

時間を制する者は
交渉を制するともいわれます。

3-2.交渉相手は?

交渉相手として誰がいいのか?
(決める権限の無い人とは交渉できません)
よく考えておきましょう。

他の人が同席していた方がいいのか?
(交渉当事者の数が増えると、
交渉がまとまりにくくなります)
についても、よく考えておきましょう。

4.はじめは聞き役に徹する

交渉の達人は、
相手の話からスタートさせます。

相手に、言い分を
全て吐き出させるのです。

その間、
相槌を打ったり、質問したりして、
熱心に聴いていることを伝えています。

そうすることによって、

  • 相手の興奮状態を落ち着かせることができます
  • 相手の言い分(手の内)がわかるので、こちらの言い分の伝え方を修正できます
  • 相手に好印象を与えることができ、信頼関係が生まれれば、相手の警戒心を解くことができます

私たちは、交渉の席につくと
自分の主張を先に述べてしまいがちで、

下手をするとブレーキが
かからなくなって感情的に
なってしまったりしてしまいます。

そして、自分の手の内を
全てさらけ出してしまい、
以後の交渉が不利になって
しまうこともあります。

4-1.沈黙

まずは、相手の話しを
先に聞くようにしましょう。

ただし、黙って聞くことが、
相手に同意しているからだと
思わせてはいけません。

相手の言い分を聞いた後で、
こちらの反論をすることを
匂わせておきましょう。

4-2.相手の出方を見る

また、ただ漠然と聞くのではなく、
質問したりしながら、
相手の真意を引き出し、

相手の本当に言いたいことを
正しく理解することが必要です。

そして、相手の言い分と
自分の言い分との折り合いを
考えましょう。

5.話し方

交渉の達人は、笑みも交えながら、
落ち着いた低い声で、ゆっくりと

絶妙な間をとりながら話しますので
相手も話しにひきつけられてしまいます。

私たちは、ともすると、
相手を言い負かそうとして、

声を張り上げ、一方的に
まくし立てたりしてしまいます。

そのため、
相手も感情的になって、

お互いに相手の話に
耳を貸さなくなってしまうこともあります。

5-1.ゆっくり話す

交渉で、相手を言い負かそうとしたり、
言い争ったり、感情的になって
しまったら台無しです。

落ち着いて、冷静に、
ゆっくり話すようにしましょう。

自分が話した後は、
相手の意見を聞いたりしましょう。

また、穏やかな表情を崩さず、
戦うのではなく、共同で問題解決を
目指したいという気持ちを伝えましょう。

5-2.相手の緊張感を解消する

時には、雑談や世間話をして、
相手の心配や緊張感を解消し、
気持ちを和ませることも必要です。

相手の警戒感をとり、
相手の真意を引き出しましょう。

そして、一緒に知恵を
出し合える雰囲気にしましょう

5-3.自分の主張を正しく伝える

自分にとって自明のことでも、
相手がそれを理解しているか
どうかわかりません。

自分の言いたいことを
正しく相手に伝えることが、
交渉の出発点になります。

6.相手の性格に合わせて、交渉の仕方を変える

交渉の達人は、
相手がどういうタイプかを見極め、

そのタイプにあった
コミュニケーションの
やり方をとっています。

私たちは、相手の性格などお構いなしで、
いつも同じ調子で交渉し、ある人の場合には
うまくいくことがあっても、

別の人の場合には
決裂してしまうこともあります。

6-1.怒りっぽい人

自分が、怒りっぽい性格の場合、
話しているうちに感情が
エスカレートしてしまうので、

とにかく気を落ち着けて、
冷静に相手の言い分に
耳を傾けるように努力しましょう。

相手が、怒りっぽい性格の場合、
反論したり遮ったりしたらこじれますので、
まずは、相手に話させましょう。

そして、相手の不満の原因を
話してもらうようにしましょう。

6-2.慎重な人

自分が、慎重で疑い深い性格の場合、
ともすれば、相手の感情を
傷つけてしまいがちですので

相手がだまそうとしていない限り
相手の言うことに耳を傾けましょう。

相手が、慎重な性格の場合、
決断するためにかなり詳細な
情報を必要とします。

わかりやすい資料や、インターネットで
表示されている内容等を見せたりして
相手に安心してもらえるようにしましょう。

6-3.わがままな人

自分が、わがままな性格の場合、

ともすれば、相手に対し
威圧的な態度をとってしまいがちなので、
無理強いしたりしていないか注意しましょう。

相手が、わがままな性格の場合、
すぐに決断したがるので、

相手のペースに
振り回されないよう注意しましょう。

6-4.人付き合いのいい人

自分が、人付き合いのいい性格の場合、
ともすれば、一方的に話してしまいがちで

相手がおとなしい人の場合は
押しが強いと嫌われることがあるので
注意しましょう。

相手が、人付き合いのいい性格の場合、
我慢していることもあるので、
相手の人の良さに付け込むようなことの
ないように注意しましょう。

6-5.気の弱い人

自分が、気の弱い性格の場合、
厚かましく思われたくない、

揉めたくないと思ってしまい
交渉において低い水準で決着し
後で後悔することになります。

交渉においては、
少し高めの要求をするように
心がけましょう。

相手が、気の弱い性格の場合、
交渉しやすいため、無理難題を
吹っかけてしまいそうになりますが、

後々のことを考えると理不尽なことはせず、
紳士的に交渉を進めましょう。

7.嘘は言わないで、ウソを見抜く

交渉の達人は、
決して嘘は言いません。

また、自分にとって
不利なことも隠しません。

なぜなら、相手の信頼を得ることが
重要だとわかっているからです。

ただし、場合によっては、
真実をつげないこともあります。

また、相手のうそを
見抜く眼力も持っています。

私たちは、不利なことを
黙っていることがあります。

また、都合が悪くなると
ついその場しのぎの嘘を
言ってしまうことがあり、

後で取り返しのつかない状況に
追い込まれてしまうこともあります。

相手の信頼を失うことは、
交渉において最も注意すべき
ことですので、心しなければなりません。

7-1.相手はごまかしていないか?

相手の話していることは
全て本当だとしても、

もしかしたら都合の悪いことは
黙っているかもしれません。

または、ハッタリをかましているかもしれません。
それによって、私たちは不利な条件に
誘導されているかも知れません。

事前にある程度のことは調べておいて、
相手が隠していることはないか、
はったりにだまされていないか
注意して聞く必要があります。

7-2.質問して相手のうそを見抜く

相手がうそをついていないか
見抜こうとしながら
話を聞くのは大変ですので、

相手のうそを見抜くポイントを
覚えておくといいかも知れません。

おかしいなと思ったら、
相手に質問してみましょう。
そのとき、相手がうそをついていると

  • 質問に答えられないか、すぐに返答せず、時間稼ぎをしている
  • わざとわかりにくい説明で誤魔化そうとする
  • 質問に答える必要はないと高飛車な態度になる
  • 今までの説明と違った内容の話にすりかえている

8.交渉のテクニック

交渉の達人は、時と場所に合わせて、
適切な交渉テクニックを駆使し
交渉を有利に進めることができます。

私たちは、交渉テクニックを知らず
今までの経験や駆け引きに頼って
我流で交渉してしまい、

折角のチャンスを
棒に振ってしまう
危険性もあります。

また、聞きかじりのテクニックを使って、
相手の顰蹙(ひんしゅく)を
買ってしまうかもしれません。

巷には、交渉術の
ハウツー本が多数出回っています。

中には、いい本もあるのですが、
活用できるケースが限定的であったり

内容が専門的であったり
帯に短し襷に長しであったりします。

そこで、インターネットで得られる
代表的な交渉テクニックを
いくつかまとめてみましたので、参考にしてください。

8-1.ファイブ・ステップ・アプローチ

事前準備の方法について
まとめられています。

最も効果的で効率的な準備方法は、
「ファイブ・ステップ・アプローチ」
と呼ばれるもの。

段階を踏んで準備をする方法で、
全体から細部へと意識を向けることが
できるものです。

そして段階を踏み終わったら、
全体を俯瞰することもできます。

8-1-1:STEP1. 状況の把握

人間誰しも、不愉快な事実や
自分に不利な現実は、
できるだけ直視したくないものです。

しかし、不都合な事実を直視せず、
安易な対策を立てても、意味がありません。

難易度が高い交渉も同じ。
冷静かつ客観的に状況を
分析・把握することが大切です。

8-1-2:STEP2. ミッションの確認

ここで言う「ミッション」とは、
交渉を通じて最終的に
どのような利益を獲得したいのか、

合意によってどのような
新しい価値を生み出したいと
思っているのか、に関するイメージ

つまり、

「何のために交渉を行ない、
合意をすることによって

最終的にどのような問題を
解決したいのか」ということです。

8-1-3:STEP3. 自分の強みを探す

“交渉成功”と言える状態は、
双方の利益が反映されている結果であること、
その中に自分の利益が最大限反映されていることです。

そのためには、できるだけ新しい選択肢や
条件を作り出し、お互いの対立点を克服し、

一方的な譲歩ではなく
メリットと引き換えに条件を
変更することを繰り返していく必要があります。

その肝となるのが選択肢の形成。

その選択肢の形成を行なうためには、
自分の強みを明確にすることが大切。
しかもできるだけ多くの強みを用意しておくことが必要です。

8-1-4:STEP4.ターゲティングをする

ミッションを踏まえた上で、

  1. 交渉で話題になる協議事項を特定する。
  2. 協議事項に関して、相手に提示する条件を決定する。
  3. 自分が譲歩できる最低ラインを決める。

8-1-5:STEP5. 合意できない場合を想定する

万が一、効果的な合意が
得られなかった場合の
打ち手を考えておく必要もあります。

引用先:世界的な交渉のプロ3人に学ぶ、ビジネスを成功させる「交渉術」

8-2.フット・イン・ザ・ドア

小さな要求を頼んだ後で、
より大きな要求を切り出します。

“セールスマンがドアの隙間に
足を入れることができれば勝ち”
という意味からきているテクニックです。

小さなことから段階を踏んで進んでいけば、
本当の狙いを実現できるというものです。

例えば彼氏にエルメスのバッグを要求したい場合、
いきなりエルメスのバッグを要求してはいけません。

「お菓子を買って欲しい」

→「デートの食事を奢って欲しい」

→「この洋服を買って欲しい」

→「エルメスのバッグを買って欲しい」

と徐々にお願いごとのハードルを上げていきます。

まさに、1度要求を飲んでしまうと
次の要求が断りにくくなるという、
人間の心理学を利用したものです。

引用先:世界的な交渉のプロ3人に学ぶ、ビジネスを成功させる「交渉術」

8-3.ドア・イン・ザ・フェイス

大きな要求をした後に、
相手が受け入れやすい
小さな要求へ譲歩していきます。

最初に断られる前提で大きな要求を仕掛け、
その上で本当の目的だった
小さな目的を通す、というものです。

はじめに
「エルメスのバッグを買って欲しい」
という要求をした後に、
「コーチのバッグでもいいから買って欲しい」
と言えば、要求が通る可能性が高くなるというわけです。

引用先:世界的な交渉のプロ3人に学ぶ、ビジネスを成功させる「交渉術」

8-4.グッド・アンド・バッド・コップ

刑事ドラマで、よく使われる手法です。

まず1人が相手に対して強気の交渉を実行。
交渉が難航したところで、もう1人が
「まぁまぁ、相手の意見も聞きましょう」
と物腰柔らかに入ってきて、有利に交渉をまとめるというものです.

引用先:世界的な交渉のプロ3人に学ぶ、ビジネスを成功させる「交渉術」

8-5.ローボール・テクニック

ローボール・テクニックとは、
まず好条件を出して承諾を得てから、
不利な条件を付け加えるという要請方法。

日本では承諾先取要請法とも呼ばれています。

とりやすいローボール(低い球だからとりやすい)
最初に投げ、好条件だと思わせて承諾を得た後に
その好条件を取り払ってしまうという、ちょっとズルイやり方です。

引用先:心理学で学ぶ頼み方③ ローボール・テクニック

8-6.イーブン・ア・ペニー

ほんの少しでもお願いできませんかと頼みます。

イーブン・ア・ペニーは最初から下手に出て
低い条件をお願いするという交渉テクニックです。

イーブン・ア・ペニーとは
直訳すると「1ペニーでも」となります。

引用先:日常で使える心理学入門

8-7.価値創造型交渉

「ひとつのパイを分け合う」ような交渉ではなく、
「パイを大きくする」ことを考えます。

交渉前に見えていた価値に、
新たに生まれた価値を加えた上で、

お互いに得られるパイの大きさ自体を
大きくすることを目指します。

引用先:グロービスMBAで教えている 交渉術の基本

8-8.15-20%ルール

価格交渉において、どのあたりの金額から
交渉を始めるべきなのかわからないときは、

自分が受け入れられる上限額より
15~20%低い金額から始めるという考え方です。

もしあなたがバイヤーなら、
セールス担当に、

実際に払える価格より
15~20%低い価格を提案しましょう。

引用先:「15~20%の法則」を使って、望みどおりの価格で買い物をしよう

8-9.プラスサム交渉

どちらかが勝ち、どちらかが負けるようなケースが
「ゼロ・サム的解決」とすれば、交渉当事者双方が
win-winの関係になるようなケースが「プラス・サム解決」です。

さらに、「売り手よし、買い手よし、世間よし」という
近江商人の「三方よし」という考え方もあります。

「交渉」を、対立する相手を攻撃する
というスタンスではなく、

交渉相手と手を組んで、
ともに「課題、問題」
攻撃することを目指す、

これが、「プラスサム交渉」です

引用先:Win-Winを実現するプラスサム交渉とは?

8-10.譲歩の仕方

交渉で優位に立つには最初に譲歩しないで、
最初の譲歩は相手からさせます。

一歩譲った相手は、また譲るからです。

そして、「もう一声」
少しずつ譲歩を積み上げましょう。

自分が譲歩する場合は、一方的に譲るのではなく、
相手からも何らかの譲歩を求めましょう。
安易に譲歩すれば、交渉は容易に妥結しますが、
後で後悔することになるからです。

また、予め、譲歩する余地を
とっておくことも必要です。

自分にとって、比較的容易に提供できる
譲歩を用意しておき
(できれば、譲歩を大きく見せ)、

自分にとって重要な点について
相手の譲歩を自ら提案してみましょう。

8-11.最初の条件提示

最初の条件提示は、
必ず相手にさせましょう。

こちらからの最初の条件提示は、
できるだけ高い条件から
交渉を始めましょう。

その場合、自分の提案を
正当化しすぎないよう
注意しなければなりません。

8-12.取引先との交渉

取引先との交渉においては、
対立することは避けなければなりません。

相手との良好な関係を作り、
お互いに協力しあう姿勢を
長期的に維持する必要がありますが、
自社の利益確保も重要です。

9.相手の出方次第で引く

交渉の達人は、交渉の幕引きの
タイミングも承知しています。

こちらに有利な条件を獲得しつつ、
相手に不快な思いをさせないで
円満に交渉を妥結することができます。

私たちは、少しでもいい条件をとろうと、
ズルズルと交渉を継続してしまうことがあります。

その結果、時間も費用も
無駄にしてしまいますが、
そのことさえ気づこうとしません。

9-1.自分にとって十分か?

すでに、自分にとって最小限の条件は
クリアーできている場合、交渉を継続するか
どうか決断しなければなりません。

その場合、交渉を継続する労力と、
得られる成果を天秤にかけることが必要です。

場合によっては、
少しくらい負けておいた方が、
後々いい結果をもたらす場合もあります。

交渉を勝ち負けで考えるのではなく、
自分にとって、また相手にとって
その水準が妥当であるかどうか
冷静に判断しましょう。

成果を欲張らないことも重要です。

9-2.相手の限界を見極める

もしかすると、その水準が
相手の限界かも知れません。

自分は限界まで得られており、
それ以上は無理だということを
見極めたうえで、

交渉相手を変えるか、その水準で
我慢するか決断する必要があります。

9-3.相手が引き下がらない場合

相手の言い分を
今一度整理してみましょう。

単なるごね得狙いなら、
断固たる姿勢を示しましょう。

そういった相手と交渉するのをやめて、
別の信頼できる相手を
探した方がいいかも知れません。

解決を急いで、
安易に譲歩することだけはやめましょう。

9-4.交渉がまとまらない場合

双方の要求する水準に隔たりが
大きくて、交渉が
まとまらない場合もあります。

交渉を決裂させる前に、
他のいい方法がないか
お互いに知恵を出し合って見ましょう。

例えば、値引きが無理なら
他のおまけをもらうとか、

賃上げが無理なら休みを増やしてもらうとか、
別の何かで代替できないか考えて見ましょう。

意外と、相手はその別のものに
高い価値を見出すかもしれません。

また、第三者に入ってもらうことも
検討した方がいいかも知れません。

ただし、それまでに投じた費用と
時間に執着し、交渉を
引きずることはやめましょう。

10.まとめ

相手と駆け引きして自分の要求を押し通し、
相手を完全に論破して勝利したとしても、
相手の心にしこりを残すだけです。

交渉にあたっては、
相手に敬意を持って接し、

相手の立場や主張を十分理解したうえで、
相手が受け入れやすい譲歩や
代替案も提示する必要があります。

安易な妥協をして後で後悔せず、
満足のいく結果が得られるよう、
交渉術を身に着ける必要があります

なお、交渉した結果は、
できるだけ文章にして残しましょう。

でないと、後になって、

  • 言った
  • 言わないの

不毛な争いになるかもしれません。

 

 

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ビジネスZEROでは、0からビジネスを作り会社や国に頼らなくても自身で稼ぎ続ける起業、副業、WEBマーケティングノウハウを徹底的に追求し、個人でも稼ぐことが出来るビジネスモデルの作り方やマネタイズの方法等、具体的なノウハウを1から10まで可能な限り、トコトン提供していきます。