会員制ビジネスで5社の企業成功事例と軌道に乗せる秘訣を徹底解説!

会員制ビジネス 成功事例

会員制ビジネスには
とても大きなメリットが存在します。

今回の記事では、
会員制ビジネスを導入している企業の
成功事例を参考にしていき、

どのようにビジネスを進めていけばいいのか
ということについて解説していきます。

もしあなたが会員制ビジネスに
興味があるのであれば一読する価値は
十分にあるかと思います。

目次

1:会員制ビジネスとは?
2:会員制ビジネスの収益モデルとは?
3:会員制ビジネスの可能性とは?
4:会員制ビジネスの4大メリット
5:会員制ビジネスを成功させるコツ
6:会員制を導入している企業5社を比較してみた
7:会員制ビジネスで意識しておく5つのポイント
8:まとめ

1:会員制ビジネスとは?

『会員制』と聞くと、
どのようなものをイメージしますか?

例えば、

  • スポーツジム
  • 高級クラブ
  • レストラン
  • コミュニティ

などを想像される方が
多いと思います。

会員制ビジネスというのは
利用者がお店などに会員登録を行い、

利用料金を支払い、
サービスなどを利用する
形式のことを言います。

企業にとって会員制にするメリットは
複数存在するのですが、

最大のメリットは

「会員費」

です。

会員登録の際や、
継続的にサービスを利用する場合に
ユーザーは会員費を支払います。

会員費が1万円だとして
会員が10人の場合は、

それだけで10万円の
継続的収入が生まれます。

2:会員制ビジネスの収益モデルとは?

少し想像してみて下さい。

あたなは、
スポーツジムの会員です。

この時あなたは
何にお金を支払いますか?

まずは入会金です。

サービスを受けるための
資格を得るために支払う金額です。

入会金を支払った後は、
継続的にジムを利用するために
月額会員費を支払うかと思います。

様々なコースメニューから
自分に合ったコースを選び、

銀行口座やクレジットカードを使用し
自動的に月額会員費を
支払う手続きをします。

こうしてあなたはスポーツジムの
正式な会員となりサービスを
受けることが出来ます。

仮にあなたが会員になったスポーツジムに
10人の会員がいるとします。

入会金は1万円。
月額会員費は1万5千円。

入会金1万円×10人=10万円

月額会員費1万5千円×10人=15万円

この時点でスポーツジムは
初月に25万円の売り上げが
確定しています。

そして次月からは
会員が減らない限り確実に

会員費として
毎月15万円の収入があります。

会員が増えれば
その数に比例して
月額収入が増えます。

会員を増やさないとしても
サービス内容を充実させ

月額会員費をアップさせる
ということも可能です。

どちらにせよ結果的に
収入を増やすことが可能です。

スポーツジム以外だと、
有料メルマガも会員制ビジネスです。

メルマガには無料のものと
有料のものが存在するのですが、

例えば、

ホリエモンこと、
堀江貴文さん。

彼のメルマガは有料で
月額864円かかります。

ジムの会費などと比べると
とても安価ですが読者数は
約1万5千人ほどいます。

僕はたとえばメルマガで1万5000人くらいいますが、津田さんのメルマガもさっき聞いたら8000〜9000くらい。藤沢数希さんのメルマガも5000人超えてるってことで、かなりそれなりの市場規模にはなってきているですよ。でもまだメルマガ市場って20億円くらいだと思うんですよ、マーケット。これがせめて100億円にはしたいよね。

引用元:ニュース長すぎ、EPUBはクソ規格–ホリエモンがニコニコ超会議で語った全文2

すると、

864円×1万5千人=1千296万円

と収入が毎月入ってくることとなります。

3:会員制ビジネスの可能性とは?

あなたの提供するサービスが
充実していくことで
会員が増えていきます。

会員が増えることで
あなたの元には同じような
目的や思考をもった人物が
集まってきます。

スポーツジムなら健康や体を鍛える
という目的をもった人物が集まりますし、

他にも、会員になることで
年齢、住所、年収、趣味などを
知ることも可能です。

会員の好みを把握出来ますので
相手が喜ぶサービスを
提供しやすくなります。

ビジネスの基本は

『相手を知ること』

です。

相手が喜ぶサービスを提供するから、
そのお礼として
お金を支払ってくれます。

つまり、

会員になってくれた時点で、
相手を知るという段階を
簡単にクリアすることが出来ます。

また、

会員制にするとその会員の方々との
コミュニティができあがります。

このコミュニティで
何度も話をしたり会うことで、
自然とコミュニケーションも
円滑にとれるようになります。

そうすることで紹介が生まれたり、
より高額のサービスに参加してくれたりと
プラスの良い循環が起きやすくなるのです。

4:会員制ビジネスの4大メリット

4‐1:収益の安定

会員制ビジネスには
いくつかメリットがありますが、

最大のメリットは何と言っても

『収益の安定』

にあります。

例えば、整体師の場合ですと

【通常ケース】

都度の施術ごとに料金をいただく

【例1会員制ビジネス】

月額××××円の定額コースを設け、
そのコースにお申込みの方は、

1ヶ月間最大●回まで受け放題
といったサービスを設定する。

そうすることで
リピート率が上がり、

将来の収益見込みが
立てやすくなります。

また、

会員と話をする機会が増えるため
他にどういったサービスを
求めているのかもリサーチ出来ます。

【例2会員制ビジネス】

独立したい整体師向けに
サロンの運営ノウハウを
コンテンツにまとめ、
WEBサイトなどを通じて提供する

そうすることで
一度に多数の顧客を持つことができ

一対一での時間の
切り売りでの働き方から
一対多での働き方が行える。

会員制ビジネスが
軌道に乗ってくると、

売上のプレッシャーが
格段に少なくなります。

そして、

自分のスキルや
コンテンツを磨く
余裕も生まれるため、

顧客満足度は上がり
既存会員の口コミや紹介が増え、

新規入会の増加や
離脱率の抑制などに繋がる
という好循環に入ることができるのです。

また、

精神的な余裕は
ビジネスで最も重要な、

『考える時間』

を確保することにもつながります。

当然、良質なアイディアや
ひらめきも生まれやすくなり、

継続収入をもとにした
長期的な広告展開や、

よりチャレンジングな
新事業への参入など

いっそう強固なビジネス戦略を
打ち出していくことが可能になります。

4‐2:コミュニティの構築

会員制ビジネスの
もう一つの大きなメリットは

自身のコミュニティを
構築できることにあります。

コミュニティは一言で言えば
ビジネスにおける最大の財産です。

人は接触頻度が多いほど、
その人に親しみを
持つようにできています。

これを心理学的に

ザイアンスの単純接触効果

といいます。

参考記事はこちら

単純接触効果(ザイアンスの法則)とは?恋愛・ビジネス活用方法
多くの人は、1回も話したことのない赤の他人に対しては冷たくなります。しかし2回〜3回ぐらい会っていて顔見知りな人(少しでも関係を持っている人)には冷たく接するこ...

顔と顔を合わせる頻度が
多いに越したことはありませんが、

それが難しければ
メールや郵便物などでも効果があります。

そのようにして、
日頃から接触機会を多く設け、

価値ある提案さえできていれば、
人はあなたのファンに
なってくれるでしょう。

「コミュニティを作ることに
何のメリットがあるの?」

と思う方も多いと思います。

具体的にはコミュニティの構築には
お客様の声を身近に聞けるという
メリットがあります。

例えば、コミュニティ内にて、
様々なリサーチの機会を
設けることができます。

アンケートやセミナー等で
お客様の悩みや課題を集めたり、

新商品や新サービスへの
感想を求めたりすることが出来ます。

お客様の悩みや課題を把握することで、
自分のビジネスを見つめ直し、

新たなサービスを提供する
大きなキッカケになります。

4‐3:人脈の強化・拡大

また、コミュニティを通じて
人脈の強化や拡大も図れます。

会員はあなたのお客様であると同時に、
あなたのビジネスを知った上で
親しくしてくれている仲間です。

場合によっては
互いの得意分野を活かし、
一緒に組むことも可能です。

また、知人やビジネスパートナーを
紹介してくれることもあるかと思います。

コミュニティにより
お互いの関係が深まれば
よりビジネスを進めやすくなります。

4‐4:LTV の向上

LTV(ライフタイムバリュー)とは、

『1人の顧客があなたのビジネスに
いくら使ってくれるのか?』

という考え方を言います。

会員制ビジネスを展開することで、
このLTVを大きく
向上させることが可能です。

例えば、

あなたが5万円の商品を
販売しているとします。

一回限りの単発商品であれば、
顧客が使ってくれる金額は5万円です。

一方で月額5000円のサービスを
利用してくれる顧客は、

年間で6万円を使ってくれる上に
継続してもらえれば2年後には

会費だけで12万円を
使ってくれることになります。

更に、その2年間に信頼関係が増し、
その他の関連サービス等の購入があれば、

LTVが15万、20万・・・
ということもあり得るのです。

つまり、長期的な観点で考えると
会員制ビジネスを構築することは

LTVを高める上で
非常に有効な手段となるのです。

そもそも、新規顧客を獲得するよりも、
既存顧客に再購入してもらう方が
非常にハードルも低いです。

会員制ビジネスを持つことで
再購入の可能性の高い集団を
持つことに繋がるのです。

5:会員制ビジネスを成功させるコツ

実際に会員制ビジネスで成功している会社は
会員ランクを導入している場合が多いです。

5‐1:会員ランク制度とは!?

会員ランク制度とは
店舗での特定期間内の
購入金額や購入回数に応じて

  • シルバー
  • ゴールド
  • プラチナ
  • ダイヤモンド

といったランクが設けられており、
ランクがステップアップしていく
という制度を言います。

そして、

ステップアップした制度に応じて
会員様へ還元される
特典やメリットがあります。

例えば、

  • ポイント還元率が高くなる
  • 送料が無料
  • 特定ランクに所属している
    会員様のみが参加できるキャンペーン

など、ランクに応じた特典が
受けられるといったシステムです。

会員側としては
優遇処置を受けられる
というメリットがあり、

企業側としては
会員がステージを維持や
ステップアップしてくれることを
目標としてくださることで

結果として購入機会の増加や
購入単価のアップを狙えることが

会員ランク制度導入の
大きなメリットといえます。

会員ランク制度の導入は
購入機会や購入単価アップに繋がるので

特に定期購入を扱う
単品リピート通販企業との相性が良く、
リピート率アップに貢献してくれる制度です。

5‐2:会員ランクを導入する4メリット

5‐2‐1:購入する動機を作る事が可能

会員ランクを導入すると、
人間なら誰しも持っている

『承認欲求』

を刺激する事が出来ます。

例えば、あと〇〇円購入すれば
ランクアップすると言われれば、

そこまで大きなメリットがなかったとしても

「どうせならランクを上げておこう」

と思うはずです。

また、

ランクが下がる仕組みも導入していれば、

「せっかく上がったランクを下げたくない」

という感覚も刺激する事が出来ます。

これだけでも
十分メリットがある
会員ランクですが、

さらにランク毎に
ポイント還元率が変わったり、

割引額が増えるなどの
メリットを設けていれば、

この効果はより
強いものになります。

5‐2‐2会員ランク毎の特典や特典事例

会員ランクの効果を
より引き出すためには、

単にランクを設けるだけではなく、
特典を用意する事が効果的です。

会員ランクに付随する特典は
例えば以下のような物があります。

●ランク限定のセール、割引

ランクを限定したセール、割引などです。

この方法は、
会員ランクのメリットに合わせて

「今買う!」

という動機づけにもつながります。

一時的に売り上げを
増やしたいという場面や

継続的にサイトを
閲覧してもらう

という観点において
非常に有効的な方法だと言えます。

●ランク毎にポイント還元率を変える

もし、ポイント制度も
併用しているのであれば、

ランク毎にポイント還元率を
変えるという方法も
よく行われています。

この方法を導入する事によって、
ランクをあげたいという欲求や
せっかく上がったランクを下げたくない

という欲求をさらに
刺激する効果が期待出来ます。

また、購入頻度が高い
通販ビジネスの場合であれば、

「たまに使う」から「いつも使う」
という状態に顧客の意識を
引き上げる効果も期待できるでしょう。

●上位ランク限定で優先的に情報を届ける

情報を優先的に届ける
という事も特典と言えます。

例えば、通常会員より
1週間早くセール情報を届けたり、

新商品情報を届けるといった
プレミア感も承認欲求を
刺激する事ができ、

「自分は優遇されている」

という高揚感を与える事ができるでしょう。

5‐2‐4:継続的な接点を創出する事ができる

顧客との継続的な接点を
創出する事も大きなメリットです。

例えば、

会員ランクがもうすぐ上がります。
もうすぐ下がります。

などの案内だけでも
お客様へ連絡する理由になります。

また、ランク毎にプレミア感のある
イベントを用意していれば

引きの強いアプローチを
する事が出来ます。

このように、

会員ランクを設ける事によって、

継続的に顧客接点を持ち
アプローチできる。

というメリットがあります。

6:会員制を導入している企業5社を比較してみた

例えば、

会員制を取り入れて
成功している企業として

  1. ドクターシーラボ
  2. DHC
  3. わかさ生活
  4. アテニア
  5. ファンケル

を会員ランクやランクアップ方法で見てみると
このようになります。

6-1:ドクターシーラボ

ランクが7まで設定されており
1万円以上で4%の割引
2万円以上で6%の割引
4万円以上で8%の割引と
2万円毎に2%の割引が適用されます。

ドクターシーラボ以外の
姉妹ブランドでも、
ランク計測に加算されるので
ランクが落ちにくいのが特徴的です。

ランクが落ちにくいため
リピート率アップに繋がる戦略です。

6-2:DHC

DHCの場合はランクは
5段階で設定されています。

6千以上の毎に4%の割引
6%の割引、8%の割引と
2%の割引特典があります。
(最大で10%の割引となる)

割引特典以外にも
化粧品のサンプルサービスや
健康商品やファッションなど

カテゴリー毎に特典があり
会員の離脱率を軽減させるよう
努めています。

6-3:わかさ生活

ランクは6段階あり
定期購入を複数回繰り返すことで
ランクが上がっていきます。

ランクが上がればその分
割引サービスも適用されるのですが、

それ以外にも定期購入継続中は
全商品が8%の割引となり、

まとめ買いに応じて
最大15%の割引が
ランクとは別に適用されます。

「割引ばかりで儲からないのでは?」

と思うかもしれませんが
会員に喜んでもらうことで

継続的にサービスを利用してもらうことで
会員数の増加と離脱率を低下させ
収入の拡大化に成功しています。

6-4:アテニア

2回目以降の購入かつ
購入金額が5400円以上で
ランクが上がっていく制度です。

会員の方は割引かポイントの加算か
選択することが可能です。

割引の場合はランクの毎の割引率を
購入金額から割引をし、

ポイント加算の場合は
ポイント交換商品から
交換することが出来ます。

6-5:ファンケル

前年度の合計金額に応じて
ランクがアップするため、

ランクの上昇頻度は
他の会社と比べて緩やかです。

最大で7%の割引が可能で
それとは別にファンケルの
クレジットカード決済で+1%、
オンライショッピンでもう+1%が還元されます。

自社のクレジットカードを
利用させるよう促すことで、

店舗やオンラインでの
購入頻度を分析し

よりお客様に喜ばれる
サービスを提供するように
戦略を練っている。

7:会員制ビジネスで意識しておく5つのポイント

ここまで様々お伝えしたように
魅力たっぷりの会員制ビジネスですが、
もちろん難しさがあります。

ここでは会員制ビジネスをやる際に、
特に意識していただきたいポイントを
お伝えしていきます。

7‐1:集客が大切

会員制ビジネスを始める上では、
集客が大変重要になります。

つまり

最初にある程度の
まとまった集客がある方がやりやすい。

ということです。

どのようなビジネスでも多少なりとも
初期段階でのコストや
労力がかかるものです。

最初の集客がうまくいかないと
コストが回収できなかったり、

何より自身のモチベーションが低下し
継続が困難になります。

ですのである程度の集客がある方が
ビジネスを軌道に乗せやすいです。

まだ集客があまり無いのであれば
会員ビジネスへと展開するのは
少し待つ方が結果的に早く
ビジネスを成功させることが出来ます。

7‐2:会員離脱率の抑制

会員制ビジネスにおいて
最も重要なポイントが、

「会員離脱率の抑制」

になります。

離脱が多ければコストをかけずに
継続収入を得る事が可能となります。

逆に離脱が多ければ
新規顧客の獲得に
大きくパワーを要します。

そうすると、

既存顧客へのフォローも手薄になり、
ますます離脱率が上がる
という悪循環に陥りやすくなります。

まさに会員制ビジネスの成否を分ける
肝だと言っても過言ではないでしょう。

「そんな大袈裟な」

と思うかもしれませんが
それほど離脱率というのは

会員ビジネスにおいて
大切な要素となります。

例えば、

最初の会員数を100名と仮定し、
平均継続率が90%、80%であった場合の
半年間の減少率を見てみましょう。

継続率が90%の場合、
2ヶ月後には81名になるのに対して、

継続率が80%の場合
2ヶ月後には64名となります。

たった10%の差ですが、
2ヶ月間で既に約20名
という差が生まれています。

これが月額1名あたり
1万円のビジネスであれば

20万円の差が
2ヶ月あまりで起こりうる

ということとなります。

もちろん、

会員制ビジネスを
運営する際には、

新規獲得も並行して
行うことが多いので、

完全にこの計算通りに
とはなりませんが、

それでも、

離脱率の抑制がいかに重要かは
お分かり頂けるかと思います。

どんな会員制ビジネスであっても
ある程度の退会は仕方がありません。

  • 相性が合わない
  • 会員個人のレベルがアップする
  • 逆に他の会員についていけない
  • 単純にコミュニティに飽きる
  • 忙しさからコンテンツを消化しきれない

等々

コミュニティからの離脱を
意識する瞬間は多様にあります。

なので、新規獲得の努力を
休むことはできません。

ただ、

新規会員を獲得することは
既存会員のフォローよりも何倍も困難です。

だからこそ
既存会員に対して

  • 質の高いサービスや
    コンテンツを提供し続けること。
  • 様々な角度からの
    満足度を追求し続けること。

これらの点が非常に重要となります。

7‐2‐1:離脱率を抑える手法

会員離脱の抑制方法として
何と言っても王道なのは、

『会員との接触頻度を高め
フォローを欠かさないこと』

です。

頻繁に情報発信をする
セミナーや交流会等、
リアルの場で会う回数を増やす。

個人コンサルティングや
相談会を受け付ける。

電話やメール、
SNS等で個人的にも
連絡をやり取りする。

会員の声を拾える
様々な仕組みを作るなど…

人は自分のことに
思いをかけてくれている人に対して、
反射的にお礼をするという

『返報性の法則』

を備えています。

参考記事はこちら

返報性の原理(法則)とは?4つの事例と実生活で応用する方法を紹介
もし、あなたが人間関係や恋愛、仕事などで大きな成功を成し遂げたいと考えているならば、返報性の原理をマスターする必要があります。ビジネスで成功している人には共...

人間的な触れ合いが多くなればなるほど、
あなたのコミュニティに対し
愛着を持ってくれやすくなり
離脱率を低下させることが出来ます。

既存の会員の方々は、
入会時にあなたを信頼して
入会してくれたのですから

その信用を裏切らないよう
いつも気にかけ
行動に移すことが大切なのです。

7‐3:成功事例はシェアをする

もしあなたの会員制サービスで
成功を収めた会員が
一人でも出たならば、
その事例を逃してはなりません。

ぜひ、その成功の過程をインタビューし
他の会員へ動画や音声、
レポート等で提供しましょう。

それが会員同士の刺激となり
身近な事例としての
モチベーションともなり
会員が活気付きます。

そして、

また新たな成功事例が生まれ、
その評判から
新規会員も増えるでしょう。

会員にしてみれば、
そのような環境に身を置けることは

より実践的なノウハウが手に入ったり
メンタルが刺激されたり、

人脈が広がったりと
メリットも大きいため
必然的に離脱も少なくなります。

インタビューされる側としても
宣伝になるため歓迎されますし、

運営するあなたにとっても、
その成功事例を新規募集時の
強力なセールスポイントと
することができるのです。

つまり、誰にとっても
WINとなりますので、
ぜひ取り入れたい手法と言えます。

7‐4:支出の意識 < お得感となる仕組みづくり

次に、テクニック的要素を
一つお伝えするならば、

人はお金を使うときに
自分の行動を振り返ることが多い
(この時、退会を考えるキッカケになりやすい)ので、

会費に関しては毎月自動支払いとなる
カード決済や銀行引き落としの導入をおすすめします。

その一方で、
定期的に商品やサービスを
無料で提供したり、

会員限定の特別割引を
(一般との差がハッキリと
わかるような形で)提示したり、

あなたの情報媒体を通じて
会員の商品やサービスを
宣伝してあげる機会を設けたりと、

経済的にお得感を
感じてもらう仕掛けも必要です。

7‐5:2つの視点で考える

現代ではネット検索をすれば

大抵の情報が、

  • 手軽に
  • 無料で
  • 詳しく

手に入りますので、
単にノウハウを会員へ提供するだけでは、

コミュニティの継続が
厳しくなってきています。

ぜひあなたもこの2つの視点を意識して
コンテンツの提供に取り組んでみてください。

【1つ目の視点】

コンテンツはコンテンツでも、
まさにその瞬間のトレンドを捉えた内容や、

最先端のデータを含む内容にすると
離脱率抑制に効果的です。

例えば、

オススメの株の売買タイミングを
タイムリーに紹介してくれる
個人投資家向けのコミュニティや、

注目のオークション商品を
随時紹介するオークショナー向けの
会員制度などは、
この典型的な事例となります。

自分ではなかなか掴めない
フレッシュな最新情報が来ることで、

人はそれを手放せなくなりますので、
仮にあなたの提供するサービスそのものが

トレンドや時流とは
関係が薄い分野だとしても、

会員向けの情報発信においては
常に新鮮な話題や事例、

新たなデータ等を
取り入れるよう心がけましょう。

【2つ目の視点】

更に依存度を高めるには、
代行の仕組みを
作り上げることです。

例えば、

輸入ビジネスを会員化する場合
(※輸入ビジネス:海外から安く輸入した商品を
日本で販売し利益を得るビジネス)

  • STEP1:輸入ビジネスのノウハウを会員に教える
  • STEP2:商品を探すツールを作成し会員に販売する
  • STEP3:商品探しをこちらが代行する

この例で言うと、

STEP1の段階では、
他のサイトや競合他社等により、

更に手頃な価格で(あるいは無料で)
その情報が手に入るような状態になった場合、
会員は簡単に離脱していきます。

そこで、STEP2のように
ツール型の会員制ビジネスにすることで、

使い慣れた便利な状態からの
変化を嫌うことから、
離脱率は下がるでしょう。

そして更にもう一歩
顧客の手間を引き受けSTEP3の
「代行」状態に引き上げれば、

会員にとっては放っておいても
商品を見つけてもらえるため

その状況からわざわざ脱却して
別のサービスを探す、
という心理は働きにくくなります。

つまり、

離脱率はかなり
低くなるということです。

あなた自身が
代行を引き受けずとも、

ビジネスパートナーを探すことで、
作業ボリュームを
抑えることもできます。

ぜひこのように
ステップバイステップで
会員制ビジネスのステージをあげ、

より安定的で会員に喜ばれる
運営を目指してください。

8:まとめ

以上、ここまで
会員制ビジネスについて、

そのメリットや
難しさをお伝えしてきました。

お分かりかと思いますが、
会員制ビジネスというのは、

決して楽して儲けるという
ビジネスモデルではありません。

常に、会員のことを紳士に考え
会員のメリットや満足度を追求し、

新たなコンテンツや
サービスを導入していく必要があります。

会員制ビジネスは手間はかかりますが、
手に入れたあなた独自のコミュニティは、

財産となり
何にも代えがたいものとなります。

ぜひあなたも、自身のビジネスを
継続課金のビジネスにできないか
考えることから始めてみてください。

会員とともに走りながら
あなただけのコミュニティを
構築して頂ければと思います。

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