【徹底解明】神田昌典の見込み客を惹きつけるセールスレターの秘密

あなたも一度は「PASONAの法則」
という名前を聞いたことがあるでしょう。

「PASONAの法則」とは
見込み客が買いたい衝動を抑えきれなくなり
つい買ってしまうセールスレターの構成のことです。

ですが、「PASONAの法則」は聞いたことがあるものの
実際に、どのように使えばいいのか
分からないのではないでしょうか？

そこで、ここでは
「PASONAの法則」を使って
売れるセールスレターを書く方法を解説します。

目次

1:PASONA（パソナ）の法則とは？
2:Problem（問題）のサンプルとポイント
3:Agitation（あぶりたて）のサンプルとポイント
4:Solution（解決策）のサンプルとポイント
5:Narrow down（絞り込み）のサンプルとポイント
6:Action（行動）のサンプルとポイント
7:PASONA（パソナ）の法則の実例
8:神田昌典のセールスレターを分析
9:セールスレターで１番大切な事とは？
10:まとめ

1:PASONA（パソナ）の法則とは？

1-1:売れるレターの秘密

PASONA（パソナ）の法則とは
神田昌典氏が提唱して20年近くも使われてきている
売れるセールスレターを作る法則です。

「法則」とは言われていますが絶対的なものではなく
それまでに爆破的ヒットした広告やダイレクトメールの
共通点をパターン化したものです。

この「PASONA」という単語自体には意味がなく
次の5つの英単語の頭文字を並べたものです。

• Problem（問題）の「P」
• Agitation（あぶりたて）の「A」
• Solution（解決策）の「So」
• Narrow down（絞り込み）の「N」
• Action（行動）の「A」

非常によくある間違いですが
売れる文章を書く秘訣とは、
インパクトのある言葉やフレーズを
使うことではありません。

見込み客に自分の欲求に気づかせ、
行動に向かって一歩を踏み出したくなる
文章の流れにすることです。

つまり、売れるセールスレターになるかどうかは、
「何がどの順番で語られるか？」
によって決まるということです。

見込み客がセールスレターを読んで、
購買意欲を持つようになる
最適な順番の文章モデルが
「PASONAの法則」です。

1-2:新・PASONAの法則

実は、これまでは開発者である神田昌典氏自身は
PASONAの法則について公開していませんでした。

その理由は、形だけマネしても効果が出るため
悪用されかねなかったからです。

実際に、インターネットでは、
PASONAの法則が誤解されて
伝わっているケースもあります。

そこで、神田氏は、
その誤解を一掃して正しく使ってもらうために
時代に則した改善を施した上で、
PASONAの法則を一般公開しました。

（「稼ぐ言葉の法則」ダイヤモンド社発行より）

それが「新・PASONAの法則」です。

「新・PASONAの法則」の特徴は次の２つです。

(1)Agitationの解釈を変更

現在は、SNSに代表されるように
個の時代ではなく、人と人との繫がりの時代です。

ですから、「あぶりたてる」よりも
「見込み客との親近感」と表現するのが適切
ということのようです。

(2)Solutionの「SO」を２つに分解

Solution（解決策）とひとまとめにされていた「O」を
Offer（提案）として独立させました。

ここでは、神田氏の想いに応えるべく
「新・PASONAの法則」をベースに解説を行います。

2:Problem（問題）のサンプルとポイント

見込み客の抱えている問題を提起して
問題への共感を示す部分です。

——————-（サンプル）——————–
セールスレターを書くのは大変ですよね。

リサーチに時間がかかるだけでなく、
セールスのアイデアを
「ああでもない、こうでもない」と悩み苦しみ

ようやく書き上げたときには
エネルギーを使い果たしていますよね。
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ここでのポイントは、
見込み客が真剣に解決したいと思っている問題や
ぜひ達成したい欲望を明らかにして
その問題に共感することです。

これがずれていると、どんなに
PASONAの法則に沿った文章構成にしても
まったく成果が出なくなります。

3:Agitation（あぶりたて）のサンプルとポイント

従来は「あぶりたて」でしたが
「新・PASONAの法則」では
「顧客との親近感」 になります。

——————-（サンプル）——————–
しかも、そんなに苦労して書いたセールスレターも
クライアントからダメ出しをくらったり、
注文が入らなかったりしたら
落ち込んでしまいますよね。
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ここでのポイントは、

見込み客の問題がどれくらい辛いことか?
その問題は他にどんな問題を引き起こしているか?
など、その問題をよりリアルに細かく描写して
見込み客との親近感を高めます。

4:Solution（解決策）のサンプルとポイント

「新・PASONAの法則」では
「S：解決策」「O：提案」に分けていますので
ここでも分けて解説します。

まず、「S：解決策」はその文言の通り
あなたの商品やサービスが
見込み客の問題解決策となることを示します。

——————-（サンプル）——————–
世界中の大ブレイクしたセールスレターだけを集めて、
その構造を分析・分類して作成した
38種類のテンプレートです。

あなたがセールスレターを書くときはいつでも
このテンプレートの中から一つを選んで
リサーチした内容を埋めていくだけです。

ですから、あなたは
たったの1、2時間で、売れるセールスレターを
書き上げることができるようになります。
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ここでのポイントは、

あなたの商品やサービスの特徴だけでなく
そのベネフィットを示すことです。

あなたの商品やサービスを買うとどうなるか?
をビビッドに描写します。

次は「O：提案」です。
ここでは取引の条件を提示します。

取引の条件というのは、
あなたの商品やサービスを購入してもらうための
価格や保証および特典などです。

——————-（サンプル）——————–
このセールスレターテンプレートは
どれほどの価値があるでしょうか？

これから一生涯、売れるレターを書けれるのですから
例え100万円を出しても、
あっという間に元が取れるでしょう。

私たちは、あなたのようなお客様に
このテンプレートを使って頂きたいと思っています。

そこで今回は、あり得ない価格で
このテンプレートをお譲りすることとしました。

その価格は、なんと、29900円です。
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ここでのポイントは、
魅力的な提案を行うことです。

得られるベネフィットに対して
申込まない方がどうかしている
と思ってもらえるような取引条件にすることです。

5:Narrow down（絞り込み）のサンプルとポイント

続いて「N：絞り込み」です。

ここでは、全員が手に入れられるわけではない
ということをもっともな理由をつけて説明します。

——————-（サンプル）——————–
ですが、残念ながら、このテンプレートは
誰でも手に入れられるものではありません。

なぜなら、似たようなセールスレターが氾濫すると
お客さんが「またコレか」と慣れてしまって
反応が取れなくなってしまうからです。

ですから、どんなことがあっても
50名までにしかお渡しできません。
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ここでのポイントは、
納得のいく「理由」を付けることです。

細かいことと思われるかもしれませんが
一つでも見込み客が「？」となる事項があると
レターの全てを疑って見られてしまいます。

ですから、「なるほど」と思われるような
理由を考えて下さい。

6:Action（行動）のサンプルとポイント

最後は「A：行動」です。

セールスレターの目的は、見込み客に
注文や申込みなどをしてもらうことですから
ここで、見込み客に起こしてほしい行動を
明確に示すことが大切です。

——————-（サンプル）——————–
この手紙は、これまでに弊社で
セールスライティングの教材を購入された
3,476名のお客様全員に送っています。

このようなパワフルなテンプレートが
たったの29900円で手に入れられるのですから、
50名分は一瞬で売り切れてしまうことが予想されます。

なので興味のある方は、今すぐ、
下記のページにアクセスしてください。
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ここでのポイントは、
起こしてほしい行動を出来る限り簡単にして
それを具体的に示すことです。

また、すぐに行動を起こしてもらうための
「緊急性（時間の制限、数の制限など）」を
アピールすることも大切です。

せっかく、その気になっているのに
申込みの手続きが煩雑だったり
分かりにくかったりすると
その時点で申込みする気が失せてしまいます。

また、「緊急性」がないと、
「後で申込めばいいや」となって
他のことをやっているうちに
忘れ去られてしまいます。

7:PASONA（パソナ）の法則の実例

神田昌典氏が自書
「禁断のセールスコピーライティング」フォレスト出版
の中で、PASONAの法則を使った
セールスレターを公開しています。

そのセールスレターとほぼ同じものが
神田昌典氏の公式サイトに掲載されています。

それが、
「2割の努力で8割の結果を生み出す」です。

ここでは、PASONAの法則に着目して
そのセールスレターの概要をご紹介します。

（注）レターの構成は筆者の主観によるものです。
神田昌典氏の解説ではありません。

（注）PASONAの法則の実例を示すために
部分的に引用しています。
全文は販売ページをご覧下さい。

——————-＜ヘッドライン＞——————–

言葉の力で売上をつくる

「もっと売りたい！儲かりたい！」
でも、忙しくて新しいことを始める時間がない。

そんな、あなたの会社のWebサイトをほんの数日で
「キャッシュを生み出す自動現金印刷機」へと
変貌できるとしたら・・・？

その売上を上げる天才になる情報エッセンスを
いよいよ一般公開致します！

——————-＜オープニング＞——————–

これからご紹介するのは、
インターネットや広告を使って
あなたの会社の売上を2倍、3倍へと
引き上げるコピーライティングのテクニック。

これまで上げてきた成果が100億円を越える、
実績あるテクニックなのです。

——————-＜P：問題（願望）＞——————–

「売上を上げるのは大変」というのが
常識ではありますが、
それは幻想かもしれません。

なぜなら、ご紹介する教材が、
あなたが書くセールスレターの質を格段に高め

「お客がベルトコンベアに乗って、
次々とお金を払いにやって来る」状態を
つくりあげる力を秘めているからです。

一度書いたセールスレターは、
あなたが寝ていても、旅行にいっていても、
遊んでいても、ずっと働き続けます。

——＜A：あぶりたて（顧客との親近感）＞——

セールスレターや、宣伝文句を考えるときに
多くの人が間違った考え方をしています。

「どうすれば売れるか？」と。
実は、この考え方が致命的なのです。

経営者が売上のために考えなくてはならないのは
「どうすれば売れるのか？」ではないのです。

「お客が買いたい衝動を抑えきれないような」レター
を書くには、「何を伝えればいいのか？」なのです。

売上をアップさせる重要なテクニックは、
全体のたった2割だけ。

その2割の鍵を使うだけで、
8割の問題は見事に氷解するのです。

では、2割の鍵とは、一体何でしょう？

——————-＜S：解決策＞——————–

今回ご紹介するのは、この2割の鍵を
集中してマスターする1日間のセミナーを
収録した教材です。

即、実践可能なように、ムダな贅肉をそぎ落として、
本当に必要な知識と成功事例を吸収していただきます。

——————-＜O：提案＞——————–

それでは、価格です。

あなたは、20,000人の経営者が
試行錯誤してきた結果を
いくらで購入いたしますか？

今回、より多くの方に
ビジネスをする楽しさを伝えていきたいと思い
わずか35,000円（＋税・送料込）で
ご提供することにいたしました。

——————-＜N：絞り込み＞——————–

多くの経営者と接してきて、
気付いたことがあります。

それは、成功者とは、
2割の努力に集中して、
8割の成果を効率的に得る人だということ。

そして、その2割を掴むための
勉強を惜しまないという事実です。

——————-＜A：行動＞——————–

今、このテクニックを手に入れなければ、
もう一生、手に入れる機会はないでしょう。

まずは、この教材を取り寄せて
60日間の間、中身をじっくりとご覧になり
自社に適応できるかどうか確認してください。

「申し込みボタン」

8:神田昌典のセールスレターを分析

では、順番に
神田昌典氏のセールスレターを
分析していきましょう。

なお、「ヘッドライン」についての分析は
別の機会にしたいと思います。

8-1:問題（願望）の分析

売上に悩む社長にとって
「お客がベルトコンベアに乗って、
次々とお金を払いにやって来る」状態
は夢にまで見る状態でしょう。

しかも、寝ていても、旅行にいっていても、
遊んでいても勝手に働いてくれるのですから
「欲しい！」となります。

8-2. あぶりたて（顧客との親近感）の分析

普通の社長は、
常に「どうすれば売れるのか？」
を考えています。

そして、この悩みは尽きることがありません。

でも、たった2割のことさえすれば
8割の問題は見事に氷解すると言われると
その「鍵」を知りたくなりますよね。

8-3. 解決策の分析

解決策は1日間のセミナーを
収録した教材にある、と言っています。

このあと原文では、
セミナーの内容を細かく紹介しています。

ここでは、セミナーの特徴とベネフィットが
「これでもか！」と書かれているので
見込み客は、この解決策に惹きつけられていきます。

8-4. 提案の分析

取引の条件として価格を提示しています。

原文では、それ以前に、このノウハウを使った
たくさんの売上実績が示されていますので
この価格でも安いものだ、と思えてきます。

8-5. 絞り込みの分析

誰にでも効果があるわけではなく
2割の努力に集中して、勉強を惜しまない人
が成功者であると言っています。

ほとんどの社長さんが
「自分のことだ！」と思うでしょう。

8-6. 行動の分析

申込みを促しています。

なお、60日間の返金保障を付けて
リスクリバーサルをしています。

以上のように、PASONAの法則とは
見込み客の抱えている問題、悩みや願望に
きちんと共感し、それにジャストフィットした
解決策を提案することでセールスを行う形なのです。

9:セールスレターで1番大切な事とは？

人がセールスレターを読む理由は何でしょう?
それは、アイデアです。

セールスレターを読むのは、
セールスレターそのものに興味があるのではなく

そのセールスレターの中にある
「アイデア」に惹かれているのです。

現代広告の父であるデビッドオグルビーも
「全ての広告にはビッグ・アイデアが必要だ」
と言っています。

優れたアイデアには人を引きつけ
行動させるパワーがあるのです。

ですが、そのアイデアも
読み手に伝わらなければ意味がありません。

このアイデアを見込み客の頭の中に送り込み
見込み客が自らが判断したかのように
セールスする方法が「PASONAの法則」です。

10:まとめ

「PASONAの法則」は

問題提起→あぶりたて（親近感）→解決策
→提案→絞り込み→行動

の流れで、見込み客の悩みや欲望に共感し
自然に行動を起こさせるセールスの流れです。

ですから、あなたのセールス・アイデアを
「PASONAの法則」を使ってレターにするだけで
見込み客を惹きつけて、思わず購入してしまう
セールスレターが完成します。

「PASONAの法則」を自在に使い
売れるレターを書きましょう！