あなたも一度は「PASONAの法則」
という名前を聞いたことがあるでしょう。
「PASONAの法則」とは
見込み客が買いたい衝動を抑えきれなくなり
つい買ってしまうセールスレターの構成のことです。
ですが、「PASONAの法則」は聞いたことがあるものの
実際に、どのように使えばいいのか
分からないのではないでしょうか？
そこで、ここでは
「PASONAの法則」を使って
売れるセールスレターを書く方法を解説します。
目次
1:PASONA（パソナ）の法則とは？
2:Problem（問題）のサンプルとポイント
3:Agitation（あぶりたて）のサンプルとポイント
4:Solution（解決策）のサンプルとポイント
5:Narrow down（絞り込み）のサンプルとポイント
6:Action（行動）のサンプルとポイント
7:PASONA（パソナ）の法則の実例
8:神田昌典のセールスレターを分析
9:セールスレターで１番大切な事とは？
10:まとめ
目次（クリックすると自動で飛びます。）
1:PASONA（パソナ）の法則とは？
1-1:売れるレターの秘密
PASONA（パソナ）の法則とは
神田昌典氏が提唱して20年近くも使われてきている
売れるセールスレターを作る法則です。
「法則」とは言われていますが絶対的なものではなく
それまでに爆破的ヒットした広告やダイレクトメールの
共通点をパターン化したものです。
この「PASONA」という単語自体には意味がなく
次の5つの英単語の頭文字を並べたものです。
- Problem（問題）の「P」
- Agitation（あぶりたて）の「A」
- Solution（解決策）の「So」
- Narrow down（絞り込み）の「N」
- Action（行動）の「A」
非常によくある間違いですが
売れる文章を書く秘訣とは、
インパクトのある言葉やフレーズを
使うことではありません。
見込み客に自分の欲求に気づかせ、
行動に向かって一歩を踏み出したくなる
文章の流れにすることです。
つまり、売れるセールスレターになるかどうかは、
「何がどの順番で語られるか？」
によって決まるということです。
見込み客がセールスレターを読んで、
購買意欲を持つようになる
最適な順番の文章モデルが
「PASONAの法則」です。
1-2:新・PASONAの法則
実は、これまでは開発者である神田昌典氏自身は
PASONAの法則について公開していませんでした。
その理由は、形だけマネしても効果が出るため
悪用されかねなかったからです。
実際に、インターネットでは、
PASONAの法則が誤解されて
伝わっているケースもあります。
そこで、神田氏は、
その誤解を一掃して正しく使ってもらうために
時代に則した改善を施した上で、
PASONAの法則を一般公開しました。
（「稼ぐ言葉の法則」ダイヤモンド社発行より）
それが「新・PASONAの法則」です。
「新・PASONAの法則」の特徴は次の２つです。
(1)Agitationの解釈を変更
現在は、SNSに代表されるように
個の時代ではなく、人と人との繫がりの時代です。
ですから、「あぶりたてる」よりも
「見込み客との親近感」と表現するのが適切
ということのようです。
(2)Solutionの「SO」を２つに分解
Solution（解決策）とひとまとめにされていた「O」を
Offer（提案）として独立させました。
ここでは、神田氏の想いに応えるべく
「新・PASONAの法則」をベースに解説を行います。
2:Problem（問題）のサンプルとポイント
見込み客の抱えている問題を提起して
問題への共感を示す部分です。
——————-（サンプル）——————–
セールスレターを書くのは大変ですよね。
リサーチに時間がかかるだけでなく、
セールスのアイデアを
「ああでもない、こうでもない」と悩み苦しみ
ようやく書き上げたときには
エネルギーを使い果たしていますよね。
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ここでのポイントは、
見込み客が真剣に解決したいと思っている問題や
ぜひ達成したい欲望を明らかにして
その問題に共感することです。
これがずれていると、どんなに
PASONAの法則に沿った文章構成にしても
まったく成果が出なくなります。
3:Agitation（あぶりたて）のサンプルとポイント
従来は「あぶりたて」でしたが
「新・PASONAの法則」では
「顧客との親近感」 になります。
——————-（サンプル）——————–
しかも、そんなに苦労して書いたセールスレターも
クライアントからダメ出しをくらったり、
注文が入らなかったりしたら
落ち込んでしまいますよね。
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ここでのポイントは、
見込み客の問題がどれくらい辛いことか?
その問題は他にどんな問題を引き起こしているか?
など、その問題をよりリアルに細かく描写して
見込み客との親近感を高めます。
4:Solution（解決策）のサンプルとポイント
「新・PASONAの法則」では
「S：解決策」「O：提案」に分けていますので
ここでも分けて解説します。
まず、「S：解決策」はその文言の通り
あなたの商品やサービスが
見込み客の問題解決策となることを示します。
——————-（サンプル）——————–
世界中の大ブレイクしたセールスレターだけを集めて、
その構造を分析・分類して作成した
38種類のテンプレートです。
あなたがセールスレターを書くときはいつでも
このテンプレートの中から一つを選んで
リサーチした内容を埋めていくだけです。
ですから、あなたは
たったの1、2時間で、売れるセールスレターを
書き上げることができるようになります。
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ここでのポイントは、
あなたの商品やサービスの特徴だけでなく
そのベネフィットを示すことです。
あなたの商品やサービスを買うとどうなるか?
をビビッドに描写します。
次は「O：提案」です。
ここでは取引の条件を提示します。
取引の条件というのは、
あなたの商品やサービスを購入してもらうための
価格や保証および特典などです。
——————-（サンプル）——————–
このセールスレターテンプレートは
どれほどの価値があるでしょうか？
これから一生涯、売れるレターを書けれるのですから
例え100万円を出しても、
あっという間に元が取れるでしょう。
私たちは、あなたのようなお客様に
このテンプレートを使って頂きたいと思っています。
そこで今回は、あり得ない価格で
このテンプレートをお譲りすることとしました。
その価格は、なんと、29900円です。
—————————————————–
ここでのポイントは、
魅力的な提案を行うことです。
得られるベネフィットに対して
申込まない方がどうかしている
と思ってもらえるような取引条件にすることです。
5:Narrow down（絞り込み）のサンプルとポイント
続いて「N：絞り込み」です。
ここでは、全員が手に入れられるわけではない
ということをもっともな理由をつけて説明します。
——————-（サンプル）——————–
ですが、残念ながら、このテンプレートは
誰でも手に入れられるものではありません。
なぜなら、似たようなセールスレターが氾濫すると
お客さんが「またコレか」と慣れてしまって
反応が取れなくなってしまうからです。
ですから、どんなことがあっても
50名までにしかお渡しできません。
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ここでのポイントは、
納得のいく「理由」を付けることです。
細かいことと思われるかもしれませんが
一つでも見込み客が「？」となる事項があると
レターの全てを疑って見られてしまいます。
ですから、「なるほど」と思われるような
理由を考えて下さい。
6:Action（行動）のサンプルとポイント
最後は「A：行動」です。
セールスレターの目的は、見込み客に
注文や申込みなどをしてもらうことですから
ここで、見込み客に起こしてほしい行動を
明確に示すことが大切です。
——————-（サンプル）——————–
この手紙は、これまでに弊社で
セールスライティングの教材を購入された
3,476名のお客様全員に送っています。
このようなパワフルなテンプレートが
たったの29900円で手に入れられるのですから、
50名分は一瞬で売り切れてしまうことが予想されます。
なので興味のある方は、今すぐ、
下記のページにアクセスしてください。
—————————————————–
ここでのポイントは、
起こしてほしい行動を出来る限り簡単にして
それを具体的に示すことです。
また、すぐに行動を起こしてもらうための
「緊急性（時間の制限、数の制限など）」を
アピールすることも大切です。
せっかく、その気になっているのに
申込みの手続きが煩雑だったり
分かりにくかったりすると
その時点で申込みする気が失せてしまいます。
また、「緊急性」がないと、
「後で申込めばいいや」となって
他のことをやっているうちに
忘れ去られてしまいます。
7:PASONA（パソナ）の法則の実例
神田昌典氏が自書
「禁断のセールスコピーライティング」フォレスト出版
の中で、PASONAの法則を使った
セールスレターを公開しています。
そのセールスレターとほぼ同じものが
神田昌典氏の公式サイトに掲載されています。
それが、
「2割の努力で8割の結果を生み出す」です。
ここでは、PASONAの法則に着目して
そのセールスレターの概要をご紹介します。
（注）レターの構成は筆者の主観によるものです。
神田昌典氏の解説ではありません。
（注）PASONAの法則の実例を示すために
部分的に引用しています。
全文は販売ページをご覧下さい。
——————-＜ヘッドライン＞——————–
言葉の力で売上をつくる
「もっと売りたい！儲かりたい！」
でも、忙しくて新しいことを始める時間がない。
そんな、あなたの会社のWebサイトをほんの数日で
「キャッシュを生み出す自動現金印刷機」へと
変貌できるとしたら・・・？
その売上を上げる天才になる情報エッセンスを
いよいよ一般公開致します！
——————-＜オープニング＞——————–
これからご紹介するのは、
インターネットや広告を使って
あなたの会社の売上を2倍、3倍へと
引き上げるコピーライティングのテクニック。
これまで上げてきた成果が100億円を越える、
実績あるテクニックなのです。
——————-＜P：問題（願望）＞——————–
「売上を上げるのは大変」というのが
常識ではありますが、
それは幻想かもしれません。
なぜなら、ご紹介する教材が、
あなたが書くセールスレターの質を格段に高め
「お客がベルトコンベアに乗って、
次々とお金を払いにやって来る」状態を
つくりあげる力を秘めているからです。
一度書いたセールスレターは、
あなたが寝ていても、旅行にいっていても、
遊んでいても、ずっと働き続けます。
——＜A：あぶりたて（顧客との親近感）＞——
セールスレターや、宣伝文句を考えるときに
多くの人が間違った考え方をしています。
「どうすれば売れるか？」と。
実は、この考え方が致命的なのです。
経営者が売上のために考えなくてはならないのは
「どうすれば売れるのか？」ではないのです。
「お客が買いたい衝動を抑えきれないような」レター
を書くには、「何を伝えればいいのか？」なのです。
売上をアップさせる重要なテクニックは、
全体のたった2割だけ。
その2割の鍵を使うだけで、
8割の問題は見事に氷解するのです。
では、2割の鍵とは、一体何でしょう？
——————-＜S：解決策＞——————–
今回ご紹介するのは、この2割の鍵を
集中してマスターする1日間のセミナーを
収録した教材です。
即、実践可能なように、ムダな贅肉をそぎ落として、
本当に必要な知識と成功事例を吸収していただきます。
——————-＜O：提案＞——————–
それでは、価格です。
あなたは、20,000人の経営者が
試行錯誤してきた結果を
いくらで購入いたしますか？
今回、より多くの方に
ビジネスをする楽しさを伝えていきたいと思い
わずか35,000円（＋税・送料込）で
ご提供することにいたしました。
——————-＜N：絞り込み＞——————–
多くの経営者と接してきて、
気付いたことがあります。
それは、成功者とは、
2割の努力に集中して、
8割の成果を効率的に得る人だということ。
そして、その2割を掴むための
勉強を惜しまないという事実です。
——————-＜A：行動＞——————–
今、このテクニックを手に入れなければ、
もう一生、手に入れる機会はないでしょう。
まずは、この教材を取り寄せて
60日間の間、中身をじっくりとご覧になり
自社に適応できるかどうか確認してください。
「申し込みボタン」
8:神田昌典のセールスレターを分析
では、順番に
神田昌典氏のセールスレターを
分析していきましょう。
なお、「ヘッドライン」についての分析は
別の機会にしたいと思います。
8-1:問題（願望）の分析
売上に悩む社長にとって
「お客がベルトコンベアに乗って、
次々とお金を払いにやって来る」状態
は夢にまで見る状態でしょう。
しかも、寝ていても、旅行にいっていても、
遊んでいても勝手に働いてくれるのですから
「欲しい！」となります。
8-2. あぶりたて（顧客との親近感）の分析
普通の社長は、
常に「どうすれば売れるのか？」
を考えています。
そして、この悩みは尽きることがありません。
でも、たった2割のことさえすれば
8割の問題は見事に氷解すると言われると
その「鍵」を知りたくなりますよね。
8-3. 解決策の分析
解決策は1日間のセミナーを
収録した教材にある、と言っています。
このあと原文では、
セミナーの内容を細かく紹介しています。
ここでは、セミナーの特徴とベネフィットが
「これでもか！」と書かれているので
見込み客は、この解決策に惹きつけられていきます。
8-4. 提案の分析
取引の条件として価格を提示しています。
原文では、それ以前に、このノウハウを使った
たくさんの売上実績が示されていますので
この価格でも安いものだ、と思えてきます。
8-5. 絞り込みの分析
誰にでも効果があるわけではなく
2割の努力に集中して、勉強を惜しまない人
が成功者であると言っています。
ほとんどの社長さんが
「自分のことだ！」と思うでしょう。
8-6. 行動の分析
申込みを促しています。
なお、60日間の返金保障を付けて
リスクリバーサルをしています。
以上のように、PASONAの法則とは
見込み客の抱えている問題、悩みや願望に
きちんと共感し、それにジャストフィットした
解決策を提案することでセールスを行う形なのです。
9:セールスレターで1番大切な事とは？
人がセールスレターを読む理由は何でしょう?
それは、アイデアです。
セールスレターを読むのは、
セールスレターそのものに興味があるのではなく
そのセールスレターの中にある
「アイデア」に惹かれているのです。
現代広告の父であるデビッドオグルビーも
「全ての広告にはビッグ・アイデアが必要だ」
と言っています。
優れたアイデアには人を引きつけ
行動させるパワーがあるのです。
ですが、そのアイデアも
読み手に伝わらなければ意味がありません。
このアイデアを見込み客の頭の中に送り込み
見込み客が自らが判断したかのように
セールスする方法が「PASONAの法則」です。
10:まとめ
「PASONAの法則」は
問題提起→あぶりたて（親近感）→解決策
→提案→絞り込み→行動
の流れで、見込み客の悩みや欲望に共感し
自然に行動を起こさせるセールスの流れです。
ですから、あなたのセールス・アイデアを
「PASONAの法則」を使ってレターにするだけで
見込み客を惹きつけて、思わず購入してしまう
セールスレターが完成します。
「PASONAの法則」を自在に使い
売れるレターを書きましょう！
