1から学ぶ!マーケティング入門!具体例で分かりやすく解説

マーケティング

これからの時代、
物やサービスが売れるためには
「マーケティング」
不可欠とよく言われていますね。

何気なく使われているこの
「マーケティング」という単語。
「専門的な話でよく分からない」
と思っていませんか?

実はマーケティングは
私たちの周りでも普通に行われている
とても身近なことなんです。

このマーケティングを
理解・実践できるようになれば、

  • リピート客が増え、お店の売り上げも増える
  • 人を喜ばせる心理や考え方が学べ、
    どんな仕事に就いても活用できる

など良いことづくめです。

まずは、
「あ!これもマーケティング手法なのか!」
と気づけるようになることを目標に、

マーケティングについて
分かりやすく解説していきます。

目次

1.マーケティングを一言で表すと…
2.マーケティング4つの基本
3.マーケティングの本質
4.認知率を高めるための手段
5.誰でも無料でできるマーケティング手法
6.効果絶大!?ダイレクトレスポンスマーケティング
7.やってはいけない!マーケティング手法
8.まとめ

1.マーケティングを一言で表すと…

「商品を売る。というよりも
自然と売れる仕組みを作ること。」

もっと簡単に言うと、

「放っておいてもお客様が
商品をドンドン買っていってくれる
状態を作り上げることです。」

放っておいても選ばれる
というのは偶然ではなく、

商品やサービスがお客様に
「選ばれて当たり前の理由」
を作れていたり、

「お客様を喜ばせる工夫」
ができているということです。

このマーケティングを理解し、
実践できる人のことを
「マーケター」と呼びます。

2.マーケティング4つの基本

2-1.ベネフィット

お客様はなぜ大切なお金を支払って
商品やサービスを買うのでしょうか?

実は、お客様が求めているのは
「商品やサービス自体ではありません。」

商品やサービスによって得られる
「悩み・問題の解決」
「感情の変化」
求めているのです。

例えば、
「パソコンを買いたい」
と思っているお客様は
パソコン自体が欲しいわけではなく、

  • パソコンを通して得られるたくさんの情報
  • 文書の作成や資料の作成など作業の効率化
  • オンラインでたくさんの人と繋がりたい

などの「結果」を欲しがっているはずです。

例えば、
「カラオケに行きたい」
と思っているお客様は
カラオケ自体に魅力を感じているわけではなく、

  • 友達と楽しい時間を過ごしたい
  • もっと上手に歌えるようになりたい
  • 日頃のストレスを思い切り発散したい

などの「結果」を欲しがっているはずです。

  • 「なぜその商品やサービスを買うのか?」
  • 「どんな価値を欲しがっているのか?」

その理由こそが「ベネフィット」です。

極論、
これらのベネフィットが叶えられるなら、
お客様は別にパソコンでなくてもいいし、
カラオケでなくてもいいわけです。

自分の商品やサービスがお客様の

  • どんな悩みや問題を解決して
  • どんな感情の変化を起こし
  • どんな結果をもたらしているのか

このベネフィットを
しっかりと意識することで、

お客様の求めているものからズレない
価値の提供ができるようになります。

2-2.差別化と強み

自分の提供する商品やサービスが
お客様のベネフィットを叶えていても
買ってもらえるとは限りません。

なぜなら、
同じような商品やサービスを
提供している「競合」
競争相手がいるからです。

この競争に打ち勝つためには、

  • 他との差別化
  • 自分だけの強み

というものが必要になります。

例えば、

  • どこよりも安い価格
  • どこよりも優れた品質
  • 自分にしかできない付加価値

などですね。

最も手軽で即効性のある差別化は
「価格を下げること」です。

お客様は誰だって
できるだけ安く買いたいものです。

しかし、
この戦略はキリがありません。

なぜなら、
単純に価格を下げただけでは
競争相手も対抗して
価格を下げてくるからです。

お互い低価格で勝負をしていき、
採算のとれるギリギリのラインで
競争をする。

大手のチェーン店ならともかく、
小さい規模の商店が真似できる
やり方ではありませんよね。

となれば、
・どこよりも優れた品質

もしくは、
・自分しかできない付加価値
このどちらかで競争をすることになりますが、

商品自体はどこで買っても同じという
小売店も多いはずです。

では、
「自分にしかできない付加価値」
とはどんなものなのでしょうか?

具体例をあげると、

  1. どんな悩みにもズバッと核心をついた
    アドバイスをくれる散髪屋さん
  2. 買った野菜のオススメ調理法を
    教えてくれる八百屋さん
  3. あらゆる本を読破している店員が
    オススメな本を教えてくれる本屋さん

などです。

他と比べて価格が高くても、
品質に大差がなくても、
これらの付加価値をつけることで

他の店との差別化につながり、
お客様はお店のファンになってくれます。

2-3.セグメテーションとターゲティング

セグメテーションとは
自身の商品やサービスを評価してくれる
お客様を年齢や背景ごとに分けること

ターゲティングとは
分けたお客様の中から
どの層に重点を置いて価値を届けるのかを
決めることです。

ターゲティングのコツは
価値を届けたいお客様を
「世界中のたった一人にまで絞る」
ということです

インターネットを始めとする
メディアの普及で
広く、浅い情報が無数に
氾濫している現代だからこそ、

限られた
たった一人に届けることに
フォーカスすれば、

万人受けを狙ったものよりも
はるかに濃く、熱意のあるものが
できあがるのです。

その「濃さ」「熱意」
結局一人にとどまらず、
多くの人の心を動かすことに
つながります。

イメージが難しければ、
身近な人や知り合いでもかまいません。

「そのたった一人に価値を提供する」
という視点で商品やサービスの提供、
情報発信を行っていきましょう。

2-4.マーケティングミックス(4P)

  1. 製品(Product)
  2. 価格(Price)
  3. 販促(Promotion)
  4. 流通(Placement)

マーケティングミックス(4P)とは、
商品やサービスを通して
お客様に価値を提供するために

この4つのPが
矛盾してなく、
整合性がとれているかどうかに
気をつけながら施策を考える必要があります。

例えば、

  1. 製品→ブランド物のバッグ
  2. 価格→20万円
  3. 販促→海外セレブを起用した
    テレビCMや店頭広告
  4. 流通→ブランド専門店での販売

このような4Pであれば
整合性がとれているといえるでしょう。

しかし、
流通が激安スーパーでの販売
だったとしたらどうでしょうか?

そうなった場合は
高級志向の製品・価格・イメージを
販売する場所が一気に崩してしまうため、
売れる商品ではなくなってしまうのです。

これが4Pの整合性が
とれていない状態になります。

あなたの提供したい
商品やサービスを4Pに当てはめ、
矛盾している点はないか?
しっかりとチェックする必要があります。

3.マーケティングの本質

マーケティングの本質は
「売れる商品を作る事、売れる仕組みを作ること」

売れる仕組みを作るとは、
お客様と商品の接点を
コントロールすることです。

コントロールすべき接点は3つあります。

  1. 消費者の頭の中
  2. 店頭(買う場所)
  3. 商品の使用体験

これら3つをコントロールすることで、
売れる仕組みを構築できます。

この中で最も大切なのが、
「消費者の頭の中」
だと言われています。

では、
消費者の頭の中をコントロールするために
必要な手段とはなんでしょうか?

まず必要なのは
「商品やサービスを知ってもらうこと」です。

当然のことですが、
人間は知らない商品やサービスに対して、
「買おう」
という気が起きにくい心理を持っています。

知らないモノより知っているモノの方が
安心して購入できるのです。

この心理を踏まえて考えると、
まずは商品やサービスを
知ってもらわなければ、

多くの人に購入してもらい、
喜んでもらうことは
難しいと分かります。

市場を100としたとき、
消費者が自らの商品やサービスを
知っている割合のことを
「認知率」といいます。

この認知率が高まれば高まるほど、
商品やサービスの売り上げも
必然的に増えていきます。

認知率を高めることは
多くのマーケターが
最も力を注いでいる部分なのです。

では、この認知率を高めるための
手段にはどのようなものがあるでしょうか。

4.認知率を高めるための手段

  1. テレビCM
  2. 雑誌、新聞、ポスターなどの紙媒体
  3. 看板や街頭ビジョンなどの屋外広告
  4. 店頭のPOPなどで知る店頭認知
  5. WEBページやSNS

などの手段があります。

どれか一つの手段で認知率を高めるよりは、
様々な手段を複合して発信するほうが
より効果的になります。

しかし、
テレビCMも、紙媒体も、屋外広告も
当然多額の費用がかかります。

投資したお金が浮かばれるほどの
費用対効果を得られれば良いのですが、
そうそううまくいかないことも
多いものです。

そして、
小さなお店や個人にとっては
広告に投資できるお金は
限られているはず。

そんな人たちが
ほとんどお金をかけずに認知率を
高める手段はないのでしょうか?

5.誰でも無料でできるマーケティング手法

お金をかけずに
認知率を高める
マーケティング手法

それこそが
「SNSやブログなどインターネットを使った広報」
です。

代表的なSNSといえば、

などですね。

これらのSNSを
組み合わせて使用することで、
お金をかけずに
認知率を高めることが可能です。

当然、フォロワー数によって
発信した情報がたくさんの人に
伝わる度合いが違ってきます。

SNSでフォロワー数を増やすには、

  1. 毎日できるだけ頻繁に投稿する
  2. 共感の得られる内容を投稿する
  3. クーポンや割引など
    見た人の得になる情報を発信する
  4. プロフィール内容やアイコン画像で
    イメージ付けをする
  5. 自分から積極的にたくさんの人を
    フォローする

などを心がけていきましょう。

ブログを使って発信する場合は、
無料で利用できる
Googleブロガー

多少のお金がかかっても
(サーバーレンタル料など年間1万円前後)
最初からしっかりと
運用したいという方は

wordpress

このどちらかでブログを
立ち上げることをオススメします。

6.効果絶大!?ダイレクトレスポンスマーケティング

ダイレクトレスポンスマーケティング
という言葉を聞いたことがありますか?

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、
不特定多数に一斉に流す広告とは違って、
お客様と1体1でやりとりをしながら、
商品やサービスを販売する手法です。

例えば、
テレビCMで有名な
再春館製薬所のドモホルンリンクル

希望するお客様に
無料で化粧品サンプルを
お送りするために

  • 名前
  • 住所
  • 電話番号

などのお客様の情報をいただきます。

当然、サンプルを気に入ってくれれば
お金を払って商品を買ってくれる
こともありますし、

そのときは購入してもらえなくても、
新商品やオススメしたい商品の情報を
いただいた住所にお送りすることも
可能になります。

このようにお客様と
直接やりとりすることで

  • お客様ごとに最適な商品を提供できる
  • 広告費をほとんどかけずにすむ
  • リピーターになってくれる可能性が高まる

などのメリットがあります。

この手法はネットビジネスでも
よく活用されており、

  1. 無料のプレゼント等をあげる代わりに
    メールアドレスの情報をもらう
  2. 定期的にメールマガジンを配信
  3. お客様に最適な商品を販売
  4. 購入者へのアフターケア
  5. リピート購入の発生

このような流れで活用されています。

  • 短期で
  • 広告費をかけず
  • 絶大な効果がある

このダイレクトレスポンスマーケティングを
上手く取り入れている企業や個人は
どこも急成長をしています。

7.やってはいけない!マーケティング手法

「ステマ」という言葉、
聞いたことがありますか?

ステマとは
ステルスマーケティングの略で、

商品やサービスの宣伝を
個人の口コミなどを装い、
消費者に悟られないようにしながら、
宣伝する行為のことです。

実例をあげると、

有名人がブログで
「この商品いつも使ってます!」
などど紹介して、
実はその企業から依頼をされていたり。

口コミサイトや掲示板で
一般人を装って商品の宣伝をしたり
といった行為です。

不特定多数の人が目にする
ステマ行為は
発覚すれば炎上騒ぎになることも
少なくありません。

モラルに反する行為でもありますので、
決して行わないようにしましょう。

本当に価値のある商品やサービスであれば、
自然と口コミで広がり、
SNSでも拡散されていきます。

「急がば回れ」の精神で
価値の提供と健全なPRに
力を尽くすようにしましょう。

8.まとめ

  1. マーケティングとは「自然と売れる仕組みを作ること」
  2. 「選ばれて当たり前の理由」を作る
  3. マーケティングを実践する人を「マーケター」と呼ぶ
  4. お客様は商品自体ではなく、商品を通して得られる問題の解決や、感情の変化を求めている
  5. 価格や商品の質だけでは差別化が難しい付加価値をつけることを意識する
  6. 「超具体的な世界中のたった一人」のために価値を提供する
  7. 「製品」「価格」「販促」「流通」4つのPの整合性をとる
  8. 選ばれるためには認知率を高める必要がある
  9. お金をかけずに認知率を高めるには、SNSやブログが有効
  10. ダイレクトレスポンスマーケティングは短期で、広告費をかけず、絶大な効果がある
  11. 「ステマ」はリスクが大きく、モラルにも反するためやってはいけない

マーケティングには、
様々な手法や専門用語が存在しますが、

「とにかくなんとかして売りつける」
という視点ではなく、

「お客様に価値を提供すること」
という視点に集中して、
そのための手段を考えることが
最も重要です。

「買ってよかった」
「お金を払ってよかった」

お客様に心から
そう思っていただき、
結果として売り上げが伸びる。

これこそがマーケターとしての
最高の喜びですね。

 

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