【基本!】5つの購買心理を押さえたセールスレターの書き方

セールスレター書き方

セールスレターの書き方で
悩んでいませんか?

何をどのように書くか分からなければ
手が止まり、時間を無駄にすることに
なります。

1日に10分手が止まっていたなら
一ヶ月で5時間の時間を失うことに
なるという事です。

マーケティング用語の一つである

「AIDMAの法則」

を理解しセールスレターへ応用することで
毎月5時間を短縮することが可能です。

全体像を把握するまでに多少の時間が
掛かりますが、真髄までマスターすれば
文章を書くことが面白くなります。

ぜひ今すぐ取り入れてみて下さい。

目次

1:AIDMAの法則とは
2:Attention(注目・注意)
3:Interest(関心・興味)
4:Desire(欲望・欲求)
5:Memory(記憶)
6:Action(行動)
7:まとめ

1:AIDMAの法則とは

これは消費行動に関する仕組みを
仮説としたもので以下のプロセスの
頭文字を取ったものです。

  1. Attention(注目・注意)
  2. Interest(関心・興味)
  3. Desire(欲望・欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

サミュエル・ローランド・ホール氏が
提唱した法則と言われています。

人はこの流れに沿って購買意欲が湧いたり、
商品を買ったりするとされています。

便秘解消のセールスコピーを
例に例えて解説していきます。

2:Attention(注目・注意)

あなたは慢性的な便秘で
悩んでいませんか?

お医者さんに通ったり
下剤を使用することなく
自然に排便を促すことが可能な
実証済みの“便秘解消メソッド”とは?

商品を購入するまでの
心理的な過程のステップ1は、
まず注意(注目)を
引くことからスタートします。

そうして初めて商品の存在を
認知するようになります。

基本的にキャッチコピーの見出しで
見込み顧客の注目を引けなければ、
その時点で続きを読まれる事なく
右上の×ボタンからページを閉じられます。

ですので、キャッチコピー・見出しの段階で
興味を引かなければならないのです。

具体的には…

  • 新しい事実(最新情報)
  • 未知の出来事(知らないこと)
  • 認定的不協和(矛盾した話)

などが当てはまります。

2-1:新しい事実(最新情報)

まず、新しい事実(最新情報)では

「2016年最新の」
「新しい」
「話題の」

などの単語を利用することで
ニュース性を表現することが出来ます。

事例:
2016年最新の便秘脱出サプリメント

いくら食べても太らない人に共通する
今年大流行の腸内菌を増やす
サプリメントをご紹介致します。

 

2-2:未知の出来事(知らないこと)

二つめに未知の出来事(知らないこと)では

「実証した」
「お得な」
「簡単な」

を使用することで表現出来ます。

事例:
37日で7.6kg痩せることを実証した4ステップ
簡単なアクションプランに沿うだけで実現可能

2-3:認定的不協和(矛盾した事)

認定的不協和(矛盾した事)は
簡単に解説すると、

「人は矛盾する出来事が起きた際に
何とかそれを解消したくなる」

という深層心理です。

たとえば、あなたが雑誌に掲載された
懸賞に応募して高級コーヒーマシンを
手に入れたと仮定します。

そうすると、恐らく

「コーヒーマシンだけあっても意味がない…
コーヒー豆もスーパーで買っておこう」

という風に考えると思います。

これは要するに、コーヒーを
飲まないにも関わらずコーヒーマシンが
家にあるという矛盾している状況に対して、

「コーヒーマシンでコーヒーを抽出して
飲めるようにコーヒー豆を買う」

という行動を起こすことで
解消しようとするのです。

もっと簡単にお伝えすると、

「人は不自然な矛盾を解消するためなら、
行動を起こそうとする」

という事になります。

この理論をキャッチコピー(見出し)に
取り入れるとすれば、たとえば

「コンビニ弁当を大量に食べて
腸内環境を整える新しい手法」

となります。

便秘の原因にもなりそうな添加物まみれで、
外国産の野菜や肉を中心とした危険な食品を
食べることで腸内環境を整えられるとなれば
読み手は続きを読みたくなります。

また、不自然な矛盾したキャッチコピーを
書くことでページ内を冷静に見てもらえる
ようにもなります。

その他にも、

  1. 「上司に辞表を叩きつけて出世する手法」
  2. 「SEOを止めてもたくさんのアクセスを
    集めるインスタグラム集客法」
  3. 「食べたら癌になる粗悪な食品
    食べても癌にならない安全な食品」

などがあります。

しかしいくら矛盾していようと

「白い手のひら」
「黒くて臭い柿」
「正座するサル」

では興味が湧きません。

読む価値がないと思われる為です。

「出世」「たくさんのアクセス数を集める」
「食べても癌にならない」

といったメリットを提示することで、
このテクニックは最大限の効果を
発揮するようになります。

3:Interest(関心・興味)

そして注目を浴びた後に自分に関係ある
商品(情報)であれば関心と興味が湧きます。

先ほどのキャッチコピー(見出し)で
注目されたことに対して、もっと興味が
湧いてくるようなことを書きます。

基本的に、顧客が必要としていて求めている
情報ならば続きを読み進めるようになります。

 

事例:
毎回、便意を感じてトイレへ行っても
うまく便が出せずにイライラした事は
ありませんか?

コンビニで売られている弁当は
裏の表示を見ると分かりますが、

植物油脂、赤102、食塩など…

細胞膜を狂わせたり、発がん性が
あったり、高血圧の原因になる材料が
使用されているケースがほとんどです。

しかし、そんなコンビニ弁当を食べても
腸内環境を整え、便通を改善する秘密が
あります。

それが今回ご紹介する「コンビニ弁当で
腸内環境を整えるプログラム」になります。

このように読み手への共感や
一般の人たちが考えている事と
逆のことを伝えると興味が湧き
続きを読みたくなります。

4:Desire(欲望・欲求)

そして次は「その情報が欲しい」という
欲望が生まれます。

なので、ここでは欲しいという欲求を
最大値まで高められるよう結果を得た先の
未来(ベネフィット)について語っていきます。

(ベネフィットとは、ブルーベリーの
サプリメントという商品の特徴ではなく
ブルーベリーのサプリメントを飲んだ先の
視界がクリアになる、目のボヤ付きが治る
といった結果や未来を現すものです)

事例:
あなたは決められたルールに沿って
コンビニ弁当(ジャンクフード)を
食べるだけで腸内環境を整え、
便秘を解消させることができます。

大腸は人間にとって大事な排泄器官です。

体内で発生した老廃物や取り込んだ
毒素は大腸から8割以上が
排泄されていきます。

しかし、便の排泄によるプロセスが
「うんこは恥ずかしい」などの心理的な
要因によってブロックされてしまうと
今度は肌や肺、鼻から排泄しようとします。

要するに「ニキビ・肌荒れ」
「せき・肺炎」「鼻水・鼻炎」
の原因になってしまうということです。

便秘が解消されると現時点で悩んでいる
肌荒れやせき、鼻水などの深刻な症状は
じわじわと改善されていきます。

現実的に考えても、実践し始めて
すぐに辛い便秘から解放されることは
難しいですが、2週間〜90日単位で
体調は20代のレベルまで回復します。

 

このように読み手に対しての
訪れるかもしれない恐怖や
解決したい欲を刺激することで
より強い興味を持たせることが出来ます。

5:Memory(記憶)

欲望・欲求が高まれば高まるほど
記憶に残りやすくなります。

なので、ここでは
事実の証明・証拠・データを
分かりやすく提示していく必要が有ります。

また、その他企業との違いを伝える事で
さらに記憶に残りやすくなります。

 

事例:
彼はこのプログラムを実行することで
便通が改善され、さらに肌荒れも
自然と治ったそうです。

また、一般的な書籍や教材では具体的な
アクションプラン(シート)を
手渡されることはありません。

あなたが、どれだけノウハウを勉強をしても
行動を変えることができなければ
意味がありません。

アクションプラン(シート)があれば
毎日何をやればいいのかが
分かるようになります。

つまり、300ページ以上もの膨大な
コンテンツを一つ一つ暗記しなくても
アクションプラン“さえ”持っていれば
便秘は解消されていきますので安心して下さい。

著者のよくあるうんちく話だけ記載しておいて
肝心な話をしようとしない素人レベルの知識とは
一線を画す内容となっています。

他にも、数字やグラフなど、
客観的に納得するしかないデータを
提示することで読み手への説得力を
高めることが出来ます。

6:Action(行動)

記憶に刻まれるレベルの
欲望・欲求が発生すると、
人は行動(購入)に移ります。

ここでは

「行動を後回しにせず、今すぐ
購入(行動)を後押しするような
アプローチ」

を施すようにします。

事例:
当初は35,000円で販売する予定でした。

しかし、2016年3月16日までの期間内に
お申込みをした方限定で『13,700円』という
キャンペーン価格にて提供することにしました。

もし万が一、満足いく成果が得られない場合は
私が振り込み手数料など諸経費を負担した上で
代金+10万円の慰謝料をお支払いします。

あなたが不安に思う事を出来るだけ
なくしました。

この瞬間にも販売終了時刻は迫っています。

便秘を解消して今までの悩みを
解決したいと思うのでしたら

すぐに下記のお申込みフォームより
必要事項を記入した上で送信して下さい。

 

このように時間の限定、
価格の先行割引、保証があることを
伝えることで読み手の背中を
後押しすることが出来ます。

7:まとめ

成功するセールスレター作成技術について、
マーケティング用語「AIDMAの法則」
を交えてご紹介しました。

セールスレターは人間心理を
どれだけ理解しているかで成約率、
購入率は大きく変動します。

もちろん、セールスレターだけでなく
文章を使用する「電子書籍の出版」
「メールマガジン」「ブログ記事」
にも有効な心理テクニックです。

是非とも今回お話しした内容を
あなたの媒体に取り入れてみて下さい。

これまでよりも高い反応が
得られることをお約束します。

 

 


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