フロントエンドマーケティングを導入するメリットと4つの事例とは

ビジネスをするにあたって
「集客」というのは、永遠のテーマです。

より多くの見込み客を獲得することが出来れば
セールスが少し甘くてもビジネスを回すことが
可能になります。

しかし、多くの事業主、会社が集客の問題で
困っているのが現状です。

この集客の悩みを解決してくれるのが

今回解説する
フロントエンドマーケティングになります。

このビジネスモデルを取り入れれば、
今まで悩んでいた集客の問題を解決する糸口を
つかむことが出来ますので、最後までご覧ください。

目次

1:フロントエンド商品とは?
2:フロントエンドマーケティングの意味
3:フロントエンドを導入するメリットと4つの事例
4:マクドナルドのフロントエンドマーケティング事例
5:まとめ

フロントエンド商品とは?

ところで、あなたは
フロントエンド商品をご存知ですか?

これは最終的に販売するアップセル
(バックエンド)商品への
成約率を高めるための、

「利益がほとんど無い商品」

のことをさします。

例えば、

「無料で有料のセミナー動画を公開する」
などが当てはまります。

多くの人にとってお金を支払うという
行為は苦痛を伴います。

しかし、
一度その苦痛を乗り越えられれば
財布のヒモは著しく緩くなります。

その役割を担うのが、

「フロントエンドマーケティング」

です。

そもそも、お客様に商品を流通させられ
なければこの世に存在しないことと同じです。

ありとあらゆる場面でこのマーケティング手法は
使われており、この手法を取り入れている企業は
とても大きな成果を挙げられています。

例えば、

「漫画の場合:第1巻の書籍を丸ごと
プレゼントする」

「アプリケーションの場合:無料プレイ」

これがフロントエンド商品に当たります。

要するに、

見込み客を集めることを目的とした商品

という事になります。

そもそも見込み客を集められなければ
ビジネスが成り立ちません。

商品の提案をする事すらできないからです。

しかし、フロントエンドマーケティングを
理解すれば大勢の見込み顧客をいとも簡単に
磁石のように引き寄せることが可能になります。

フロントエンドマーケティングの意味

フロントエンドを取り入れて顧客の心を開き、
そして本命である商品をセールスすること。

つまりは、

1.利益がほぼ無い入門編のような
 商品で集客する

2.その直後に上級編である本命商品
(利益を出せる商品)を販売する

この2ステップが売り上げを
拡大させるために重要になります。

しかし、このステップを避けていきなり
高額な商品やサービスを販売する人が多く
いますが、それは非常に難しいです。

見ず知らずの内容も正体も不明で、
得られる効果や結果もわからない商品を
わざわざ購入する人は

圧倒的に少ないのが現代の現実です。

ですので、フロントエンドという
仕組みを作ることで商品を見込客に
認知して貰う必要があるのです。

つまりどういうことか、というと、

そもそもサービスの存在を知られなければ
売れるものも売れなくなってしまう、
ということなんです。

例えば、無料のスマートフォンアプリ
「パズドラ」「グランブルーファンタジー」
はじめから有料だったらどうでしょうか?

たとえば、どこの馬の骨か知らない
赤の他人のKindle(キンドル)書籍が、

「無料の試し読みは一切なしで販売中」

と伝えられたらどうでしょうか?

どんな内容なのか不安に感じると思いますし、
商品(サービス)とお客様の間に見えない壁が
できてしまいます。

ここでいう「見えない壁」というには、
信頼関係のことです。

上場している会社や
すでに多くの人が知っている著者や人物
会社の名前があるのでしたら、

見込客の信用が高い状態
ですので、

「この会社(人)の商品だったら安心」

という気持ち、心理が働きますが、
聞いたこともない
「ブランド名」「会社名」
だったら、信用がない状態ですので、

お客様との間に壁が出来ている
ということです。

その壁を乗り越えやすくするのが
「フロントエンド(前)商品」です。

たとえば無料アプリの場合は、無料で
ゲーム自体を長く楽しんでもらった上で
課金サービス(アイテムのガチャガチャなど)
を提供します。

他にも、10巻以上の漫画を出している著者は
1巻を期間限定で無料で放出するなどが
あります。

そうすることで、商品に対する抵抗心や
不安感はなくなります。

つまり商品や会社に対しての
信頼関係を築けるということです。
*信頼=面白い、安心して使用出来る、評判が良い

そして、本来の目的である
「ガチャによる課金」「関連書籍の販売」
うまくいくようになるのです。

フロントエンド商品はお客様との友好関係を
築くための結婚で言ったら、
「友達から始めましょう」のシーンと
類似しています。

もうお分かりのように、サービスを多くの人に
広めて認知されなければあなたの会社(名前や
商品、サービス)自体が知られなくなって
しまうのです。

お客様と企業との壁を取り除くことが、
フロントエンドマーケティングの真髄です。

要するに、継続したリピーターになって
もらえるような「肉を切らせて骨を断つ」
という仕組みをイメージすれば
理解しやすいと思います。

例えば、ピアノ教室で言うと、

「無料体験レッスンをしたほうが良い」

ということになります。

なぜなら、単純に

「子供に合った最適なサービスか」
「その金額に見合った価値はあるか」
「長期間、通うことになるが大丈夫か」

といったことを確認しなければ、
安心して申し込みができないからです。

おそらくですがネット上の広告をクリックして
すぐに販売ページの内容を読み、
15万円のプログラムを買うことは
滅多にないはずです。

大勢の人にいきなり高額商品を
販売しても売れる可能性というのは
かなり低いです。

しかし、無料のメールマガジンやLINEなどで
何十通もの有益なメッセージを発信があり、

そこの内容を読んで
「役に立つ」「価値がある」
と思ったら、

「有料の商品はもっとすごいかもしれない」

と躊躇なく購入すると思います。

この心理的な状態を作り出すために
絶対に無くてはならない存在が、
「フロントエンド商品」なのです。

フロントエンドを導入するメリットと4つの事例

まずは、フロントエンド商品の事例について
1つずつご紹介していきたいと思います。

・化粧品関連会社

化粧品を取り扱っている業者さんであれば、
「クリーム」「乳液」「化粧水」などの
無料お試しセットがこれに該当します。

・子供専用のピアノ教室

自宅で行うピアノレッスンであれば、
「無料体験レッスン」が当てはまります。

・税理士

「税金に関する無料セミナー」
これに該当します。

・コンビニやスーパー、量販店

「シャンプー」「リンス」「歯磨き粉」
などの無料サンプルが当てはまります。

私も以前、フッ素入りの歯磨き粉の
無料サンプル(ミニサイズ)を
歯医者さんに1つもらった経験が
あります。

それによって、歯のツヤや輝きが
増した為、歯磨き粉の本体に対する
購入への不安はなくなりました。

このように、

「どんな効果・効能(未来)があるか」

をお客様に認識させなければなりません。

もし、無料サンプルで出し惜しんでしまうと
有料のサービスを購入してもらえなくなります。

無料の段階で「その程度のものか」
思われるためです。

その反対に、

「こんな有料クラスのものを受け取っていいのか」

という驚きや安心感があった場合は、有料で
販売されている商品やサービスに対して
興味を持つようになります。

そもそも、無料サンプルの段階で
効果を実感できなければ
次の商品を買おうとは思いません。

たとえば「ニキビ専用の洗顔料」で言うと、

無料サンプルでニキビが逆に悪化してしまったら
この会社が提供している商品は買わない、
近づきたくないと思いませんか?

おそらく大半の人はそう思うはずです。

ですから、無料サンプルの段階で
出し惜しんではいけないのです。

しかしここで、

「無料(0円)で出してしまったら、
企業が赤字になるのではないか」

という心配が付きまとうと思います。

が、その心配は一切不要です。

実は人間の欲は「得れば得るほど
欲しくなる」という性質があるからです。

たとえば、先ほども少し触れましたが
無料で遊べるスマホアプリで3ヶ月以上、
寝る間も惜しんで遊んでいたと仮定します。

「もっとモンスターを強くしたい」
「もっと爽快感を得たい」
「もっとライバルよりも強くなりたい」

と考えていたとして、そこに、

「あなたのモンスターを進化させるための
強化ガチャ(1回につき50円)」

があったらどうでしょうか?

これは値段も比較的安いので、子供は
モンスターを強くする為に何度も繰り返し
購入(リピート)するようになります。

そして、強くなって誰にも負けなくなった
状態、優越感を得ていた頃に、

「更に今の3倍モンスターを進化させる
強化ガチャ(1回につき1000円)」

が現れたらどう思いますか?

おそらく子供ならモンスターが強くなって
ゲームで勝たせてくれたし、優越感に
浸れたし、もっと強くなれるなら…

と感じて購入してしまうと思います。

これが「得れば得るほど欲しくなる」
という意味です。

「得れば」というポイントが特に重要です。

無料の段階で求めている結果(感情)を
得られなければ次も欲しいとは思いません。

なぜなら、ゴミ同然のサービスに
付き合う時間など現代人には
ほとんどないからです。

反対に、求めている結果(=感情)を
得られたならこの企業は信頼出来ると認識し、
次に販売されるガチャガチャや関連商品を
次々と買うようになるのです。

これは100円マックや
無料のコーヒーにも該当しています。

マクドナルドのフロントエンドマーケティング事例

たとえば、100円マックの場合は
誰でも気軽に子供でも購入することが
可能です。

これは100円のハンバーガーやジュースで
利益を出しているのではなく、セットの
メニューや500円近い限定バーガーで
利益を出しているのです。

ハッピーセットも
ほとんど赤字に近いそうです。

もっと深く言うと、

「子供のうちにハンバーガーを
食べさせておけば味覚が覚えるため、
将来、大人になっても継続した
購入に至りやすい」

のです。

つまりは、

「子供が大好きなおもちゃで
ハンバーガー(ハッピーセット)を
購入させ、味覚(記憶)を支配し、
将来の長期的なリピートによる収入を
目的としたマーケティング戦略」

ということになります。

まとめ

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ここでご紹介したフロントエンドマーケティングは
ビジネスに取り入れると見込み客との信頼関係を
すぐに得られるようになります。

なぜなら、今まで抵抗を持っていたサービスを
気軽に使用(認知)できるようになるからです。

1. 集客用の購入のハードルが低い商品を準備する
2. 利益の出る本命商品をセールスする

この2つを意識するだけでかなりの確率で
ビジネスを繁栄させることが可能になります。

この概念を学んだ上で
売上と利益を2倍に上げるバックエンド商品による14の成功事例
をご覧頂ければ、儲かっている企業が
どのようにして売上と利益を伸ばしているのかが
理解でき、ご自身のビジネスに組み込む参考になります。

 


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