0から学ぶダイレクトレスポンスマーケティングを始めるための基礎知識

ダイレクトレスポンスマーケティングは
通称DRMと訳されることが多々あります。

そもそも、信頼がなければ商品は売れません。

例えば、見ず知らずの青年に

「あそこの屋台にあるラーメンお勧め!」

と言われても行く気は一切しません。

しかし、反対に長年の付き合いがある
家族やパートナー、親友に

「あそこにあるラーメン屋は美味いよ。
今度、一緒に食べに行こうぜ!」

と言われたらどう感じるでしょうか?

おそらく99,9%の確率でOKすると思います。

このように、信頼があれば、どんなに
普通の商品でも売れてしまう現象が
起こります。

ですので、見込客が興味を持った
時点では赤の他人ですが、

そこから友人関係、恋人関係のように
信頼を深めて商品を提案する必要があるのです。

そうしなければ売れないからです。

今回はメールマーケティングを活用した
詳細な流れと手法を解説していきます。

1:メールアドレス=ネット上の資産
2:SNSから見込客を集める
3:そもそもダイレクトレスポンスマーケティングとは
4:メールを使ったDRMの大まかな流れ
5:メールを使ったDRMの具体的なやり方
6:メールの配信内容
7:情報を出したくない心理を乗り越えるには
8:販売セールス手法
9:まとめ

メールアドレス=ネット上の資産

多くの人は、

「LINEで月に50万円稼いだ」

「ツイッターアカウントを量産して
 フォローしまくれば簡単に稼げる」

「Facebookページを無限増殖させて
 不労所得を手にいれる」

などといったキャッチフレーズに騙されて
教材やプログラムに参加申込みをしますが、
これは大きな間違いです。

もし、ツイッター、Facebook、LINE、
インスタグラム、ミクシィ、といった
SNSのサービスが経営不振などで停止した
場合は、せっかく集めたフォロワーや
友達は突如として消滅します。

もちろん一時的に稼ぎたいという気持ちが
あるのなら問題はありませんが、

長期的に稼ぐことを稼ぐことを目的とするならば、
あまりお勧めはできません。

ちなみに、ツイッター社は89億円の
赤字となっており、フォロワーを集めても
無意味になる可能性もあります。

SNSから見込客を集める

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では、どのような解決策があるのか?
というと、

「集めたSNS上の友達(フォロワー)を
 リスト化する」

があります。

この取り組みさえしておけば、万が一、
SNSのサービスが停止しても見込み客に
メールマガジンを配信するだけで
ビジネスは復活します。

要するに、見込み客の個人情報を
手に入れておかなければビジネスが
破綻する危険があるということです。

SNSなどのプラットフォームに依存してい
ると、そもそも規約の変更でフォロワーが
1日で消えてしまうことも実際にありました
し、運営者側の都合でアカウント停止されて
しまうケースもあります。

つまり、これは簡単に言うと、

「お店に来ていた数千人ものリピーターが
交通規制で二度と来られなくなった」

ということと同義です。

これは非常にもったいない事です。

話を戻しますが、実際問題として、
お客様がメールアドレスさえ残して
くれていれば、例え配信スタンドが
使えなくなっても、

CSV(テキスト形式のファイル)

に出力しておけば、いつでも
別の配信スタンドでセールスを
仕掛けられるというのが現実です。

なので、メールマガジンに登録してもらい
ダイレクトレスポンスマーケティング(通
称、DRM)と呼ばれる手法を組み込んで
いくことが何よりも重要かと思います。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

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まずは、DRM(ダイレクト・レスポンス・
マーケティング)についてご説明します。

ダイレクトレスポンスマーケティング(通称DRM)
の3つの大原則とは、

  1. 見込客を集める事
  2. 見込客と信頼関係を築く事
  3. 見込客に価値のある商品を販売する事

が大前提となります。

見込客を集める

それでは見込客を集める媒体としては、
どのような物があるのでしょうか?

基本的には広告やメディアを活用していくのですが、
特に媒体にこだわる必要はありません。

業種やビジネスによりますが、
細かく分類していきましょう。

  • チラシ
  • Facebook
  • インスタグラム
  • ツイッター
  • 無料レポート
  • FAXDM
  • アフィリエイトマーケティング

が主流となります。

見込客と信頼関係を築く事

チラシやソーシャルメディアや広告を使って
見込客を集めたとして、

見込客は、まだあなたの事を信頼していません。
例えるなら、ラーメン屋が駅前に出来たとしても

そこのラーメンは美味しいのか?
評判はいいのか?
有名なのか?

とお客さまは疑いを持っている状態です。

なので、見込客に信頼を持って頂くために
コミニュケーションを自分から取るに行ったり
飲食店系であれば、お客さまの声を集めたり、
紹介をお願いしたりする。
*食べログなどのレビュー系も当てはまりますね。

こうして見込客の信頼関係を構築する活動が
必要となります。

じゃあ、インターネットで
信頼関係を構築していくのであれば、

  • メールマガジン
  • LINE@
  • 無料オファー

などを使って知識や新しい情報や無料サンプルを
提供して見込客との信頼関係を
構築していく必要があります。

見込客に価値のある商品を販売する事

見込客との信頼関係が出来てくれば、
見込客のオファーに対する悩みや声を拾い上げて
(これがレスポンス)

見込客の悩みを解決する商品だったり
欲を満たしてくれる商品を提供することで
商品が売れるようになります。

見込客が欲しい物、困っている事を
解決してくれる商品をピンポイントで
オファーをするからこそ、商品が売れるのです。

ただし、DRM特有の高い成約率で
商品を販売するのであれば、

最初の見込客集めの時点から
販売する商品に興味を持ちやすい
見込客を集める必要があります。

例えばあなたが、肌が綺麗になる
化粧品の商品を持って
販売しようとしても、

最初の見込客を集める広告が
「ダイエットをしたい」という欲求をもった
人達を集めても商品が売れないということは
理解出来ると思いますし、

仮に長い期間を使って
信頼関係を築いたとしても
商品を販売するまで、すごく時間がかかってしまうので、
DRMを使うメリットは、半減してしまいます。

なので、

  • 広告
  • 信頼関係を築く行為
  • 商品販売

この3つの流れが一本筋が通っていないと
ダイレクトレスポンスマーケティングでは
そもそもないのです。

【周囲が振り返るモチモチ肌が30日で手に入る
 化粧水が無料!?】

という広告を出して、
集めてきたお客さまの要望を拾い上げて

商品販売で肌が綺麗になることに
つながる商品を販売してこそ
効果があるのです。

メールを使ったDRMの具体的なやり方

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では、簡単に流れを記載します、

1.メールアドレス宛に1週間から2週間ほど
メールを配信していきます。

2.次に信頼関係を構築すると同時に
教育を施していきます。

3.最後にセールスが不要な状態で
セールスレターなどに誘導して商品を
販売します。

大まかに分類するとこの3つになります。

基本的に、いきなりセールスレターに
人を呼び込んでも買われる可能性はとても低いです。

*これを1ステップマーケティングと呼びます。

なぜなら、クールな見込み客と
ホットな見込み客の2つが
存在するからです。

クールな見込み客とは

『迷惑メールなどから間違ってクリック
してしまった状態の見込み客のこと』

です。

ホットな見込み客とは

『10年以上もの付き合いがある友人や
知り合いから「突き当たりのパソコン
ショップはサポートの質がいいし、
商品のクオリティも高い」という感じで
勧められた状態の見込み客のこと』

です。

信頼がある状態で商品を勧められた場合は
セールスレターがしょぼくても、商品を
買ってもらえるという不思議な現象が
起こります。

逆に見ず知らずの服装がボロボロで
体臭がひどいおっさんに、

「あそこにある宗教はお勧めだよ」

と告げられても完全にスルーすると思います。

この現象がネット上でも起きているのです。

つまり、信頼がある状態を作り出し、
セールスをほぼ不要にするマーケティング
手法のことをDRMと言うのです。

この手法をマスターすれば、どんなに
粗末な商品も億単位で売り上げることが
可能になります。

しかし、反対に良い商品を持っていても
この手法を取り入れなければ、思うように
利益は残らないと可能性もあります。

もちろん、
全てにこの手法を取り入れないとしても、

「悶絶するほどの悩みを持っている」
「今すぐ解決したい痛みがある」

という場合は一言、
「あの店に売ってるよ」
と言えば高確率で購入します。

つまり、赤の他人で信頼がない状態で
『緊急性』や『痛みのある商品』以外は
売りずらいということなのです。

メールマガジンによるDRMをする方法

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では、DRMの具体的な流れを
以下にご説明します。

まずはじめに、

「メールマガジン配信システム」

へ登録します。

これは月額1980円のものもあれば
月額2万円以上するものもあります。

まずは100リストまで無料で使える、
「オレンジメール」を使うのがお勧めですが
1つ重要な警告があります。

それは、「安い配信スタンドは届きにくい
(迷惑メールボックスに入りやすい)」
ということです。

たとえば、月に1980円の配信スタンドが
80%の到達率だとしましょう。

あなたが1000リストを集めたなら
800リストにメールが届きます。

そして500円の商品を売り込んだとして
10人に1人が申し込んだと仮定すると
40000円の売り上げが立つことになります。

しかし、同じ条件で月に3万円の
配信スタンドが95%の到達率だとします。

すると、先ほどと同じ手間にもかかわらず
売り上げに7500円の差が生じることに
なります。

このケースでは、月に1980円の配信スタ
ンドの方が得をしますが、大きなプロジェ
クトになればなるほどメールマガジンの
配信スタンドの到達率がどれほど重要に
なるかが理解できます。

なので、SNSのユーザーが1000人未満の
場合で販売(紹介)する商品の価格が
安ければ高額な配信スタンドを
契約してしまうと大きな損失が発生します。

これは要するに、初めの段階では0円の
オレンジメールでOKということです。

リスト数が増えて売り上げも上昇し始めた
頃に、高額なメルマガ配信スタンドに
投資してリターンがあるかを考えて
申し込むかを決めれば良いと思います。

「多くの見込客を集めるプロジェクトなら
メールマガジンの配信スタンドは
高額にした方が利益が残りやすい、

けれどそうでないなら
リスクゼロのオレンジメールから
開始すればいい」

という結論に至ります。

メールで見込客と信頼関係を構築する

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次はどんな内容のメールを配信するかです。

これまでの話を聞いている方は理解して
頂けると思いますが、いきなり
商品販売ページへと顧客を誘導して
しまっても購入はされません。

しかも、そんな行為を繰り返していると
どんなに高額な配信スタンドでも
送信するメール全てが迷惑メールに行く
可能性が高まります。

実は、ヤフーメールやGmailなどは
迷惑メールに報告という項目があります。

もし、有益でない情報で売込みばかりの
スパムメールを配信してしまうと
迷惑メールボックスに登録され一生、
見てもらえることはなくなります。

なので、最初の10通〜20通は見込み客に
対して役立つコンテンツのみを発信して
いく必要があります。

間違っても3通のメールを送ったぐらいで
セールスを仕掛けないようにしてください。

そんなことをしても買ってもらえることは
ありませんし、迷惑メールに登録されると
他の見込み客へのメール配信にも影響が
出るケースがあります。

これは相手の目線になって考えていくと
自分もそんなことをされたら嫌だと
思うはずです。

なので、先に与えるということを
意識しておいて下さい。

無料オファーで信頼関係を作る

次はどのようなコンテンツを
配信すべきかを解説します。

これは簡単に言うと、

「自分が一番出したくない
コンテンツを全て出し切る」です。

自分が今までに学んできたほぼ全ての
情報を無料で配信してしまうのです。

しかし、ここで、

「そんなことをしたら商品を
買わなくなってしまう。」

「配信する情報が無くなってしまう。」

などの不安がよぎると思いますが、
安心してください。

・情報はえれば得るほど欲しくなる

・情報は全て出し切れば新しい情報が
浮かんでくる(入ってくる)

この2つの法則があるからです。

順番にこのカラクリを解説していきます。

人は、返報性のルールというものがあり、
自分に何かをされたらお返しをしなければ
ならないという心理があります。

これは、どの分野のビジネスでも共通する
テクニック(原理原則)です。

試食コーナーで美味いウィンナーを食べて
そのまま商品を買った経験はありませんか?

これは、「無料で商品を受け取ったことに
対する何か返さなければならない気持ち」と
「美味しかったという実感」により、
購入してしまう深層心理です。

もし、無料の段階で出し惜しんで
バナナの皮のような粗末なものを与えて
しまうとそんな人には二度と近づかなく
なると思います。

しかし、バナナを丸ごと1本くれたなら
どうでしょうか?

次の商品をお金を出して買いたくなると
思いませんか?

たとえ一回で次の商品が
欲しくならなくても、無料で何度も果物を与えると
基本的にはお返しをしようという心理が働きます。
*これは心理学用語で返報性の原則といいます。

この状態を作り出すためにも無料の段階で
出し惜しんではいけないのです。

情報を出したくない心理を乗り越えるには

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次に、情報を出すことによる抵抗ですが、
たとえば、排便をしなければ食べることは
できません。

なんとか便を出さないようにしよう。と
してしまうと大腸で腐敗して悪臭を放ちます。

これが万病の原因になってしまうのです。

それと同じように、入れた情報をすぐに
出さなければ新しい情報は入ってこない
のです。

もちろん、

「出したら無くなるのではないか?」

と感じるのは当たり前です。

しかし、出すということは脳内で
情報が腐ることなく循環するという
ことになります。

先ほどもお伝えしたように、便の排泄を
しなければ、新しい食べ物を食すことは
難しいです。

それと同じように脳でも情報を取り入れ
たら、早急に家族やメールマガジンなどで
出さなければ腐敗して結果的には
忘れてしまうのです。

そもそも、出し切ったなら本を読めば
新しい知識が入りますし、情報は
無数に存在しており限りはありません。

出し切ったとしてもまた学べば良いのです。

そうすることがお客様との信頼関係を
得るための第一歩になるのです。

販売セールス手法

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そして、最終的には商品を販売する
わけですが、きちんと情報を出し切って
見込み客に結果を出させて実感を得ている
のならあなたへの信頼は厚いです。

この状態なら例えセールスレターが
弱くても売れやすいです。

商品は、教材の場合はこれまでに話して
きた内容を別の書式で作り、無料では
どうしても話せなかったテクニック2割を
伝えるようにすればOKです。

たとえば、Facebookのツールを
販売するのであれば、

『Facebookの登録方法や集客方法を
メルマガで丸ごと公開し、最終的に
ツールを設定するだけで手作業よりも
効率的です、という趣旨を伝える。』

という感じのアプローチの販売を
意識すると分かりやすいと思います。

他にも音楽CDの場合は、アニメでは
最初の1分30秒を公開しますが、
フルバージョンやインストゥルメンタルを
聞くにはCDや楽曲のダウンロードが必要です。

例え、フルバージョンをYouTubeで
公開してしまってもサブの曲や

インストゥルメンタルの曲がCDを買う
メリットとして残りますので
出し切ってしまっても大丈夫です。

食べ物の場合は、そのままサンプルに出した
同じ商品を提供することと、
マグカップや
定期購入での割引制度などを特典として
追加すればOKです。

こういう風に意識すると、8割以上の
コンテンツ(商品)を出すことが
どれほど重要かを把握できると思います。

まとめ

今回は主にインターネットとメールマガジンを活用した
ダイレクトレスポンスマーケティング
の手法を解説しました。

「一番出したくないコンテンツを出す」

というのが心理的な壁になると思いますが、
これを乗り越えている企業は莫大な売上を
叩き出すことに成功しています。

そもそも商品の魅力を伝えられなければ
この世に存在しないことと同じです。

まずは無料のメールマガジン配信スタンド
「オレンジメール」の登録から初めて
コンテンツを構築し、まずは100リスト
達成を目指しましょう。

そして、どんなことがあっても
メールリストをCSVに出力していれば

いつでもビジネスを継続することが
可能ですのでやっておいて損をすることはありません。

 


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