「影響力の武器」6つのルールから学ぶ！生活・ビジネス・恋愛の知識

人間の思考には…

• 「高いもの=良いもの」
• 「有名なブランド=良いもの」
• 「医者が言う事=正しい事」

など
人には、ある種の物や人物に対して
自動的反応を示すことが
多いといわれています。

例えば、商品の詳細など
調べたこともないのに

「10万円の指輪よりも
100万円の指輪の方が良いもの」

と認識する事が多々あります。

このようなてっとり早い
自動的な反応は

時間やエネルギー、
精神能力を節約する事ができます。

この反応は、
人間の習性にのっとったものであり
大多数の人が何かを承諾する時に
反応するものです。

このようは反応には
6つのルールが存在します

1. 返報性のルール
2. 一貫性のルール
3. 社会的証明のルール
4. 好意のルール
5. 権威-服従のルール
6. 希少性のルール

このルールを
身に着けることにより
自分の要求を通す武器として
用いることができます。

それでは一つずつ説明をしていきます。

目次

1:返報性のルールとは？
2:一貫性のルールとは？
3:社会的証明のルール
4:好意のルール
5権威-服従のルール
6:希少性のルール
7:まとめ

1:返報性のルールとは？

単純に説明すると
他人が自分に対して、親切にしてくれたら
こちらもその親切に対してお返しをしなくては
ならない心理状況を言います。

「返報性のルール」=「お返しのルール」

です。

このルールは、
社会人や社会的に高い地位のある
人（上司や取引先の役職者）に対して有効です。

社会では、
この返報性のルールが
守られない人に対して

嫌悪の念を抱くように
できているため

人に親切をされたら
余計なお世話だとしても
恩義の感情が生まれるようにできています。

つまり、
このルールを用いる事によりどんな小さな
親切でも人に恩義を売ることができます。

例えば…

「いつも理不尽に怒られる上司に対して
飲み会の後に家に泊めてあげる」

これをする事により
いつもより怒られなくなるかもしれません。

「自分が個人経営しているお店で、お客様の次回の
予約を取る前に、なにか小さな贈り物を上げる」

これにより次回の予約を
取りやすくなるかもしれません。

このように人になにか
親切を施すといつか帰ってくるルールが…

「返報性のルール」です。

1-1:譲歩的要請法

返報性のルールを用いて、
より効果的に人に承諾をさせる
手段になります。

先ほどの返報性のルールでは、
受けた親切に対して
お返しの義務が生じました。

それと同じように
自分に譲歩してくれた相手に対しては

同じように相手に対して
譲歩を返す義務が生じるという物です。

例えば
「10万円の商品を1万円にする」
といったことです。

確実に拒否されるような
大きな要求を出し

その後にそれよりも小さな
もともと受け入れてほしいと
思っていた要求を出すのです。

1-2:知覚のコントラスト

また、先ほどの例に出したように数値を用いて
大きな要求から小さな要求へと提示する事により
知覚のコントラストが生まれます。

「知覚のコントラスト」=「比較する対象」

であり、数値など
わかりやすい対象を用いることにより
譲歩を返す義務がより高まります。

1-3:注意点

しかし、注意する点としては、
最初の要求が大きすぎると
誠実な交渉相手とは見られません。

そこからいくら要求を
引き下げても本当の譲歩だとは
受け取られません。

また、譲歩的要請法を用いることにより
最終的な合意を取りまとめたと思わせ

より強い責任感が生まれ
満足した承諾となります。

1-4:返報性をビジネスに応用すると？

例えば…先ほどの
「10万円の商品を1万円で売る」は

返報性のルールを用い、
10→1へ知覚のコントラストが働き

また、最終的な購入は
自己にて決定するため、責任感が生まれ
それに伴い満足感も生まれるという事です。

2:一貫性のルール

ほとんどの人は

• 自分の言葉
• 信念
• 考え方
• 行為

これらを「一貫したもの」に
したいという欲求があります。

「一貫したもの」とは、
その行動に筋が通っており

何が起きても
変わることのない様をいいます。

人は、 何かをコミットメント
（自分の意見を言ったり立場を明確にすること）
するとそのコミットメントと
一貫した行動をとるようになります。

例えば、目標や、
今日自分が行わなければならない事を
紙に書きコミットメントする事により
一貫性を保つ事になります。

この一貫性を保つ事は、
自分の中で満足感が得られます。

また、社会的に見ても
一貫性が保たれている行動をする人は
社会的評価が高くなります。

2-1:一貫性のルールが最も効果的に働くのは？

• 行動を含み
• 広く知られ
• 努力を要し
• 自分の意志で行った

と考えられる時です。

最近では、 お店の看板やチラシには、
料金の値段を記載せず

顧客の興味を引くようなマークや
ロゴを用いる事により

興味をもった顧客は

• チケット売り場に行ったり
• 電話をしたり
• インターネットで調べたり

とするといった行動をとると
チケットを買いやすくなるという
データがあります。

このチケットを購入する過程には、
コミットメントからの一貫性が
最も効果的に働く要素が
全て入っています。

このように商品の販売や
顧客との契約の際には

コミットメントから
一貫性のルールを用いる事ができます。

2-2:一貫性のルールをビジネスに応用すると？

例えば…
結婚式場の契約では、初めにオプション
（ブーケトスやキャンドルサービス）
が、何も入っていない状態での
見積り所を客に提示します。

客が契約を完了した数日後に
オプションを決めていきます。

客は、すでに

• 自分
• 結婚式場
• 妻

にコミットメントをしており
一貫性の行動をとるため
キャンセルをする事はありません。

その他、
契約書や誓約書を記載する際にも
法的な義務がまったくない書類においても

自分の名前を自分の意志で記載し
周囲の人にもコミットメントする事により
その契約書・誓約書に記載してある
一貫した行動を取るようになります。

3:社会的証明のルール

人は他の人たちが
何を正しいと考えているかを
基準にして物事を判断する事があります。

これは、子供にも大人にもみられ
他人を模倣しようとする
強い作用があります。

例えば、テレビの笑い声です。

よくテレビ番組では、
笑い所でわざと笑い声を使うと
観客の笑う回数が増え、

笑っている時間も長くなり
そのネタをより面白く感じる。
という事が科学的に証明されています。

つまり人は特定の状況で、
ある行動を遂行する人が
多ければ多いほど、

人はそれが正しい行動だと判断します。

3-1:社会的証明のルールをより強くする要素

社会的証明のルールを
強くするためには二つの要素があります。

それは、

1. 「不確かさ」
2. 「類似性」

です。

下記で詳しく解説していきます。

3-1-1:不確かさ

人は、どうふるまえばいいのか
確信が持てない場合に

一層他者の行動を参考にして
自分の行動を決めるようになります。

例えば…
都心部大通りで、
自動車事故が起こった際に

救急車を呼ぶ人や
助けに入る人が少ないのは

彼らが不親切だからではなく
この不確かさが原因です。

人は集団になると他者の行動をみるため
大多数の人が助けていない限り
自分も動こうとはしないのです。

3-1-2:類似性

自分と似ている他者の行動に
従う傾向の事をいいます。

例えば…
テレビ通販番組では、
その会社のスタッフを起用したり

芸能人を使用する場合にも
大スターの芸能人を用いず

親しみやすい芸能人を
用いる場合があります。

これは、自分と似たような境遇や
どこにでもいる人を起用した方が
その人の行動に従う傾向があるからです。

3-2:社会的証明のルールをビジネスに応用すると？

この社会的証明のルールを
ビジネスの場面に落とし込むと

例えば…
人気のラーメン屋では、数量を限定し、

「先着何名様！！」

と宣伝をする事により
店の前に長蛇の列を作らせ

その行動が正しい行動だと
認識させるやり方があります。

また、ネット通販で
よく記載されている

• 「売上100万個突破」
• 「ランキング1位獲得」
• 「商品レビュー100件」

などのうたい文句も社会的証明のルールを
使用したビジネス方法といえます。

4:好意のルール

一般的に、私たちが最も頼みごとを
聞いてあげたいと思うのは、

相手をよく知っていて
その人に好意をもっている場合です。

人は自分が好意を感じている
知人に対してイエスという
傾向があります。

4-1:好意を感じる要素

好意を感じる要素として

• 外見の魅力
• 類似性
• お世辞
• 接触
• 連合

があります。

4-1-1:外見の魅力

外見のいい人は

• 才能
• 親切心
• 誠実さ
• 知性

といった望ましい特徴をもっていると
自動的に考えてしまう傾向にあります。

身体的魅力は何事にも
大きな武器になります。

4-1-2:類似性

先ほどにも説明しましたが
私たちは自分に似ている人を好みます。

接客の場合は、

• 客の姿勢
• 雰囲気
• 話し方

を鏡のように似せて相手に合わせると、
好ましい効果が出現します。

4-1-3:お世辞

人はお世辞に対して
自動的に肯定的な態度
を取ってしまいます。

4-1-4:接触

なじみのあるなしは
人の好みに影響を与えます。

これは、不快な環境下ではなく
快適な環境の中で接触が起こる場合に
働きます。

会社員が行うゴルフの接待なども
この「接触」に当てはまります。

4-1-5:連合

結びつきの効果を言います。

好ましい事象と結びついていること
好ましくない事象と切り離されていることを
他者の目に印象付けようとすることを言います。

例えば…
ブランドのマークは、そのマークがあるだけで
高級感を出したり、安心感を促進させます。

また、薬剤の企業が行うセミナーや説明会には
豪華な食事が一緒に振舞われます。

食事と一緒に商品の紹介（薬剤の説明）
などを行うと、食事の時に働く、
楽しく心地の良い感情をその商品
に結び付ける事ができます。

4-2:好意のルールをビジネスに応用すると？

この好意のルールをビジネスの場面に
落とし込むと

例えば…
CMが上げられます。

日常用品のCMでは、好感度が高く
親しみのあるアイドルが起用されます。

スポーツ用品のCMでは、
そのスポーツのプロの選手で
世界的にも有名な方が起用されます。

また、取引先に行く際には
容姿端麗な部下を
連れていく事や

• 話し方
• 笑い方
• 背格好がにている同僚

を連れていく事が挙げられます。

5:権威-服従のルール

人は、 権威者の命令には
とにかく従おうとする
ということが分かっています。

権威と認められた人からの情報は、
ある状況で、どのように行動すべきかを

決定するための近道を
提供してくれると考えられます。

例えば…
「大学教授」や「医師」などが言う
専門的な知識は合っているか
間違っているかを別にして

その「大学教授」・「医師」という
肩書きによってその言葉に
従ってしまいます。

5-1:服装による服従のルール

また、その他に服装に対しても
服従のルールが働きやすくなります。

例えば、私たちは
警察官の制服を着た人をみると

無意識の内にその人を
信用する場合があります。

その職業特有の制服を
権威のシンボルとして認識するため、
先程説明した連合と関連してきます。

5-2:権威-服従のルールをビジネスに応用すると？

この権威-服従のルールを
ビジネスの場面に落とし込むと…

例えば、販売員は
自分が販売する商品に関連する
資格や講習会を受講し

名刺や自己紹介文に
その情報を入力します。

そうすることで買い手に
肩書きを印象付けさせる事ができ
権威-服従のルールが働きます。

6:希少性のルール

人は、商品の購入機会を失いかけると
その機会をより価値のあるものとみなします。

6-1:個数の限定

商品の個数に限りを持たせると
希少性を出すことが出来ます。

例えば、

• 「在庫限り」
• 「限定3個」
• 「限定100個限り」

などが当てはまります。

6-2:期間の限定

季節や時間等の期間を限定することで
希少性を持たせることが出来ます。

例えばですが、

• 「夏季限定」
• 「冬季限定」
• 「今年限り」
• 「8月限定」
• 「24時間限定」

このように期間に限定を
つけることで、希少性を
持たせることが出来ます。

上記の2つの例のように

店でよく見る数量限定や
最終期限といった

販売する量や期間に限りがあると
希少性のルールが働きます。

また、希少性のルールでは
商品の必要性よりも

その商品を所有する事に
意味を見出すため、通常の定額よりも
高額なプレミア価格で取引されます。

6-3:希少性のルールをビジネスに応用すると？

この希少性のルールを
ビジネスの場面に落とし込むと…

自分の技術やコンテンツを販売したい時は、
まず販売する商品の数を限定します。

また、最終期限は商品の数が
なくなり次第終了との通知をだします。

次に商品の売り上げは関係なく、
販売終了との通知を出します。

その後に再販という形で
商品を再び売り始めます。

1回目の販売を終了することにより
この商品の希少性を
大きくアピールする事ができ
商品の売り上げ向上につながります。

7:まとめ

今まで上げてきた

1. 返報性のルール
2. 一貫性のルール
3. 社会的証明のルール
4. 好意のルール
5. 権威-服従のルール
6. 希少性のルール

を用いる事により、
今まで苦労してきた商談や
営業のコツが掴めたり、

何かしらあなたのビジネスに
役立てることが出来ます。

今日学んだ事は、
ぜひ実践して効果を
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実践すればすぐに結果を
体感出来ることでしょう。

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