【マーケティング用語】3ステップで学び作れる!成功するUSPとは

「商品が売れない原因が分からない」
「USPが大事って聞くけど、そもそもUSPってなに?」
「USPの具体的な作り方が分からない」

今回は、良いUSPを作って
成功した企業の実例から

多くの人が難しく考えて
上手く作ることが出来ない
USPの簡単な作り方を解説しました。

読み終わる頃には、
USPの本当の意味がわかり、

どのようなステップを踏めば、
これから作る商品や今の商品に
良いUSPを加えることが出来るのかが
分かるようになります。

目次

1:USPとは
2:USPの本質
3:USPを作るメリット
4:売れる企業とそうでない企業の違い
5:成功確率の高いUSPの作り方
6:まとめ

USPとは

マーケティングには「USP」が
最も重要な要素の一つとなります。

USPについて簡単にお伝えすると、

「自社商品でライバル(競合)には無い
まだ満たされていないニーズ(欲求)を
一般大衆の中からターゲットとする顧客に
ダイレクトに提案すること」

という意味です。

Unique Selling Proposition
(ユニーク「=特徴」
セリング「=強み」
プロポジション「=メリット」)

の略称です。

たとえば、競合他社が実現可能なことで
あっても特徴や強みを約束するスタイルを
取ればそれだけで売上アップが
期待できるのです。

ネットで出回っていて
有名なのがドミノピザの、

「ホットでフレッシュなピザを30分以内に
お届けします。もし、30分以上かかったら、
ピザの料金はいただきません。」

です。

これは当時、30分以内にピザを届けるお店は
ドミノピザ以外にも存在していたそうですが、
お客様とこういった強い約束をすることで
宅配ピザの頂点に登り詰めました。

つまり、これは簡単に言うとUSPを
上手く伝えられれば利益を伸ばすことが
可能であるという事になります。

例によって売り上げが200パーセント、
場合によっては300パーセント以上、
向上することもあります。

しかし、1からUSPを作るとなると
膨大な労力が必要になると感じるでしょう。

「他社にない独自の強み(特徴)なんてないよ」

と思うかもしれませんが、安心して下さい。
どのようにしてUSPを作るかに関しても
合わせてご紹介します。

USPの本質

まずは

「なぜあなたのところから
購入しなければならないのか」

「他社とはどんな違いがあるのか」

「どういう人に売っているのか」
を明確に伝えなければなりません。

例えば、ソニーのヘッドホン
(MDR-1R)の場合は、

「安い」

という事実を直視する見込み顧客は
排除しているのです。

今までにない音を、その場の空気感を
体験することを目的として製品が
作られています。

他にも、通常のCDでは聞き取れない
ハイレゾに対応しているという点も
これに該当します。

「全員に好かれる商品を作ろう!」

と商品を製作、USPを作ってしまうと、
ターゲットとする顧客とそうでない顧客にも
心に響かない(他者と差をつけられない)
ものが完成します。

他と何が違うのかを明確に提示しなければ、

「それならば、もっと安い商品を選ぼう」

と思われてしまうのです。

USPを作るメリット

USPは通信販売や漫画などで使われて
いますが、最大のメリットは、

「求めている見込み客の購買意欲を
最大限に引き上げられる」

という点が最も大きいです。

例えば、
マンガの進撃の巨人に関しては

販売累計3600万部

という爆発的な発行部数を
記録しています。

これは、一般大衆に向けた
メッセージでは誰も見向きもしなかった
漫画がUSP(差別化)されることで
求めている顧客層にインパクトを
与えられた為です。

簡単に言うと、進撃の巨人が
圧倒的に売れた要因の1つは、

「人類が人間以外の敵に食べられる」

という、通常、有り得ないことが
連鎖的に起きているからだと
考えられています。

バスケットボール、日常、ゲームetc…

など、いつもの平凡な日々を羅列しても
他の漫画と大差なくスルーされます。

ですので、普段の生活であまり
目にする事はない強力なインパクトを
与えなければなりません。

難しい表現になるかも知れませんが、
人間は欲しいものが手に入ると
その状態に飽きてきます。

以前は、毎日のように戦争があり、
食べ物を確保すること自体が
難しかったんです。

しかし、時代が移り変わることで
安全と安心が手に入ると

その状態に慣れるようになります。

結果的に、「進撃の巨人」は
遺伝子に組み込まれたサバイバル本能を
ダイレクトに刺激された為、売れたと
私は推測しています。

一部の人からは嫌われると思いますが、
グロテスクな表現を求めている人は
高確率で買ってもらえますので結果的に
利益は増すのです。

爆発的に売れた「進撃の巨人」の例で
言うと、全員に好かれるものを作ると、
サバイバル本能が満たされていない人に
響かない退屈なものが出来上がってしまうのです。

要するに、誰にでも好かれようと漫画を描くと
誰からも好かれない作品ができるという事に
なります。

このように顧客の購買意欲を引き上げる為には、
お客様が求める特徴的なUSPが重要になります。

売れる企業とそうでない企業の違い

たくさんの会社の中で膨大な商品や
サービスが溢れかえっています。

しかし、あなたが販売している商品との
類似商品は数多く存在しているはずです。

でも、
売れる企業とそうでない企業の差は
生まれています。

この違いは
一体なんなのでしょうか?

それは、

「ライバルが気が付いていない
満たされていない欲求を満たしているから」

です。

例えば、

・返金保証をつける

同じサービスで返金保証をつけていない会社とそうでない会社の場合にお客さまのリスクを少しでも減らした保証をつけることで、申し込む事への抵抗をなくしています。

また、その業界で返金保証を付けている商品が多いのなら、返金保証に対して慰謝料10万円を加算して返金するという方法もあります。

・有名人が愛用している

例え無名の会社でも有名人や権威のある人と全面に出すことで、見込客の安心と信頼を手に入れる方法の一つです。

・簡単にできる

お客さまは難しい事が嫌いです。人というのは、出来るだけ楽をしたい生き物です。なので、簡単に出来る、学べるものには、自然に興味も視線も「簡単」な方に流れます。

・特典をつける

グリコのおまけなど有名ですが、同じ商品を手に入れるなら、特典があったり何かオマケ的な要素があると、特典を選びのが消費者の心理です。

・時間を節約できる

何かしら商品を買う時に人が価格以上に無意識で考えているのが時間です。「時間のムダにすること」これが人にとって大きなストレスがかかるものです。なので、新幹線や飛行機が良い例になりますね。

この視点を持って、身の回りの
日常のサービスや商品を見渡すと
色んなUSPが隠れているのですが、

この中で最も簡単でお勧めなのは、

「特典をつけること」

です。

たとえば、あなたが筋トレの教材を
販売していると仮定します。

しかし、筋トレの教材や書籍というのは
ライバルや似た商品もネット上に数多く
存在しますのであなたから買う理由が
無くなります。

そこで、あなたが、

「プロのアスリートが実践している
筋肉を効率よくつける食事法」

を特典として付けたらどうでしょうか?

これによりあなたの強力なUSPが作られ、
お客様は「あなた」から筋トレの教材を
買っていくようになるのです。

シンプルですが、これでライバルとの
差別化が出来るようになるのです。

成功確率の高いUSPの作り方

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音楽プレーヤーで高音質なプレイヤーが
あったとしましょう。

音楽プレーヤーの利用者さんは、

「リチウムイオン電池での消費が激しく、
バッテリーが8時間しか持ちません。」

と悩んでいました。

これを聞き出して、新しく作り出す事で
高確率で売れる最強のUSPが完成します。

自分よがりでUSPを作っても、自己満足の
お客様が求めていないUSPしか出来ないのです。

つまり、お客様がお金を払ってでも
求めている(需要)がなければ、
売れる商品も、USPも作れないのです。

そこで、お客様に
現実と不満な点を聞き出し

「もっと軽いほうがいい」
「バッテリー長持ちがいい」

と回答したと仮定します。

ここで、ようやく求められている需要が
把握できますので以前の音楽プレーヤーよりも
バッテリーが長持ちで軽くコンパクトな
プレイヤーを作るようにします。

そうすることで本当に価値のある
USPが完成します。

例えば、「ipod」は薄くて軽い上に
音質にも優れていますが、これによって
競合と差をつけています。

反面、ウォークマンはさらに高音質に
特化した「ハイレゾ関連商品」を
提供することでライバルと差をつけています。

USPは人に聞かない限りは見つかりません。

要するに、ステップとしては

  1. 大勢の人がお金を払ってでも
    必要としている市場を探す。
  2. お客様が求めているものを聞く。
    (簡単、スピード、割引など)
  3. 見込み客がまだ満たされていない欲求と、
    あなたの商品が持っている強みと特徴、
    これから作れる強みとマッチさせる。

これが「見込み客」に基づいた
成功確率の高いUSPの作り方です。

もう一つ、売り手の利益が残るか
どうか不安(心配)になる、

「通常は有り得ないオファー」
「そこまでして赤字にならないのか?」

というものが成功するUSPとして
多数存在します。

例えば、

・価格の割引

「先着5名様限定で50%OFF」

「他店より1円でも高い場合は
現金で値引きいたします。」

・リスクリバーサル

「〜万円を稼げるまで
半永久的にサポートをします。」

「〜キロ痩せるまで
コンサルティングを続けます。」

「このハンバーガーに満足頂けなければ
全額を返金します。」

・時間を短縮する

「翌日配送」
「30分以内にお届け」

こういったものです。

これは収支上、赤字になる事はなく
利益は残ります。

逆に購入者が増加するからです。

USPには上述したオファーも取り入れると
更に売り上げは伸びるようになります。

まとめ

Peggy_Marco / Pixabay

今回はUSPの作り方、事例などを
事細かく解説しました。

  1. 大勢の人がお金を払ってでも
    必要としている市場を探す。
  2. お客様が求めているものを聞く。
    (簡単、スピード、割引など)
  3. 見込み客がまだ満たされていない欲求と、
    あなたの商品が持っている強みと特徴、
    これから作れる強みとマッチさせる。

 

この3ステップを意識することで
競合より優れたUSPを作ることが可能です。

ぜひ販促活動にお役立て下さい。

 


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