売れない商品でも売れてしまう!セールスプロモーション16のステップ

sales promotion

もし、あなたが自分の商品やサービスが
なかなか売れなくて困っているのであれば
以下の16のステップを読んで実践してみてください。

そうすれば、あなたの商品が売れない理由がわかり
どのような商品なら売れるのかわかり
どのような広告を活用して
セールスプロモーションをすればいいのかわかります。

あなたが探し求めていた答えが
以下の手紙に書かれています…

目次

1:セールスプロモーションとは?
2:セールスプロモーションと広告の違いとは?
3:セールスプロモーションの種類
4:セールスプロモーションの具体的な事例紹介
5:セールスプロモーションをする前に
6:なぜ、あなたの商品やサービスは売れないのか?
7:戦略と戦術
8:一人勝ちできる戦略とは?
9:集客という概念を無くす
10:絶対に売れる黄金則!
11:爆発的に売れてしまう黄金則!
12:売れる黄金則に該当しない場合の対処法
13:どうやってセールスプロモーションをしていくのか?
14:広告の3大手法
15:売り上げを最大限まで伸ばす広告の活用法
16:セールスプロモーションの手順
17:まとめ

目次(クリックすると自動で飛びます。)

1:セールスプロモーションとは?

セールスプロモーションとは
「セールス」+「プロモーション」の複合語です。

つまり、
「セールス(販売)」+「プロモーション(促進)」
ですから、一言で言えば
「販売促進」を意味します。

ちなみに、
販売促進を詳しく説明すると、

仮にあなた(売り手)が
売りたい商品があったとします。

その商品を買い手が購入したくなるように
知らない ⇒ 知っている ⇒ ほしい ⇒ 購入
という手順で

購買心理を刺激して
商品を購入させるために行う
組織的な活動です。

具体的には、
テレビコマーシャルなどを使った大規模な宣伝や
ダイレクトメールなどの配布、一斉配信メール、
景品・試供品の提供、陳列の仕方や説明の仕方などがあります。

2:セールスプロモーションと広告の違いとは?

販売促進に似た言葉で
「広告」という言葉があります。

一言で言えば、「広告」は
「セールスプロモーション」に含まれます。

例えば、あなたがAという商品を
チラシなどの広告を使い
お客様が欲しくなるように
セールスプロモーションを行ったとします。

そうするとこの時の広告:チラシ
全体の活動:セールスプロモーション

となります。

3:セールスプロモーションの種類

セールスプロモーションの種類には
以下の3つがあります。

  1. 消費者向け
  2. 流通チャンネル向け
  3. 社内(営業担当者)向け

では、以下にそれぞれに
ついて説明していきましょう。

3-1:消費者向け

商品を値引きしたり
景品を付けることで
購入を消費者に促すもの。

3-2:流通チャンネル向け

売上数量に応じた報奨金や
報酬旅行を付けることで

卸売業者や小売業者などの
流通チャンネルへ購入を促すもの。

3-3:社内(営業担当者)向け

社内で販売コンテストの実施や
マニュアルの作成などを行い

社内の営業担当者の
販売意識を高めるもの。

4:セールスプロモーションの具体的な事例紹介

具体的な事例を実際に見た方が
短時間で効率的にその概要が
理解できると思いますので

以下に2つセールスプロモーションの
事例をご紹介します。

まず、一つ目はよくテレビショッピングなどで見かける
調理器具のセールスプロモーションです。

4-1:セールスプロモーション事例1:
調圧鍋【セールスプロモーション】


そして、二つ目は園児管理システムのソフトを
幼稚園の経営者の方向けに
フリーペーパーを核として販売する
セールスプロモーションです。

4-2:セールスプロモーション事例2:
園向けフリーペーパーを核としたセールスプロモーション事業

 

上記の2つを見てもセールスプロモーションの手法には
いろいろな手法があることが理解できたと思います。

5:セールスプロモーションをする前に

あなたは自分の商品や
サービスを販売するために

セールスプロモーションを行おうと
考えていると思います。

ただ、セールスプロモーションを
行うための絶対条件があります。

それは、
『 売れる商品であること 』 です。

とても当たり前のことですが、

売れない商品をセールスプロモーションしても
売れることはありません。

時間と経費が無駄になるだけです。

でも、心配いりません。

これからあなたに

  1. 売れない商品やサービスを売れるようにする方法
  2. 売れる新商品や新しいサービスを見つける方法

を以下にステップを踏みながら説明していきます。

6:なぜ、あなたの商品やサービスは売れないのか?

たぶん、今あなたが
このサイトを見ているということは

  • あなたの商品がなかなか売れなくて困っていたり、
  • そこそこ売れているけれども、もっと沢山売りたい

ということだと思います。

とても単純なことですが
売れない商品やサービスというのは

基本的に多くの人が
求めていないから売れないのです。

あるいは多くの人が求めて入るけれども
競合他社が多数いる場合は
売れないこともあります。

例えば、
美容室などがそのいい例です。

あなたの街でもそうだと思いますが
駅前に行けば数百mに1軒はあります。

あと、多くの人が求めているけれども
売れにくい商品やサービスもあります。

例えば、ポケットティッシュや
電車の時刻表です。

ポケットティッシュは街頭で無料配布していますし、
電車の時刻はスマホやパソコンなどで検索し
簡単に調べることが可能です。

つまり、あなたの商品はお客様が
「お金を払ってでも手に入れたいのか」
ということが売れるための条件になります。

7:戦略と戦術

マーケティングとはお客様を集めて
セールスを行うことですが、

そのマーケティングを行う過程で
「戦略」と「戦術」という言葉が使われます。

基本的な考え方の順番としては

  1. 戦略
  2. 戦術

です。

ここで「戦略」とは
ライバルとの戦いを略すことができないか?
を考えることです。

例えば、ライバル会社と
同じ様な商品を販売していたら

何か付加価値を追加してライバルと差別化して
戦いを省略できないか考えます。

そして、どうしても戦いを省略できない場合だけ
戦う術つまり「戦術」を考えます。

8:一人勝ちできる戦略とは?

あなたはここまで読んで
自分の商品やサービスはライバルが沢山いるので
戦いを略すことはできないと考えているかもしれません。

でも、コツが分かれば意外と簡単です。

その一つのコツが
お客様があなたの商品を購入した場合に
次にお客様が困る内容を
今ある商品やサービスに追加するという方法です。

例えば、パソコン教室に再就職のために
ワードとエクセルを習いたい方がいれば
ワードとエクセルを教えることはもちろんですが

人材派遣の会社の方とコラボして
希望する業種の会社も紹介するといった感じです。

そうすれば他のパソコン教室と差別化ができ
再就職を考えている方は
あなたのパソコン教室を選ぶ確率が高くなります。

9:集客という概念を無くす

多くの人は商品やサービスを作ってから
お客さんを集めようとしています。

ただ、この方法だと
大きくはずす場合があります。

最悪、売れない商品が倉庫に山積みとなります。
ピンチです!

では、どうすればいいのかというと
例えば、次の様な方法があります。

  1. 自分の商品やサービスを購入してくれそうな人が
    集まっている場所はどこか考える
  2. その人たち(見込み客)が集まっている場所に商品やサービスを
    投げ投げ込むところをイメージする
  3. その商品やサービスにどんな付加価値を付ければ
    その商品やサービスを投げ込んだ瞬間に人が群がるのか
    考えてみる。

この方法で自分の商品やサービスを考えれば
まったく売れないということはありません。

10:絶対に売れる黄金則!

実際、商品やサービスというのは
販売する前(セールスプロモーション)をする前から
売れるかどうかほぼ決まっています。

例えば、次の条件を満たす商品やサービスは
販売する前(セールスプロモーションをする前)から
売れることがほぼ確実です。

  1. 今、多くの人が困っている(求めている)こと(右肩上がりが理想)
  2. お金を払ってでも解決したい(手に入れたい)と思っている
  3. 上記の中で自分の会社で売りたい商品やサービスを販売する
  4. 必ず売れる

では、上記の項目について
以下で詳しく解説していきます。

10-1:今、多くの人が困っている(求めている)こと(右肩上がりが理想)

「今」ですから、真夏に花粉症の特効薬を
売っても売れません。

多くの人が困っているか
多くの人が求めていないと
売れません。

売り上げを伸ばしていくためには
右肩上がりのカテゴリーに関連した
商品やサービスが理想です。

例えば、

  • 高齢化社会
  • アレルギー

などのカテゴリーは右肩上がりです。

10-2:お金を払ってでも解決したい(手に入れたい)と思っている

どんなに役立つ本があったとしても
無料でネットで見ることができれば
その本を購入する人は少ないでしょう。

また、どんなに美味しいコーヒーがあったとしても
一杯1万円なら飲む人はほとんどいないでしょう。

意外と多くの方がこの「お金を払ってでも」という
視点を見逃していますが、
この視点が抜けると商品は売れません。

10-3:上記の中で自分の会社で売りたい商品やサービスを販売する

多くの人は、
この商品は儲かりそうだからと
自分がさほど売りたくない商品でも
販売する傾向があります。

特に、この傾向は
業績が落ち込んでいる時ほど強くなります。

やはり、永続的に売り上げを伸ばし
会社を存続させるためには

「自分の会社で売りたい商品」

を売ることが大切です。

間違っても、目先の利益だけで
「とりあえず儲かりそうだから」という発想で
商品やサービスを販売してはいけません。

11:爆発的に売れてしまう黄金則!

世の中には爆発的に
売れるヒット商品というものが存在します。

ただ、今この文章を読んでいる多くの方は
中小企業の方や個人経営者の方だと思いますので

iphoneなどの様に大企業が
資本をかけて販売する商品ではなく

中小企業や個人経営の方でも
販売提供できるような商品やサービスの
考え方を以下にご紹介します。

私の知り合いで東日本大震災が発生した直後に
『 放射能測定代行 』 というサービスを
やった方がいました。

震災直後は多くの方が初めて経験する
見えない放射能の恐怖におびえていました。

ヒット商品の視点から言うと
・今、多くの人が困っていること
に該当します。

また、
・名前を聞いただけで欲しくなる
という点も満たしています。

作業内容は読んでイメージできる通り
放射能を測定する代行サービスです。

ヒット商品は
・簡単な説明で理解できること
が大切です。

具体的な作業内容としては、
放射能漏れを起こした
原子力発電所の近くに住む方のお宅に行き
放射能が基準値を超えていないか測定します。

人を増やしても足りないぐらい
爆発的にヒットしたそうです。

特に、お腹の中に赤ちゃんがいる妊婦の方などは
健康な赤ちゃんがちゃんと生まれるか
とても心配だと思います。

もうこうなると、お金の問題ではなく
とにかくいくら高くてもいいので
計って欲しい状態になってきます。

ヒット商品の視点から言うと
恐怖×痛み×緊急性が交わった瞬間
ということになります。

  • 自分の子供が健康な状態で生まれないのではという恐怖
  • 精神的な痛み
  • 今スグにでも計って欲しいという緊急性

これらの条件がそろうと
売れない方が難しくなります。

ですから、もしあなたが
これから商品やサービスの販売を
考えているのであれば

ぜひ、

  • 今、多くの人が困っていること
  • 名前を聞いただけで欲しくなる
  • 簡単な説明で理解できる
  • 恐怖×痛み×緊急性が交わった瞬間

の条件を満たすように考えてみてください。

きっと爆発的にヒットしますし、
もしかしたらセールスプロモーションを特にしなくても
口コミだけで広がるかもしれません。

12:売れる黄金則に該当しない場合の対処法!

実際、いろいろな方の商品やサービスを見ていると
上記の売れる黄金則に該当しない場合があります。

例えば、例をあげれば

  • どこにでもあるような商品
  • どこにでもあるようなサービス

です。

ただ、このような商品でも
売れるようにすることは可能です!

例えば、その一つの方法が
お客様がその商品やサービスを

  • 購入した後に困る物や
  • 購入した後に困ること

などを追加して他社と差別かする方法です。

例えば、例を出せば
夏タイヤからスタッドレスタイヤへの
交換サービスはどこの自動車屋でもやっています。

ただ、そこにお客様の購入した後の不満である

  • 家についてからタイヤを倉庫まで運ぶのが大変
  • 物置に夏タイヤを入れるスペースがない

というお悩みを解消するサービスである

「夏タイヤの預かりサービス」を追加することで
他店との差別化を図ることが可能となります。

13:どうやってセールスプロモーションをしていくのか?

では、ここからは具体的にどのような方法や手順で
あなたの商品をセールスプロモーションしていくのか
説明していきたいと思います。

どのようにセールスプロモーションしていくのか
というのは通常以下の4つの組み合わせで決まります。

1:誰に × 2:何を売るか × 3:かけれる広告費 × 4:本人の適性

では、順番に見ていきましょう。

13-1:誰に

例えば、補聴器を60代以上の方に販売したいと考えた場合、
60代以上の方はパソコンはほとんど持っていないし、
仮に自宅にあったとしても使えません。

そうなると、必然的に
紙媒体のチラシや新聞などの広告手法となります。

また、幼児向けの英会話スクールの場合は
顧客対象が幼児ではなく20代~30代のお母さんになります。

そうなるとパソコンやスマホを使って
幼児向けの英会話教室を検索する場合が多いので
ネットでのセールスプロモーションが可能になります。

13-2:何を売るか

例えば、とても美味しい七味唐辛子があったとします。
価格は300円です。

ただ、ネットで通信販売しようとすると
送料が数百円かかります。

そうなると商品よりも送料の方が高くなり
料金抵抗が働き購入する人が極端に減ってきます。

じゃ~、まとめて10個ぐらい購入すれば
という意見もあるかもしれませんが、
七味唐辛子などはなかなか減らないので
一般家庭の場合は1つあれば数か月は持つでしょう。

経験的に3000円以下の物販は
送料を考えると売りにくい傾向があります。

ただ、3000円以下のものでも
メールで送れるPDFのような電子媒体もものであれば
送料が0円なのでネットでの販売も有効です。

13-3:かけれる広告費

基本的に売れることが確実に分かっていて
かつ、ネットでも売れること利益が出ることが確実であれば
ホームページを作成し、毎月数万円のPPC広告(ネットで検索したときに
上と左に出る広告)費をかけます。

ただ、ヒット商品を持っている会社は少なく
ホームページを作りそこに毎月数万円の広告費をかけても
利益がでないことの方が多いのが現実です。

このように毎月数万円の広告費をかけれない場合で
個人経営のエステや整体などの場合は
隙間時間にブログやフェイスブックの記事を投稿し
その記事から集客することになります。

13-4:本人の適性

中小企業の経営者の方にも
いろいろなタイプの方がいると思います。

まめにブログやフェイスブックなどの
SNSに記事を毎日更新している方

パソコンの操作自体がとても苦手で
パソコンをほとんど触らない方

例えば、パソコンが苦手だけど
広告費を出す余裕がある方は
ホームページなどを作成し
そこに広告費をかける方法があります。

また、ブログやフェイスブックへの投稿が苦にならず
時間的にも余裕があるエステや整体の方であれば
ブログやフェイスブックでのセールスプロモーションが可能となります。

大まかに言えば、上記の4つの組み合わせで
あなたの商品やサービスをどのように
セールスプロモーションしていくのか決定しますので

  1. 誰に
  2. 何を売るか
  3. かけれる広告費
  4. 本人の適性

をもう一度じっくり考えて

最適なセールスプロモーションの方法を
決定してみてください。

14:広告の3大手法

上記で広告費のお話しがありましたが
広告の手法を大まかに言うと、

  1. マス広告
  2. インターネット広告(WEB広告)
  3. その他の広告

の3つに分類されます。

では、その3つの広告手法について
以下に具体的に説明していきます。

14-1:マス広告

マス広告とはマスメディアの広告を指し、
テレビ・ラジオ・新聞・雑誌に掲載される広告手法です。
マス広告は幅広いリサーチ数を得たい場合に有効です。

14-2:インターネット広告(WEB広告)

インターネット広告はインターネット上の
ウェブサイト・ソーシャルメディア・アプリ・メール
などを用いて配信される広告手法です。

インターネット広告は従来のマス広告などに比べて
高度なターゲティングや効果を可視化してリアルタイムで
改善が行えるため費用対効果が非常に高い手法です。

14-3:その他の広告

マス広告とインターネット広告に分類されない広告手法で
ダイレクトメール(DM)・折り込みチラシ・屋外広告・
電車内などの交通広告・POP・キャンペーン・フリーペーパー
などが該当します。

(補足)
※ 一部のサイトでは上記の「その他の広告」を
セールスプロモーション広告と位置付けているものもあります。

しかし、実際のセールスプロモーション広告では、
折り込みチラシの中で「○○で検索」の様に
インターネット広告と連動しているものもあり、
境目が曖昧なことが現状です。

また、テレビなどのマス広告で
セールスプロモーションをすることもあれば

インターネット広告で
セールスプロモーションをすることもあります。

よって、このサイトでは、
マス広告とインターネット広告に属さない広告手法を
「その他の広告」として分類したいと思います。

では、以下に

  1. マス広告
  2. インターネット広告
  3. その他の広告について

さらに具体的に
どのような広告手法があるのか
見ていきたいと思います。

14-1-1:マス広告

■テレビ広告
テレビ広告はテレビの放映中に流される
コマーシャルを指します。

短期間で膨大なリーチ数を獲得したり、
ブランド・ロイヤリティーを構築できる広告手法です。

■ラジオ広告
ラジオ広告はラジオの放送中に流される
コマーシャルを指します。

自動車の運転中や家での作業中に聴取されることが主なため、
テレビに比べユーザーのリーチ数や理解度は劣りますが、
低コストで流すことができます。

また、パーソナリティーが語りかけるため
1対1で対話するような感覚となります。

さらに、地域によって放送が分かれているため
地域密着型の広告展開が可能です。

■新聞広告
新聞広告は新聞の広告スペースへ
掲載される広告です。

  • 種類には1ページを使った「前面広告」や、
  • 各紙面の記事の下部に掲載される「記事下広告」、
  • 1面の題字の下など記事中に小型サイズで掲載される「小型広告」、
  • 出版や求人や臨時などに用いられる「用途別広告」

などがあります。

社会的信頼性が高いメディアであり、
企業の信頼性を得やすく、
全国紙から地方紙など
1000以上の様々な種類の新聞が存在します。

■雑誌広告
雑誌広告は、
ファッション・グルメ
美容・旅行・趣味など
生活者の特定のジャンルに特化した
紙メディアへ掲載される広告です。

編集ジャンルに興味のある人が
集まているため、

効率的にターゲットユーザーへ
広告を載せることが可能です。

雑誌広告には
「編集タイアップ広告」と「記事型広告」
大きく2種類があります。

編集タイアップ広告は、
雑誌の編集者が作成するタイプの広告で、
その雑誌のコンテンツとして扱われるため、
読者の信頼を得やすい広告手法です。

記事型広告は、広告代理店などが
作成するタイプの広告です。

広告として広告コーナーなどで取り扱われますが、
編集タイアップ広告よりも安価であったり、
雑誌の冒頭などへ掲載できたりします。

引用先:広告の種類【全23手法】主要媒体の総まとめ

14-2-1:インターネット広告(WEB広告)

■リスティング広告(PPC広告、アドワーズ広告)
リスティング広告は、
検索エンジンの検索結果ページに、

検索キーワードと連動して
表示されるタイプの広告です。

キーワードを選んで
広告を配信することができるので、

商品やサービスを購入する直前の
ユーザーのみを効率的に
集客することが可能です。

広告費は、
実際にクリックされた時にのみ料金が発生する
「クリック課金型」の広告で、キーワードごとの
オークション入札形式で価格が決定します。

リスティング広告を提供する主な事業者は、
Yahoo!JAPANとGoogleです。

■アフィリエイト広告(成果報酬型広告)
アフィリエイト広告は、
広告主の商品やサービスが

実際に成約された際に広告費が
発生するタイプの広告です。

成果報酬型広告とも呼ばれています。

大手ポータルサイトや
ニュースサイトを始め、

個人のWebサイトやブログ運営者に
広告を掲載してもらいます。

広告主は実際に成約しなければ
費用が発生することはないので、
リスクも他のネット広告に比べると低いです。

■アドネットワーク広告
アドネットワーク広告は、
多数のWebサイトやブログを集めて

広告ネットワーク(アドネットワーク)を形成し、
そのネットワーク内へのサイトへ
広告を配信する広手法です。

多種多様な配信面があるため、
広告主は手―ゲットとしたいユーザーが

閲覧しているWEBサイトやブログ、
またはそれらの配信カテゴリーに向けて
ピンポイントで配信が可能です。

■ソーシャルメディア広告
ソーシャルメディア広告は、
ソーシャルメディアへ情報を広める
仕組みを備えた広告手法です。

国内ではTwitter広告と
Facebook広告を中心に
近年ニーズが高まっています。

リスティング広告などと同様に、
利用者を細かくターゲティングでき、

加えて学歴や交際状態、
特定ユーザーのフォロワーなど、
ソーシャルメディア独自のターゲティングが可能です。

■掲載型広告
掲載型広告は、ネットメディアや
データベースサイトなどの
媒体のコンテンツの一部として
掲載する広告です。

料金は期間単位で設定されており、
通常は媒体力によって変動します。

該当メディアが集客を行ってくれるため、
自社で集客をするよりも
費用対効果は良くなることがほとんどです。

■DSP広告
DSPはDemand Side Platform
(デマンドサイドプラットフォーム)
の略称で、広告主側の広告効果の最大化を
支援するプラットフォームです。

簡単に言うと、複数のアドネットワークへの
配信の効率化・最適化をするツールです。

DSPを介して配信する広告面や
それらの広告配信を総称して、
DSP広告と呼ばれることがあります。

■ネイティブ広告
ネイティブ広告は、
そのメディアやサービスのコンテンツの
一部であるかのように見えるタイプの広告手法です。

主にメディアサイトで扱われているため、
「編集タイアップ広告」や「記事広告」なども
含まれる場合が多い傾向があります。

主な特徴としては、通常のバナー広告とは違って
消費者が内容をよく理解してくれる点や、
広告をシェアされやすいという点があります。

■バナー広告
バナー広告は、Webサイト上に画像や
FLASHを用いて表示される広告で、
純広告とも呼ばれます。

インターネットが登場した初期の頃に
スタンダードとなった広告手法です。

画像やFLASHによる
豊かな表現力によって
認知拡大に利用されるか、

ユーザーセグメントされた特定のWebサイトへ
ダイレクトに出稿したい場合などに用いられます。

■動画広告
動画広告は、Webサイトの広告枠で、
テレビCMのように
一定時間動画を表示する広告手法です。

映像と音声でリッチな表現ができます。

テレビCMではリーチできない層へのリーチでき、
企業のブランディングにも活用されます。

■メール広告
電子メールに掲載される広告です。

ユーザーのメールアドレスデータを
所有している媒体が取り扱っています。

メールの広告手法は、
年齢・性別や興味・関心などの条件から
配信ユーザーを絞り込める「ターゲティング広告」や、

媒体が発行するメールマガジンに
数行の広告を挿入する
「メールマガジン広告」などがあります。

広告はテキストベースや画像が用いられ、
リンク先となるURLを設置するのが一般的です。

■リワード広告
利ワード広告は、成果報酬型広告の一種で、
アクセスした訪問者に報酬の一部を
還元する仕組みを持ったネット広告の手法です。

多くはポイントサイトと連携し、
報酬はポイントサイトやサービス内で
使用できるポイントを
付与するのが一般的です。

短期間でユーザーの特定のアクションを
増やすことが可能であるため、

主にスマートフォンアプリのランキング効果や、
ソーシャルメディアと連携させて
拡散を狙うなどのシーンで活用されます。

■RSS広告
ユーザーのRSSフィード内へ
RSS記事と並んで
表示される広告手法です。

RSS購読者情報を
保持する媒体から出稿ができます。

RSSはWebサイトの更新情報などを
配信する際に用いられ、

ニュースサイトの記事の
タイトル分など、
短い情報が表示されます。

引用先:広告の種類【全23手法】主要媒体の総まとめ

14-3-1:その他の広告

■ダイレクトメール
ダイレクトメールは個人や法人宛に直接
商品・サービスの案内などを
送付する方法による宣伝手法です。

過去に購入・利用したことのある
顧客情報をベースに、郵送物や
メールを利用して届けられます。

ハガキやチラシなどの簡素なものから、
雑誌並のボリュームのあるカタログなど様々です。

顧客情報をベースに行われるため、
セグメントされたターゲットに
直接メッセージを届けることが出来ます。

また、雑誌や新聞に比べて
形状が自由である点や、

レスポンス率を元に広告効果の検証を
行える点などが特徴です。

■折り込み広告(チラシ)
折込広告は、新聞に折り込まれる
チラシを指します。

新聞広告は出版社を通じて掲載されますが、
折込広告は新聞販売店を介して届けられます。

主な特徴としては、配達地域を決められるため
エリアマーケティングに強く、

新聞休刊日を除けば
配布日を指定することができ、

広告の企画から配布までの期間が
短く安価に製作することができる
という点が挙げられます。

また、新聞に折り込まれているため、
新聞読者の90%以上が折込広告も見ており、
視認性も高い傾向があります。

食品・衣料品。家電製品などの販売店や、
エステなどのサービス行、
地域の求人案内などに活用されます。

■イベントキャンペーン
消費者や企業に向けてイベントを開催、
またはスポンサーとして協賛して参加する方法です。

代表的なものは、
スポーツイベント文化イベント、
展示ショー、セミナー、パーティーなどがあります。

また、
マスメディアやネットメディアの取材や、
モデルなどの個人ブロガー

インフルエンサーなどを通じた
プロモーション効果も期待できます。

■交通広告
交通広告とは、
電車・バス・タクシーの車内外や
航空機・船舶などの公共交通機関で
掲載される広告の総称です。

例えば、電車広告では、電車内にある
中吊りポスター、窓上、ステッカー、
ドア横、広告貸切電車、車外(車体)などの広告や、

駅構内における駅集中貼り、
柱まき、フラッグ、駅貼りポスター、
デジタルサイネージなどの広告があります。

通勤・通学などの移動時間に、
毎に使用したり一定時間同じ場所に留まるため、
視認性やリーセンシー効果が高い媒体と言えます。

■POP広告
POP広告は、Point of purchase advertisingの
頭文字を取った略語で、

紙に商品名や価格、キャッチコピーや
説明文などが記載された広告で、
主に商店で用いられる広手法です。

掲載面としては
商品陳列台や天井吊り下げポスター、
ショッピングカートなどが存在します。

消費者の大多数が店頭まで行ってから
商品ブランドを決めると言われており、
POP広告は店頭ビジネスでは重要な
認知・販促ツールと言えます。

■フリーペーパー
フリーペーパーは、
広告収入を元に定期的に制作され、
無料で配布される紙メディアです。

駅構内やコンビニ、
スーパーなどで配布されています。

大きな特徴としては、
雑誌や新聞とは異なり、
無料(フリー)という点から
読者にとってもらいやすい点です。

ジャンルを絞っていたり、
特定の地域や年齢層向けに作られているものが多く、
ターゲットとなる読者に向けて広告を打つことができます。

■屋外広告(看板)
屋外広告は、店舗やビルの側面や屋上、
店舗前や道路に置かれている看板型広告です。

主に企業のブランドマーケティングや、
近隣で店舗ビジネスを行っている企業の
宣伝に活用されます。

出稿料金は、交通量や
マスコミに取り上げられる機会の
多い場所かどうかや、

期間や時期、内容など契約」内容に
よっても大きく左右されます。

近年では、駅構内を始めとして
デジタルサイネージ
(デジタルで映像を表示する広告)
も普及しています。

引用先:広告の種類【全23手法】主要媒体の総まとめ

15:売り上げを最大限まで伸ばす広告の活用法

上記では広告の種類について説明しましたが、
では、それらの広告を
どのように活用すればいいのでしょうか?

それを知るためには
次の売上の公式を理解する必要があります。

売上 = 客数 × 客単価 × 購入回数

上記の公式は
売上は

  • 「お客様の数」
  • 「お客様1人当たりの単価」
  • 「購入回数(リピート回数)」

で決まるというものです。

例えば、

  • 客数:広告で新規のお客様を増やすことが可能です。
  • 客単価:広告でさらに深い悩みを解決できる高額の商品の紹介が可能です。
  • 購入回数:広告で一度来てくれたお客様に対してリピートしてもらうことが可能です。

16:セールスプロモーションの手順

セールスプロモーションと一言でいっても
実際は色々な手法がありますし、
いろいろな広告媒体の組み合わせで成り立っています。

ただ、一見複雑に見えるセールスプロモーションも
単純化すれば次の4つのステップにまとめることができます。

①知らない ⇒ ②知っている ⇒ ③ほしい ⇒ ④購入

①知らない ⇒ ②知っている

への移動は広告・SNS・口コミ
などにより行われます。

そして、
②知っている ⇒ ③ほしい
への移動はセールスプロモーションの中で
行われます。

また、この時に大切なのが
商品やサービスの情報を伝えるのではなく
メリットを伝えることが大切です。

例えば、重さが1kgの軽いパソコンがあるとします。

この時に、
このパソコンの重さは1kgです。
と単なる情報を伝えるのではなく、

このパソコンの重さは1kgなので
カバンに入れて持ち運ぶときに

とても軽くて便利です。
とお客様のメリットに変換して伝えます。

また、
①知らない ⇒ ②知っている ⇒ ③ほしい ⇒ ④購入
をシステム的に行う方法として
『 プロダクトローンチ 』 という手法があります。

プロダクトローンチの具体的な流れとしては、
ネットなどで見込み客を一気に集めて
価値を提供して「信用してもらい」
爆発的な売り上げをあげる手法です。

この時に特に重要なのが
「信用してもらう」という部分です。

どうしたら信用してもらえるかということですが、
一番の方法は商品を購入しようと思っている人に
直接体験してもらうことが一番です。

なぜなら、自分が体験したことは
疑いようのない事実だからです。

体験でよくあるのが試食です。

自分で食べたものは
美味しいか?

それともマズイのかは一目瞭然ですし、

自分が美味しいと感じたものは
疑いようのない事実です。

また、試食して美味しいと感じたものは
購入したくなってしまいます。

そして、これは試食に限らず
セミナーの販売などでも同じです。

セミナーの内容の一部を
セミナーに関心がある方に
体験してもらい、効果を実感してもらいます。

そして、その効果を体感すれば
かなり高い確率で購入してくれます。

セールスプロモーションで
成功するコツとしては
お客様にメリット説明するのではなく

お客様自身にメリットを体感してもらい
信じてもらう仕組みを
いかに作るのかということが一番重要です。

17:まとめ

あなたはこの手紙を読むまでは
自分の商品やサービスが
売れなくて困っていたかもしれません。

でも、今はなんとなく

  • どのような商品なら売れるのか、
  • どのような商品なら
  • もっと売り上げを伸ばすことができるのか、
  • 自分の場合はどうやってセールスプロモーションをしていけばいいのか、
  • その際にどのような広告媒体を使えばいいのか

がわかってきたと思います。

これを機会にあなたの商品や
サービスが売れるようになり

あなたの会社の売り上げが
伸びることを楽しみにしています。

 

 

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