心理学でコンバージョンアップ!人を動かす10のライティングレシピ

心理学 コンバージョン

ホームページやブログに訪問した人に
お問い合わせや商品の購入などの
行動をしてほしい場合は、

広告やSNSの運用を行うのが
一般的です。

しかし、コストをかけずに
コンバージョン率を上げる方法が
存在する方法があります。

それは、心理学を応用させた
ライティングを行うことです。

ライティングに使える
心理学は多くありますが、

今回はその中から人を動かすことに
効果的な10のライティングテクニックを
ご紹介します。

また、他にも覚えておくと
応用ができる6つのテクニックに
ついても紹介していますので、

文章で人の心を動かしたい方や
コストをかけずにコンバージョン率を
上げたい方はぜひ確認してください。

目次

1:「やってはいけない」と禁止する
2:相手に当てはめた言葉を使う
3:変わった特徴を大きく見せる
4:露出回数を増やして接触率を高める
5:要求レベルを高いところから下げる
6:権威を持つ人の主張の後に自分の主張を書く
7:話を変えて惹きつける
8:本当に伝えたいことを最後に書く
9:読者を「あなた」と呼ぶ
10:選択肢を少なくする
11:知っておきたい6つの行動心理学
11-1:プレグナンツの法則
11-2:損失回避の法則
11-3:価値のリフレーミング
12:まとめ

1:「やってはいけない」と禁止する

「絶対に見ないでください」
「やってはいけません」

など、禁止されると逆に
気になってやってしまう心理効果を
「カリギュラ効果」といいます。

禁止されればされるほど
やりたくなってしまう
効果があるため、

読者を行動させたい場合に
効果的なライティング手法です。

身近なカリギュラ効果を使ったものとして
雑誌の袋とじページのように

購入するまで中身が見られないものや、
高級レストランや会員制バーなどの
紹介のみが入店できる店などが挙げられます。

このように行動を起こさないと
禁止されていることがわかると、

興味がわいて
「どうにかして達成しよう」
と考えるようになります。

ライティングでカリギュラ効果を
使用する場合は、単に禁止するだけ
ではなく、理由を書くことが重要です。

例えば、化粧品を販売したい場合は
「この化粧品の価値がわからない方は
ご購入しないでください。」

とだけ書くのではなく、

「この化粧品は5日間の限定販売です。
90%以上の方が非常に満足していると
アンケートで回答いただいていますので、

万が一ご満足いただけない場合は
全額返金を承っております。

ただし、この化粧品は他社と違い
専門家監修のもとで職人が手作業で
丁寧に1つ1つ作っていますので、

価値を感じない方にはご購入を
遠慮しております。

生産できる数に限りがあるため、
本当にこの商品に価値を感じている
方のみご購入ください。」

という形で

  • 「専門家が監修している」
  • 「手作業で職人が作っている」
  • 「生産できる数に限りがある」

などの理由を書くことで
反応率が上がり、コンバージョン率が
向上します。

2:相手に当てはめた言葉を使う

「今の生活に本当は
満足していないあなたへ」

といった言葉を目にしたとき、
「自分のことだ」と思ってしまう
ものです。

このような誰にでも
当てはまりそうな表現を
用いることで、自分ごとのように
感じてもらう心理効果を
「バーナム効果」といいます。

話をしていると性格と血液型を紐づけて

  • 「大雑把なところがO型っぽい」
  • 「几帳面なのはA型だからだね」

といわれて納得してしまうのは
バーナム効果が使われているからです。

「この記事を読んでくれる人は
自分を変えようと行動できる人です」

と言われると、相手は

「この人は自分のことを信じてくれている」

という気持ちになり、信頼感が生まれます。

このテクニックを使うことで、
こちらに強い信頼感が生まれるので、
相手に目的の行動を
取ってもらいやすくなります。

3:変わった特徴を大きく見せる

ホームページやSNSなど、
最近ではインターネットに
自分のプロフィールを書く機会が
多くなってきています。

そこに「アメリカ在住」
「元東証一部上場企業の役員」
と書かれているだけで、普通の人より
良い情報を提供してくれる人という
認識を持たれます。

このように、他の人とは違う特徴を
大きく見せることで専門性を見せたり
ポジションを高める心理効果を
「ハロー効果」といいます。

実際はアメリカ在住でも今月から
住み始めただけかもしれませんし、

東証一部上場企業といってもすでに
二部に降格していたり倒産したり
した企業に勤めていた可能性もあります。

しかし、そのような詳細には
触れずに事実だけを見せることで
相手に良いイメージを持って
もらいやすくなるのです。

他人からの推薦もハロー効果
として効果的です。

本屋に売っている本の帯に
「〇〇が推薦!」と書いてある
ものを見たことがあると思います。

その推薦文が有名人や専門家である
場合、この本は面白いかもと
興味や関心を持ってもらえます。

ブログに関しても、
普通の人がただ書くよりも
質の良い記事が書いてある
と認識してもらえるために
プロフィールを改善してみましょう。

ライターの場合は大手Webメディアや
有名人と一緒に記事を書くことで
自分のポジションも上げられます。

4:露出回数を増やして接触率を高める

何度も同じ商品のテレビCMを見たり
ラジオで同じ曲を聴いているうちに

だんだんその商品や曲が
好きになってしまった経験は
ありませんか?

このように、接触する回数が
増えるうちに好きになってしまうのも
「ザイオンス効果」という
心理効果が働いているからです。

ブログに関しても、月に1回だけ
質の高い記事を更新するよりも、
毎日60%の質の記事を更新している
方が、好感度が高くなります。

ただし、接触回数があまりにも
多くなると、嫌悪感を与えてしまい

逆効果になってしまう可能性も
あるので、あまりに多すぎる
更新は控えるようにしましょう。

5:要求レベルを高いところから下げる

テレビショッピングを見ていると、
キャンペーンなどの理由で価格が
最初の提示より

50%以上安くなったり、値段据え置きで
多くの特典がついたりします。

それによって、この値段なら
購入してもいいかなと考える
ようになるのは「アンカリング効果」
と呼ばれる心理効果が働くためです。

高級ブランド店でもアンカリング効果
を有効に活用しており、

販売員は商品案内を行う際は
価格が高いものから低いものを
順番に説明していきます。

10万円の財布を紹介されたあとに
5万円の財布を紹介されたときのほうが

最初から5万円の財布を
紹介されるのに比べて
購入確率が上がります。

アンカリング効果を使うときは
数字が明確なものだと効果が高いので、

ライティングを行う場合は
紹介したいものと比較になるものを
出しましょう。

そうすることで、紹介したいものを
成約させるコンバージョン率アップが
見込めます。

6:権威を持つ人の主張の後に自分の主張を書く

「このワインはとても美味しい」

という一言を取っても、ソムリエが
いうのと素人が言うのとでは、
説得力が違います。

多くの人はソムリエの
言っていることを信じるでしょう。

この情報は誰が発信しているのか?
は、コンバージョン率に大きく
影響してきます。

しかし、情報が記憶に残っている
ことと情報を目にしてからの
経過時間は反比例の関係にあり、
最後には「このワインが美味しい」
と言う情報だけが頭に残るのです。

そのため、結果として
素人が同じ意見を発信しても
メッセージの説得力が大きくなる
という効果があり、

この心理効果を
「スリーピー効果」といいます。

この効果は、ブログを始めたての人や
専門分野でない商品を販売すると言った
なかなかメッセージを届けにくい
立場にある方に有効です。

そう言った方はどれだけ良い意見を
伝えたとしてもメッセージが
届けにくいため、実績を持った人の
意見を先に出しましょう。

そうすることで説得力が増すので、
自分の主張を伝えやすくなり、
結果的にコンバージョン率を上げる
ことに繋がります。

7:話を変えて惹きつける

ネット広告で「答えはこちら」と言った
バナーを思わずクリックしてしまったり、
テレビを見ていてCMが入る前の予告が
気になってチャンネルをそのままに
したりした経験はありませんか?

この心理効果が「ツァイガルニク効果」
というものです。

ツァイガルニク効果は普段の
生活で非常によく使われており、

CMや広告で一時期流行った
「詳しくはWebで」という
コピーもこの心理学が使われています。

人は、完了したことや
達成したことに比べて、

まだ達成できていないことや
未完了で中断されていることの方が
記憶に残っているのです。

初めて会って年齢不詳の人を見ると

「この人は何歳なんだろう?」

と気になってきます。

曖昧ではっきりしないことがあると、
脳は情報を埋めようとするのです。

相手に自分のことや、自分の商品を
深く知ってもらいたいのであれば、
全ての情報を与えずに、少し
気になる点を残すのがポイント
になります。

ツァイガルニク効果は
直接コンバージョン率を
上げることは向いていませんが、

他の心理効果と組み合わせることで
注意をひくことができるので、
ぜひ利用してみてください。

8:本当に伝えたいことを最後に書く

ライティングは、文章を書く順番が
非常に重要になってきます。

人は話の序盤よりも、終わりの方が
記憶に残ることが多いです。

実際に、箇条書きリストの
順番によってどの項目を記憶
しているか大きく異なるという
ことが実験で証明されています。

このような心理効果を
「系列位置効果」といい、
伝えたいことを後に持って来ることで
相手の記憶に残すことができるのです。

ホームページやブログの
ライティングを行う際には、

伝えたいことの詳細は
初めの方ではなく終わりに
持って来るようにしましょう。

そうすることで、
「なぜこの商品・サービスがいいのか」
といったことが記憶に残るため、

いざその商品・サービスを
購入する段階になったときに
あなたのものが選ばれやすくなります。

系列位置効果はコンバージョン率
アップに直接繋がりますので、
ぜひ活用してみてください。

9:読者を「あなた」と呼ぶ

あなたは、相手が自分のことを
指して話しているとわかると、
相手を強く意識した経験があるでしょう。

この心理効果を
「カクテルパーティー効果」
といいます。

その名前の由来は、
大勢の人が参加していて

騒音が大きいパーティー会場でも
自分と話している相手の声は

しっかり聞き取れるという
ところからきています。

カクテルパーティー効果を
ライティングに活用する場合は、
記事に登場する人物を
読者とあなたの2人にするのが
有効です。

そうすることによって、
読者は読むことに集中できるので、
しっかりと記事を読んでくれます。

それに有効なテクニックとして、
読者を「あなた」と呼びかけて
みましょう。

本来は相手の名前を直接
呼びかけるのが良いのですが、

ブログなどの記事では読者の
名前が多数存在するため、
難しいです。

そこで、読者をあなたと呼びかけ
想定する読者と関係性が
高い内容を書けば、

それだけで読者の意識を
こちらに向けられます。

記事からメールマガジンに誘導する場合
苗字の入力欄を設置しておけば、

相手の名前を含んだ文章を
配信できます。

10:選択肢を少なくする

せっかく読者があなたの
商品・サービスに興味を持っても
選択肢が多すぎると、

どれを選んでいいかわからず、
コンバージョンに結びつきません。

人は選択肢が多くなれば
なるほど、逆に行動を起こせなく
なるのです。

この心理効果は「決定回避の法則」
と呼ばれています。

それを防ぐために、
選択肢をできるだけ少なく
しておくのが重要になります。

iPhoneを販売している企業の
Appleもスティーブ・ジョブズが

代表に復帰した際に行った
決定が商品ラインナップを
極限まで減らすことでした。

それにより、現在の
Appleがあるのです。

コロンビア大学の実験でも
選択肢の多い方が購入率が
高いということが証明されています。

商品が多いほど閲覧ユーザーは
増えますが、閲覧するだけで終わり、
コンバージョンにつながらない
確率が上がります。

リスクとしては、ユーザーの
ニーズを把握しないまま
販売する商品を限定してしまう
ことで、コンバージョンが上がらず
売り上げ自体が減少してしまう点です。

そのようなことを防ぐために、
ユーザーのニーズをしっかりと
把握した上で、販売商品を
できるだけ絞りましょう。

決定回避の法則の実験を行なった
コロンビア大学によると
最適な選択肢の数は5〜9とされているため、

可能であれば
その数を目安に商品数を
減らしてみましょう。

11:知っておきたい3つの行動心理学

これまで挙げたライティングを使うだけで、
コンバージョン率を大きく上げることが
できますが、

その他にもコンバージョン率
アップのために知っておくと良い
3つの行動心理学を紹介します。

11-1:プレグナンツの法則

プレグナンツの法則とは、
人は物事をシンプルに解釈しようとする
法則のことを言います。

例えば、「こんちには」
と書いてある文章を読んだ場合
多くの人は「こんにちは」
認識して読むでしょう。

これは、1文字ずつ読み取って
文章を認識するのではなく、

文字の形や文章全体の流れで
文章を認識する心理が働いて
いるためです。

この法則はお問い合わせフォームにある
名前の性・名をひとかたまりとして
認識させ、住所入力欄は名前の入力欄と

少し離して設置するという対策などに
応用できます。

フォームの離脱率が高いと
考える方は一度構成を
見直してみましょう。

11-2:損失回避の法則

損失回避の法則とは、
人は利益よりも損失を恐れる
という法則です。

ビジネスにおいては、
限定性がコンバージョンを
上げるために重要な要素と
なります。

キャンペーンなどでは
「3日間限定」などのコピーを使い、

「3日以内に行動しないと」

という気持ちを引き出すといった
使い方ができます。

11-3:価値のリフレーミング

価値のリフレーミングとは、
商品・サービスの価値を
角度を変えて見せて購入に繋げる
方法です。

1ヶ月3000円の定期課金商品を
販売する場合、

1日100円と表現することで
購入へのハードルを下げて

コンバージョン率を上げる
といった使い方ができます。

12:まとめ

コンバージョン率を上げる方法は
広告やSNSの活用、ターゲットの
絞り込みなどありますが、

心理学を応用したライティングを
行うのが、行動してもらう
最も有効な方法です。

今回紹介したもの以外にも
様々な心理効果がありますが、

まずはここで挙げた心理学を
使ってライティングをしてみてください。

心理学の効果をテクニックとして
利用することで、

あなたの商品や
サービスに興味を持ち、
喜んで利用してもらえるのであれば、
活用しない手はありません。

今回紹介したライティングレシピを
使って、ぜひコンバージョン率を
アップさせるライティングを
行なってみてください。

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